2026.10.19

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リード獲得代行をアウトバウンド型の手法別に比較｜課金の単位と成果の定義

「1コールあたりいくら」「アポイント1件あたりいくら」「送信1件あたりいくら」。リード獲得代行の見積もりを並べると、料金の単位がそろっていないことに気づきます。単位が違う以上、金額の大小だけでは比べようがありません。

リード獲得代行の中でも、テレアポ、問い合わせフォームへの営業、メールの配信、SNSのダイレクトメッセージといった、こちらから相手に働きかけるアウトバウンド型の代行は、手法ごとに課金の単位も、成果として数えるものも、守るべき法令も違います。手法の違いを押さえずに頼めば、成果の数え方で揉めたり、法令上の問題を発注側が抱え込んだりします。

ここでは、アウトバウンド型のリード獲得代行を手法ごとに比べ、課金の単位、成果の定義、法令上の注意、品質の確かめ方を解説します。テレアポやメール配信などの代行を検討しているBtoB企業のマーケティング担当者や営業の責任者の方に向けた内容です。

どの手法の代行から試すかを、自社の商材と営業の体制から決めたい場合は、malnaの新規リード獲得戦略の支援で一緒に見立てられます。

アウトバウンド型のリード獲得代行は、手法ごとに仕組みが違います

アウトバウンド型のリード獲得代行とは、電話やメール、問い合わせフォームなどを使って、こちらから見込み客に働きかける営業の作業を、外部の会社が代わりに行うサービスです。主な手法は、テレアポ、問い合わせフォームへの営業、メールの配信、SNSのダイレクトメッセージの4つです。

手法	働きかけの方法	主な課金の単位	成果として数えられやすいもの
テレアポ	電話で担当者に連絡し、商談の約束を取る	架電の件数、アポイントの件数、月額の稼働	アポイントの件数
問い合わせフォームへの営業	企業のサイトのフォームに営業の文面を送る	送信の件数、月額	送信に成功した件数
メールの配信	営業のメールを送る	配信の件数、月額、アポイントの件数	配信数、返信、アポイント
SNSのダイレクトメッセージ	SNSのメッセージ機能で連絡する	公開されている料金体系は少ない	返信、アポイント

課金の単位と成果の数え方は代行会社によって違うため、実際の契約の内容は会社ごとに確かめる必要があります。それぞれの手法の特徴を、もう少し詳しく見ていきます。

インバウンド型を含むリード獲得の手法の全体像と、依頼先の候補は、関連記事で扱っています。

関連記事：BtoBリード獲得支援会社おすすめ15選！手法と費用・選び方を解説

手法ごとの課金の単位と、成果の定義

リード獲得代行の料金は、作業の量に払うか、成果に払うか、期間に払うかで、大きく3つに分かれます。どの単位で払うかによって、代行会社が力を入れる部分も変わります。手法と課金の単位の組み合わせを、先に頭に入れておきましょう。

テレアポは、架電・アポイント・月額の3つの払い方がある

テレアポの代行では、架電の件数に払う方法、取れたアポイントの件数に払う方法、担当者の稼働に月額で払う方法の3つが一般的です。架電の件数に払う場合は、アポイントが取れなくても費用がかかります。アポイントの件数に払う場合は、取れなければ費用は抑えられますが、1件あたりの単価は高くなる傾向があります。

どの払い方を選ぶにしても、アポイントの定義は契約の前に決めておきます。決裁に関わる人との約束か、日時が確定しているか、オンラインでもよいか、といった条件が曖昧だと、数としては達成していても、商談として使えないアポイントが混ざります。

問い合わせフォームへの営業は、送信の件数が基本になる

問い合わせフォームへの営業の代行は、送信した件数に払う形や、リストの作成や文面の作成を含めた月額の形が中心です。成果として数えられるのは、送信に成功した件数であることが多く、返信やアポイントは別の料金か、対象外になっていることがあります。

送信は人の手で行う場合と、ツールで自動で行う場合があり、どちらで送るのかによって、送れる件数と、送り先ごとの文面の調整の度合いが変わります。

メールの配信は、何を成果とするかが分かれる

メールの配信の代行は、配信の件数、月額、アポイントの件数など、課金の単位が会社によって分かれます。成果も、配信数、開封やクリック、返信、アポイントのどれを数えるかがまちまちです。

配信の件数に払う契約では、配信数が増えるほど費用は増えます。ただ、それで商談につながったかどうかは別の話です。何を成果として報告してもらうかを、契約の時点で決めておきましょう。

