スタートアップのマーケティング支援とは？支援内容と選び方を解説

スタートアップでマーケティングを強化したいと考えても、専任の担当者がいない、何から手をつければよいかわからない、という状況は珍しくありません。外部の支援を頼もうにも、広告の代行から戦略のコンサルティング、投資を伴う支援まで選択肢が広く、どれが自社に合うのか見極めにくいところです。

スタートアップのマーケティング支援は、事業がどの段階にあるかで、頼むべき範囲が大きく変わります。製品と市場の適合を確かめている最中に広告の大量出稿を頼むのと、売上を伸ばす段階で頼むのとでは、同じ依頼でも意味が違います。

この記事では、スタートアップのマーケティング支援について、段階ごとに頼む範囲、支援の型と各社が公表している例、支援先を選ぶ観点、依頼する前に準備することを順に解説します。

自社の段階でどこまでを外部に頼むか、線を引くところから、malnaのマーケティング支援を相談先としてお使いいただけます。

スタートアップのマーケティング支援とは、限られた人員と予算で成長の仕組みをつくる外部支援です

スタートアップのマーケティング支援とは、立ち上げ間もない企業が、限られた人員と予算の中で、顧客を見つけ、獲得し、事業を伸ばす仕組みをつくるために受ける外部の支援です。戦略の立案から、広告やコンテンツなどの施策の実行、社内の体制づくりまで、支援の範囲は提供する会社によって異なります。

大企業向けのマーケティング支援との違いは、まだ顧客像や売れ方が固まっていない段階から関わることが多い点です。既存の売れ方を伸ばすだけでなく、誰に、何を、どう売るかを検証する段階を支える役割も求められます。

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スタートアップが最初に取り組みやすい5つの施策

スタートアップのマーケティングで最初に取り組みやすいのは、顧客の話を聞くこと、検証用のページをつくること、少額の広告で反応を確かめること、創業者自身が発信すること、最初の顧客から紹介を得ることの5つです。どれも大きな予算をかけずに始められ、外部の支援を頼む前の土台にもなります。

顧客の話を聞く

想定している顧客に直接話を聞き、どんな課題を抱えていて、今はどう解決しているのか、何にお金を払っているのかを確かめます。顧客像が固まっていない段階では、集客の施策より先に、この作業が成果を左右します。

聞いた内容は、言葉づかいまで記録しておきます。顧客が課題を表すときの言葉は、そのまま広告やページの見出しに使える材料になります。聞き取りは、少なくとも数人から十数人ほどに行い、共通して出てくる課題と、人によって違う課題を分けて整理します。

検証用のページをつくる

製品の説明と、問い合わせや事前登録の入り口だけを載せたページをつくり、どれだけの人が関心を示すかを確かめます。訴求の違う複数のページを用意して比べると、どの訴求が顧客に響くかを、少ない費用で確かめられます。

少額の広告で反応を確かめる

検索広告やSNS広告を少額で出し、検証用のページに人を集めます。目的は大量の顧客の獲得ではなく、どの訴求に、どんな人が反応するかを確かめることです。期間と予算、判断の基準を先に決めておきます。広告の結果は、クリックの数だけでなく、検証用のページで問い合わせや事前登録まで進んだ人の数で判断します。

創業者自身が発信する

創業者が、事業を始めた理由や、解決したい課題、製品の開発の経緯を、SNSやブログで発信します。立ち上げ期の会社は知名度がないため、創業者の考えに共感した人が最初の顧客や協力者になることがあります。

最初の顧客から紹介を得る

最初に使ってくれた顧客の満足度を高め、似た課題を持つ知り合いを紹介してもらいます。紹介で来た顧客は課題が近いことが多く、顧客像を固めるうえでも参考になります。紹介を頼むときは、どんな会社や人を紹介してほしいかを具体的に伝えると、課題の近い相手につながりやすくなります。

スタートアップのマーケティングで起きやすい4つの課題

スタートアップのマーケティングでは、専任の人員がいないこと、顧客像が固まっていないこと、予算が限られていること、施策の検証に時間をかけられないことの4つの課題が重なりやすくなります。外部支援を検討するときは、どの課題を解決したいのかを先に整理します。

専任の人員がいない

創業期のスタートアップでは、代表者や開発の担当者がマーケティングを兼ねていることが少なくありません。施策を考える時間も、実行する時間も足りず、思いついた施策が単発で終わりがちです。

この課題に対しては、施策の実行を外部に任せるか、社内で回せる仕組みを外部と一緒につくるかで、頼む範囲が変わります。

顧客像が固まっていない

事業の初期は、誰が中心の顧客になるのか、どんな課題に対してお金を払ってもらえるのかが、まだ検証の途中にあります。顧客像が固まらないまま広告などで集客しても、反応の良し悪しを判断する基準がありません。

