BtoB必見！Facebook広告(Meta広告)を使うべき理由と運用のポイント

BtoBの企業がWeb広告を始めるなら、「Facebook広告（Meta広告）」は是非選択肢に入れて頂きたい媒体の一つです。

本記事では、BtoBならではのマーケティング特性も踏まえながら、Facebook広告（Meta広告）を使うべき理由と、運用において成果を出すための5つのポイントについてご紹介します。

▶Facebook広告については以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

Facebook広告の仕組みは？運用に必要な情報を徹底解説！

BtoB企業がFacebook広告（Meta広告）を使うべき3つの理由

BtoBでWeb広告を始めようと思っても、多くの選択肢があって何を優先すべきか迷ってしまいますよね。媒体の特性やメリットを知っておくことは、優先順位を付けたり、誤った活用を避けたりするために必要です。

そこでまずはFacebook広告（Meta広告）がBtoBに適している理由を説明します。

ターゲティング精度が高い

BtoBのマーケティング戦略では、ターゲットを決める際にしばしば業種、職種、役職、学歴などのビジネスプロフィールを引き合いに出します。Facebookは実名登録を前提としているため、そういったビジネスプロフィールも抵抗感なく登録しているユーザーが多く存在します。広告主側からすると、その登録情報をターゲティングに活用させてもらうことができるため、ターゲティング精度が高いということになります。

ビジネスシーンと相性が良い

SNSを利用する際、思考がビジネスに関する情報を受け入れやすい状態になっているかどうかも案外重要なポイントです。例えば、趣味の情報を探している時に仕事に関する広告が目に入っても、中身を読む気にはなりづらいですよね。

そういった意味で、Facebookはビジネスシーンと相性が良いといえます。「仕事関係者と繋がっているSNS」を聞いたアンケート調査では、LINEに次いでFacebookが2位となっています。

（出典：「ビジネスにおけるSNS利用に関する意識調査2017」を実施 – 81.9%の人が「仕事とプライベートでSNSを分けたい」）

1対1のやりとりが中心となるLINEを除けば、仕事関係の投稿をする時に選択するプラットフォームは、最も仕事関係者と繋がっているFacebookが選ばれやすいと推定できます。つまり、閲覧側もある程度ビジネスの投稿があることも想定しながらFacebookを見るので、BtoBの広告が出てきても興味を示しやすいのです。

Facebook上で直接リードが獲得できる

BtoBマーケティングにおいては出来るだけ多くのリード（見込み顧客）を獲得することが重要です。
まず自社のWebサイトに訪れてもらい、そこから資料請求や問い合わせをしてもらうことでようやくリード獲得となるわけですが、Facebook広告（Meta広告）ならWebサイトを介さなくてもリード獲得が出来ることを知っていますか？

「リード獲得広告」というメニューがあり、Facebook上のフォームからユーザーの任意の情報（社名、名前、メールアドレス、電話番号など）を取得することができます。

Webサイトを介す場合と比べて必ずコンバージョン単価（CPA）が安くなるとは言い切れませんが、例えばWebサイトの内容に課題がある、あるいは適切なランディングページが無いといった場合に、Webサイトの作成・改修を待たずにリード獲得ができるのはとても魅力的ですね。

BtoB企業がFacebook広告（Meta広告）で成果を出すための5つのポイント

では、Facebook広告（Meta広告）を運用する際にはどのような点に気をつければよいでしょうか？ここでは実際に配信設定をする際の流れに沿って、説明していきます。

「キャンペーンの目的」は適切なものを選ぶ

広告を新規作成する際、まずは「キャンペーンの目的」を以下の11種類から選びます。

• ブランドの認知度アップ
• リーチ
• トラフィック
• エンゲージメント
• アプリのインストール
• 動画の再生数アップ
• リード獲得
• メッセージ
• コンバージョン
• カタログ販売
• 来店数の増加

選択する「目的」によって配信の最適化のされ方が変わり、成果に大きな差が出てくるため、決して適当に選ばないように気を付けましょう。

BtoBでよく使われるキャンペーンの目的は、「トラフィック」「リード獲得」「コンバージョン」の3つです。それぞれの違いは、以下を参考にしてください。

• トラフィック

「ランディングページ（Webサイト）へのアクセス」を増やすように最適化する配信手法です。BtoB企業にとってWebサイトは「顧客と接点を持つための店舗」と言ってもいいほど重要な役割を果たすものです。Webサイトの流入を増やしたい場合は迷わず「トラフィック」を選択しましょう。

• リード獲得

「Facebook上でのリード獲得」を増やすように最適化する配信手法です。ただしリード獲得を目的としていても、連絡先情報を入手するためのフォームが自社Webサイト内にある場合は、次の「コンバージョン」を選択するようにしてください。あるいは「リード獲得」と「コンバージョン」を併用して、どちらがコストパフォーマンスが高いか比較するというのも良いでしょう。

• コンバージョン

「自社Webサイト内でのコンバージョン（CV）」を増やすように最適化する配信手法です。コンバージョンポイント（CVポイント）を何に設定するかは企業によって異なりますが、セミナー申込や資料ダウンロード、問い合わせなど、「何らかの形で見込み顧客の連絡先を入手すること」をCVポイントとする企業が多いでしょう。

「コンバージョン」をキャンペーンの目的にする際の注意点として、「ある程度CV数が貯まらないと最適化がかかりにくい」ということがあります。Facebook公式は7日間に50件以上のCV数を目安としています。BtoB企業で週50件は中々ハードルが高いと思われる方も多いのではないでしょうか。その場合は1つ目の「トラフィック」をキャンペーンの目的にした方が、結果としてコンバージョン単価（CPA）が安くなることがあります。