SNSのダイレクトメッセージは、条件を個別に確かめる

SNSのダイレクトメッセージを使った営業の代行は、公開されている料金体系が少なく、条件は会社ごとに個別に確かめる必要があります。各SNSには利用規約があり、一斉の送信や迷惑な行為を制限していることがあるため、代行会社がどのような方法で送るのかも、あわせて確かめておきます。

代行を始める前に、社内で用意する5つのもの

リード獲得代行の成果は、代行会社の力だけでなく、発注側が始める前に何を渡すかで変わります。狙う相手の条件、商材の説明、よくある質問への答え、連絡を避ける相手の一覧、成果を受け取る人の5つを用意しておくと、立ち上がりが早くなります。

用意するもの	中身
狙う相手の条件	業種、会社の規模、地域、部署や役職
商材の説明	誰のどんな課題を解決するのか、他社との違い
よくある質問への答え	料金、導入の期間、実績として公開してよい範囲
連絡を避ける相手の一覧	既存の取引先、商談中の企業、過去に断られた企業
成果を受け取る人	アポイントや返信を受け取り、対応する担当者

狙う相手の条件は、具体的に書く

狙う相手の条件が「中小企業」のように広いと、代行会社は件数を取りやすい相手に働きかけがちです。業種、従業員の規模、地域、連絡したい部署や役職まで具体的に書くと、届くアポイントの質がそろいます。

連絡を避ける相手の一覧も渡す

既存の取引先や、すでに営業が商談を進めている企業に、代行会社から営業の連絡が入ると、関係を損ねるおそれがあります。過去に断られた企業も含めて、連絡を避ける相手の一覧を渡し、更新したら共有する流れを決めておきます。

よくある質問への答えは、話してよい範囲を決める

電話や返信で相手から質問されたとき、代行会社の担当者がどこまで答えてよいかを決めておきます。料金や実績のように、答え方を誤ると誤解を招く項目は、答えの文面を用意するか、営業の担当者から改めて連絡すると伝える形にします。

成果の定義は、契約の前に書面で決めます

リード獲得代行で揉め事の種になりやすいのは、何を成果とするかの認識のずれです。課金の単位が成果に連動する契約では、成果の定義がそのまま支払いの金額を決めるため、契約の前に書面で決めておきます。

アポイントの条件を項目で書く

アポイントを成果とする場合は、条件を項目に分けて書きます。たとえば、相手の役職、会社の規模や業種、商談の日時が確定しているか、オンラインの商談を含むか、キャンセルされた場合の扱い、といった項目です。

項目を決めておけば、届いたアポイントが条件を満たすかどうかを、発注側と代行会社が同じ基準で判断できます。

成果に数えないものも決めておく

成果に数えるものと同じくらい、数えないものを決めておくことも重要です。たとえば、既存の取引先や、過去に断られた企業へのアポイント、同じ会社への重複したアポイントを成果から外す、といった取り決めです。

数えないものを決めておかないと、件数を伸ばすために、自社にとって意味の薄いアポイントが増えることがあります。

取り決めた内容は、代行会社の現場の担当者にまで伝わっているかも確かめます。契約の窓口が理解していても、実際に電話をかける担当者に伝わっていなければ、条件に合わないアポイントは減りません。最初の数週間は、届いたアポイントを1件ずつ見て、条件とのずれを早めに伝えましょう。

業界団体のガイドラインも、合意の参考になる

一般社団法人日本コンタクトセンター協会の「コンタクトセンター業務倫理ガイドライン」は、業務を委託する側と受託する側がサービスの水準（定義、範囲、内容、達成目標など）について合意する場合は、双方で十分に検討すべきだとしています。同じガイドラインは、委託する側が、受託した会社が関係する法令とガイドラインを守るよう監督しなければならないとも定めています。

このガイドラインは業界団体の自主的な基準で、法律ではありません。それでも、成果の定義や監督の仕方を契約で取り決めるときには、よい手がかりになります。

参考：コンタクトセンター業務倫理ガイドライン（一般社団法人日本コンタクトセンター協会）

手法ごとに押さえておく法令

アウトバウンド型のリード獲得代行では、手法によって関わる法令が違います。メールの配信には特定電子メール法、電話には特定商取引法、見込み客の情報のやり取りには個人情報保護法が関わります。ここでは押さえておきたい点を参考情報として示します。個別の判断は、社内の法務の担当者や専門家に確認してください。

メールの配信は、特定電子メール法の対象になる

広告や宣伝のための営業のメールは、特定電子メール法の対象です。この法律は、原則として、あらかじめ送信に同意した相手にだけ広告や宣伝のメールを送れる仕組み（オプトイン方式）をとっています。

例外もあります。名刺などの書面で自分のメールアドレスを知らせた相手、取引関係にある相手、インターネットで自分のメールアドレスを公表している団体や営業を営む個人には、同意がなくても送れるとされています。総務省と消費者庁のガイドラインは、サイトでメールアドレスを公開している事業者にビジネス向けの広告メールを送ることは、ビジネスの慣習上も一定の範囲で認められているため例外とされた、と説明しています。

ただし、公表されたメールアドレスと併せて、広告メールの受信を拒否する旨が表示されている場合は、この例外に当たりません。メールには、送信者の名称や、受信を拒否する連絡先などを表示する義務もあります。

参考：特定電子メールの送信等に関するガイドライン（総務省・消費者庁）

メールの送信を頼んだ発注側にも、責任が及ぶことがある

特定電子メール法では、送信を委託した側を「送信委託者」と呼んでいます。ガイドラインは、送信委託者を、送信先や送信する内容について一定の指示をしている者と解しています。代行会社に送り先のリストや文面を指示して送ってもらう場合、発注側が送信委託者に当たりうると考えられます。

法律では、送信委託者に責任があると認められる場合には、送信者とあわせて送信委託者にも、総務大臣と内閣総理大臣が措置を命じることができるとされています。代行会社に任せたからといって、発注側の責任が消えるわけではありません。同意の記録の保存や、受信を拒否した相手への送信の停止が、きちんと行われているかを確かめる必要があります。

参考：特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（e-Gov法令検索）

問い合わせフォームやSNSへの送信は、公式の見解が示されていない

特定電子メール法の対象となる「電子メール」の通信方式は、省令で、SMTPという方式を使う通信と、携帯電話などの電話番号で送受信する通信（SMSなど）と定められています。企業のサイトの問い合わせフォームへの送信や、SNSのダイレクトメッセージが、この法律の対象になるかどうかについて、所管する省庁の公式の見解は示されていません。

対象になるかどうかがはっきりしない以上、「対象外だから問題ない」といった断定的な解釈に頼った運用は避けておくのが無難です。実務としては、相手のサイトに「営業のご連絡はお断りします」といった表示がある場合は送らない、SNSでは各サービスの利用規約を守る、といった運用を代行会社と取り決めておくことが考えられます。送った文面と送り先は記録してもらい、相手から苦情や停止の依頼があったときにすぐ対応できる状態にしておきます。

参考：特定電子メールの送信の適正化等に関する法律第二条第一号の通信方式を定める省令（e-Gov法令検索）

電話は、法人相手でも特定商取引法が関わる場合がある

電話で契約の勧誘をする場合は、特定商取引法の電話勧誘販売の規定が関わります。この法律には、相手が営業のために、または営業として結ぶ契約を、適用の対象から外す規定（第26条）があります。

ただし、消費者庁の解説は、この規定は契約の目的や内容が営業のためのものである場合に適用されないという趣旨で、相手が事業者や法人であるだけで一律に適用が除かれるわけではないとしています。個人事業主や小さな事業者に電話をかける場合は、契約の目的によっては規定が適用されうることを意識しておく必要があります。電話勧誘販売では、契約を結ばない意思を示した相手に、再び勧誘することも禁じられています。

参考：特定商取引法ガイド電話勧誘販売（消費者庁）

見込み客のリストを渡すときは、委託先を監督する

自社が持つ見込み客や顧客のリストを代行会社に渡して、電話やメールで連絡してもらう場合、個人データの取り扱いの委託に当たると考えられます。個人情報保護法は、委託する側に、委託先に対する必要かつ適切な監督を求めています（第25条）。

個人情報保護委員会のガイドラインは、監督の中身として、適切な委託先を選ぶこと、委託契約を結ぶこと、委託先での個人データの取り扱いの状況を把握することを挙げています。反対に、代行会社が用意した担当者の名前入りのリストを受け取る場合は、第三者から個人データの提供を受ける場面として、提供元の名称や取得の経緯の確認と記録が求められることがあります（第30条）。

参考：個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）（個人情報保護委員会）

代行の品質を確かめる4つの観点

リード獲得代行の品質は、成果の件数だけを見ていても判断できません。リストの根拠、働きかけの中身、記録と報告、法令への対応の4つの観点で、契約の前と運用の途中に確かめると、件数の裏にある質が見えてきます。

観点	契約の前に確かめること	運用の途中に確かめること
リストの根拠	送り先のリストをどう作るか、取得の経緯	対象から外れた企業が混ざっていないか
働きかけの中身	電話の話し方や文面の案	実際の文面や会話の記録
記録と報告	何をどの頻度で報告するか	報告の数字と、営業の手応えが合っているか
法令への対応	同意の記録、受信の拒否への対応	拒否の連絡が反映されているか