「オーディエンス」はなるべく詳細に設定する

広告セットの設定ではオーディエンス、つまり広告を配信するターゲットを決めます。BtoBの商材はターゲットがかなり具体的に決められる場合が多いですので、なるべく戦略ターゲットとしている人に近づくような設定をすることが大切です。

• 地域

サービスを提供できない地域がある場合は、忘れずに除くようにしましょう。

• 年齢

対象が企業である時点で、働いていない年代の人は除くべきです。1歳刻みで設定できます。役職者など上位層に当てたい場合は、さらに30歳以上や40歳以上などに絞っても良いでしょう。

• 利用者層、興味・関心、行動

最終学歴、業界、役職といった利用者層データや、ユーザーのWeb上の行動に基づく興味・関心データを利用することができます。さらには具体的な勤務先名を指定することもできるのです。近年は個社を戦略的ターゲットにおくアカウントベースドマーケティング（ABM）が日本でも注目されているため、そういった点で活用できるかもしれません。

なお、オーディエンスを設定する際に右側に出てくる「推定オーディエンスサイズ」は注意して見るようにしてください。「オーディエンスが狭すぎます」と出ている場合は、対象を広げる必要があります。

例えば勤務先や役職などの情報は登録していないユーザーも多いため、「利用者層」だけで設定すると配信母数が足らないということが起こり得ます。オーディエンスを詳細に設定することは大切ですが、鉄則は「狭くよりは広く」です。興味・関心ターゲティングも併用するなど工夫しましょう。

「カスタムオーディエンス／類似オーディエンス」を活用する

利用者層や興味・関心は必須で設定していきたいターゲティングですが、競合と差をつけるために是非活用して頂きたいのが「カスタムオーディエンス／類似オーディエンス」です。まずは「カスタムオーディエンス」を作成し、そこから類推拡張していくのが「類似オーディエンス」となっています。

• カスタムオーディエンス：自社と何らかの接点があるユーザーに配信する手法
• 類似オーディエンス：選択したカスタムオーディエンスに類似するユーザーに配信する手法

カスタムオーディエンスは自社の顧客リスト（個人情報）をFacebookのサーバーにアップロードすることで作成できます。実際の顧客なのでそこから類推拡張される類似オーディエンスも精度は高くなりますが、顧客リストを外に出すのは中々ハードルが高いという方もいるでしょう。その場合はFacebookピクセルという計測機能を使って、「Webサイトに訪れたユーザー」「コンバージョンしたユーザー」などをカスタムオーディエンスとすることも可能です。

「カスタムオーディエンス」に配信するならば、リターゲティング広告に近しい配信手法になります。一方の「類似オーディエンス」は、作成したカスタムオーディエンスに行動が似通っているユーザーへ配信します。Facebook広告（Meta広告）の類似オーディエンスは精度が高くパフォーマンスが上がりやすいと言われていますので、試してみる価値はありますよ。

注意点として、カスタムオーディエンスのサイズが少なくとも数百人の規模で確保できていないと、類似オーディエンスの効果は見込めません。Facebookピクセルからカスタムオーディエンスを作成する場合は、すぐに実施できるわけではないことを念頭に置いて、早めに取り掛かっておくと良いでしょう。

カスタムオーディエンスの詳しい作成方法は、以下のページを参考にしてください。

参考：カスタムオーディエンスについて | Metaビジネスヘルプセンター

「A/Bテスト」機能を活用する

オーディエンス設定やクリエイティブは、最初からひとつに決めてしまう必要はありません。むしろ複数種類用意して、比較検証を行うことが大切です。そのために活用したいのが、「A/Bテスト」機能です。

Facebook広告（Meta広告）のA/Bテスト機能は、ある一つの変数について比較検証を行ってくれます。利用できる変数は以下の通りです。

• 画像
• 動画
• 広告テキスト
• 年齢・性別
• 保存済みのオーディエンス
• カスタム

当たり前ですが、比較検証する変数以外の部分は全く同じ内容にしなければいけません。例えば画像を変数とするなら、それ以外のオーディエンス設定や広告テキストなどは変えないようにしましょう。

A/Bテストが終了すると、広告マネージャまたはメールでテストの結果が確認できます。このとき、「信頼度」の値にも注目するようにしてください。信頼度が65%以上であれば、そのテスト結果は統計的に有意ということになり、今後の配信に役立てる意義があります。

A/Bテストの詳しい作成方法は、以下のページを参考にしてください。

参考：Facebookで利用できるA/Bテストのタイプ | Metaビジネスヘルプセンター

「Facebook広告ライブラリ」で競合のクリエイティブをチェックする

BtoBの広告はBtoCに比べて目に見える事例が少なく、どんなクリエイティブが良いのか迷われた経験はありませんか？そんな時に是非参照してほしいサイトがFacebook広告ライブラリです。

このサイトはFacebook社（Meta社）が広告の透明性を高めるという目的で公式に提供しており、現在FacebookやInstagramで配信されている広告クリエイティブをすべて閲覧することが出来ます。

おすすめなのは、競合他社の社名やサービス名で検索すること。あくまで見れるのはクリエイティブのみであるためパフォーマンスを知ることはできませんが、自社には無かった表現方法や手法を取っている可能性もあります。チェックしてみて損はないでしょう。

まとめ

BtoB企業でFacebook広告（Meta広告）をこれから始める・初心者であるという方に向けて、活用すべき理由と成果を出すためのポイントをご紹介しました。

BtoCに比べて広告媒体の選択肢が限られてしまいがちなBtoBですが、Facebook広告（Meta広告）との相性はとても良いということがお分かり頂けたでしょうか。運用において工夫できる点も多くあります。まずは是非5つのポイントに気をつけながら、運用してみてくださいね。

malna株式会社のFacebook広告運用

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