リストの根拠を確かめる

働きかける相手のリストが、自社の狙う業種や規模に合っているか、どのように作られたかを確かめます。日本コンタクトセンター協会のガイドラインは、アウトバウンドの業務の対象は原則として顧客リストに基づくべきで、商品やサービスを販売する場合は無差別に電話をかけることを避けるべきだとしています。

働きかけの中身を見せてもらう

電話の話し方や、メールとフォームの文面の案を、使う前に見せてもらいます。運用が始まったら、実際の文面や会話の記録を定期的に確かめ、自社の商材や会社の印象を損ねる表現がないかを見ます。相手を誤解させる表現や、根拠のない数字を使った売り込みがないかも、あわせて確かめておきます。

報告の数字を、営業の手応えと突き合わせる

代行会社からの報告の数字と、商談に出た営業の担当者の手応えと突き合わせます。アポイントの件数は目標を満たしていても、商談で相手の関心が低い場合は、成果の定義かリストの選び方を見直す必要があります。

法令への対応を、運用の中で確かめる

メールの配信を頼む場合は、同意の記録が残されているか、受信を拒否した相手に送っていないかを、運用の途中でも確かめます。電話であれば、断った相手に再び勧誘していないかも確認の対象です。

代行会社に任せる範囲と、社内に残す仕事

リード獲得代行を頼んでも、すべての作業を任せられるわけではありません。働きかけの作業は代行会社に任せられますが、狙う相手を決めること、成果の定義を決めること、届いたアポイントを商談にすることは、社内に残る仕事です。

仕事	主に担う側
狙う相手と成果の定義を決める	発注側
リストの作成と働きかけ	代行会社
文面や話し方の承認	発注側
アポイントや返信の受け取りと商談	発注側
結果の記録と報告	代行会社
続けるかどうかの判断	発注側

とくに、届いたアポイントを商談にする仕事が社内で滞ると、代行の費用をかけても成果は生まれません。代行を始める前に、営業の担当者が受け取ったアポイントに、いつまでに、どう対応するかを決めておきましょう。

代行会社には、商談の結果も共有します。どのアポイントが商談に進み、どれが進まなかったかを伝えれば、代行会社はリストや話し方を調整できます。発注側からの共有がないと、代行会社は件数を追うことしかできません。

手法の選び方は、商材と営業の体制で決めます

どの手法の代行を選ぶかは、自社の商材の性質と、アポイントや返信を受け止める営業の体制で決めます。手法ごとに向いている場面が違うため、1つの手法にこだわらず、自社に合うものから試していくのが現実的です。

自社の状況	向いている手法の例	理由
説明が必要な高単価の商材で、営業が商談に時間を割ける	テレアポ	会話の中で相手の課題を聞き、商談につなげやすい
狙う企業が多く、まず接点を広く作りたい	問い合わせフォームへの営業、メールの配信	一度に多くの相手に働きかけられる
過去に接点があり、同意を得ている見込み客がいる	メールの配信	同意の範囲で、関係を深める連絡ができる
狙う相手がSNSで情報を発信している	SNSのダイレクトメッセージ	発信の内容をもとに、個別の連絡ができる

どの手法を選んでも、届いたアポイントや返信を受け止める営業の体制がなければ、成果は商談に変わりません。受け止める側の人数に見合った量から始めるのも、無駄を出さないための工夫です。代行を始める前に、受け取った情報を誰がいつ追うのかを決めておきましょう。

複数の手法を同時に始めると、どの手法が商談につながったのかが分かりにくくなります。手法ごとに成果を分けて記録できる形を用意してから、2つ目の手法を加えると、比べやすくなります。

代行に頼まず、ツールを使って自社で働きかける場合の選び方は、関連記事で扱っています。

関連記事：リード獲得ツール13製品を比較！機能と料金・選び方を解説

試しの期間を設けて、数字で判断します

リード獲得代行は、いきなり長い期間の契約を結ばず、まず試しの期間を設けて、実際の数字で続けるかを判断しましょう。代行会社が示す割合は見込みの数字なので、自社の商材と狙う相手で本当にその数字が出るかを確かめる必要があります。

試しの期間で見る3つの数字

試しの期間では、働きかけた件数に対するアポイントや返信の割合、アポイントのうち商談に進んだ割合、商談1件あたりにかかった費用の3つを見ます。あわせて、商談に出た営業の担当者に、相手の関心の高さを簡単に評価してもらうと、数字だけでは見えない質の違いも比べられます。件数だけを見て判断すると、商談に進まないアポイントが多くても気づけません。

期間の長さは、商談までの時間で決める

試しの期間は、アポイントから商談、商談から次の段階に進むまでの時間を見込んで決めます。商談まで時間のかかる商材では、短すぎる期間では判断の材料がそろいません。期間の終わりに、続ける、条件を変えて続ける、やめるのどれにするかを決める日を、あらかじめ決めておきましょう。

代行をやめる、切り替えるときに確かめること

リード獲得代行をやめるときや、別の会社に切り替えるときは、働きかけの記録の引き渡し、渡した見込み客のリストの扱い、受信の拒否などの連絡の引き継ぎの3つを確かめます。これらが抜けると、同じ相手に何度も連絡したり、断った相手にまた連絡したりすることになります。

渡したリストは、契約の終了時に返却または削除してもらい、その結果を書面で受け取ります。メールの受信を拒否した相手や、電話で断った相手の一覧は、次の代行会社や社内の担当者に漏れなく引き継ぎ、連絡を避ける相手の一覧に加えておきましょう。

見積もりを比べるときは、成果1件あたりに直します

課金の単位が違う見積もりを比べるときは、商談につながる成果1件あたりの費用に直して比べます。架電の件数で払う見積もりと、アポイントの件数で払う見積もりは、そのままでは比べられないためです。

たとえば、架電の件数に払う見積もりなら、想定の架電数とアポイントになる割合から、アポイント1件あたりの費用を計算します。送信の件数に払うフォーム営業なら、返信やアポイントになる割合を代行会社に聞いたうえで、同じように計算します。割合は代行会社の見込みの数字なので、試しの期間を設けて、実際の数字で確かめましょう。

さらに、アポイントのうち商談に進んだ割合まで追えば、商談1件あたりの費用が分かります。見積もりに含まれない費用、たとえばリストの購入費や、社内で文面を確かめる時間も、分かる範囲で足しておきましょう。この数字を、自社の受注単価や粗利と比べれば、代行の費用が見合っているかを判断できます。

公式サイトで料金を公開している代行会社の例

アウトバウンド型のリード獲得代行の料金を、各社の公式サイトの料金ページの表記で比べました。金額は2026年10月19日時点のもので、税込・税別の表記がない金額は「税表記なし」と書いています。掲載は、公式サイトで料金を公開している会社のうち、確認できた例です。優劣や推奨を示すものではありません。

手法	会社・サービス	課金の単位と金額	成果の数え方・契約の条件
テレアポ	株式会社イクイップ「ビズコール」	1コール110円、2コール210円、3コール250円（税表記なし）。初期費用39,800円	アポイントの定義を「お客様に興味をもって話を聞いていただき、訪問日時の確約をいただくこと」と公表。300リストから受付
テレアポ	株式会社完全成果報酬「完全成果アポインター」	アポイント1件につき15,000円から（別途消費税）。全サービスに別途10%のプロジェクト管理費	1か月の発注金額が30万円未満（2回目以降は50万円未満）の場合は、初期費用100,000円と2か月目以降の運用費用100,000円。発注金額は前払い
問い合わせフォームへの営業	株式会社アイランド・ブレイン「問い合わせフォーム営業代行」	1通20円（税別）。発注するロット数で金額が上下する	送信に成功した分だけを数える
問い合わせフォームへの営業	Jobs「お問い合わせフォーム営業代行」	単発利用プラン 1件20円、定期利用プラン 1件15円（いずれも税別）	料金は送信成功分のみ。定期利用プランは利用期間3か月・最低送信数5,000件/月。初期費用・基本料金なし
問い合わせフォームへの営業	SakuSaku（Dreamup）	1通40円・50円・60円の3プラン（税表記なし）	初回は3か月からの契約、最低送付件数2,000件から
問い合わせフォームへの営業	freedoor株式会社「お問合せフォーム営業代行」	DM送付代行 1件12円から（税表記なし）。リスト作成代行は1リスト40円から	初期費用50,000円（税込55,000円）を0円と表記（0円の条件は記載なし）
メールの配信	株式会社エネイブル「50円の営業メール」	1通50円（税別）と基本料30,000円	契約期間の縛りなし、1か月更新。初期費用なし
SNSのダイレクトメッセージ	林檎営業株式会社「RINGO X」	月額固定は月10万円から（月10万〜20万円）、成果報酬は1アポ2万〜4万円、テスト運用は月100アカウント5万円程度から（税表記なし）	月300アカウントへのDMが基本の目安