この段階では、集客の量よりも、顧客の声を集めて仮説を確かめることが優先されます。

予算が限られている

資金調達の前後で使える予算は変わりますが、多くのスタートアップでは、マーケティングに大きな予算を割ける時期は限られています。成果が出るまで時間のかかる施策と、短期で反応を確かめられる施策を、予算の中でどう組み合わせるかが問われます。

検証に時間をかけられない

スタートアップは、次の資金調達や事業計画の節目までに、成長の根拠を示す必要があります。半年かけて1つの施策を検証する、という進め方では間に合わないこともあります。

短い期間で仮説を立て、試し、結果を判断する流れを回せるかどうかは、支援先を選ぶ観点にもなります。

段階ごとに頼む範囲は変わります

スタートアップのマーケティング支援で頼むべき範囲は、製品と市場の適合を確かめる段階、売れ方を再現できるようにする段階、成長を加速させる段階、組織として拡大する段階の4つで変わります。段階に合わない支援を頼むと、費用をかけても成果につながりにくくなります。

段階ごとの目安を次の表にまとめました。

段階	主な課題	頼む範囲の目安	頼むのを急がない範囲
製品と市場の適合を確かめる	誰の、どんな課題を解くかが定まらない	顧客の声の集め方、仮説の立て方、少額での検証	大規模な広告出稿、ブランドの大がかりな制作
売れ方を再現できるようにする	売れた理由を説明できない	集客の経路ごとの計測、受け皿となるページ、営業への引き渡しの流れ	多数の媒体への同時展開
成長を加速させる	集客の量が足りない	広告やコンテンツの拡大、見込み客の育成の仕組み	新しい市場への展開
組織として拡大する	担当者が増え、判断がばらつく	社内の体制づくり、運用の型の文書化、ツールの整備	施策ごとの細かな代行

製品と市場の適合を確かめる段階

この段階では、顧客の声を集める手段を整え、少ない予算で仮説を検証する支援が役に立ちます。インタビューの設計、検証用のページづくり、少額の広告による反応の確認などが中心になります。

大規模な広告出稿やブランドの作り込みは、誰に何を売るかが固まってからでも間に合います。

売れ方を再現できるようにする段階

最初の顧客が付き始めたら、どの経路から来た顧客が、どんな理由で購入したのかを説明できる状態をつくります。集客の経路ごとの計測、問い合わせを受けるページの整備、マーケティングから営業への引き渡しの流れづくりが中心です。

売れた理由が説明できれば、次の段階で何に予算をかけるべきかが決まります。

成長を加速させる段階

売れ方が再現できるようになったら、成果の出ている経路に予算と人を寄せ、集客の量を増やします。広告の拡大、検索からの集客を増やすコンテンツ、集めた見込み客を育てる仕組みづくりなどが中心になります。

この段階では、施策の実行量が増えるため、実行の一部を外部に任せる判断も現実的になります。

組織として拡大する段階

担当者が増えてくると、人によって判断や運用の仕方がばらつきます。この段階では、運用の型を文書にし、ツールを整え、社内で回せる体制をつくる支援が役に立ちます。

外部に任せていた施策を、社内に引き取る準備もこの段階で進めます。

スタートアップ向けマーケティング支援の4つの型

スタートアップ向けのマーケティング支援は、投資を伴う型、事業と組織まで含めて支える型、施策の実行を代行する型、社内で回せるようにする伴走型の4つに分けられます。型によって、得られるものと、引き換えに考えておくべき条件が違います。

投資を伴う型

投資を伴う型は、マーケティングの支援とあわせて、支援する側がスタートアップに出資する形の支援です。

たとえば博報堂は、2025年3月28日に、スタートアップ企業に向けたマーケティング支援と投資を行う「Rally for Growth」の提供開始を発表しています。株式会社デジタリフトは、2023年1月23日に、スタートアップ企業のマーケティング支援に特化した「LIFT for Startup」の提供開始を発表し、資本提携も含めた支援であると説明しています。

この型では、資金面の支えが得られる一方で、出資を受けることが自社の資本政策にどう影響するかを考える必要があります。条件は支援先ごとに異なるため、契約の前に、出資の比率や支援の範囲、期間を確かめておきます。

参考：株式会社博報堂｜スタートアップ企業に向けたマーケティング支援と投資を行うソリューション「Rally for Growth」提供開始

参考：株式会社デジタリフト｜スタートアップ企業のマーケティング支援に特化したLIFT for Startupを提供開始

事業と組織まで含めて支える型

事業と組織まで含めて支える型は、マーケティングの施策だけでなく、事業の方向性、他社との提携、人材の育成、組織の設計まで含めて支援する形です。

たとえば株式会社ADKマーケティング・ソリューションズは、2024年12月20日に、スタートアップ企業に対して、事業やマーケティングの領域のコンサルティング、企業や団体とのパートナーシップの構築、人材育成、組織デザインなどを行う「ADKスタートアップ・ブースト・スタジオ」の提供開始を発表しています。

この型は、マーケティングの課題が事業や組織の課題と結びついている場合に向いています。支援の範囲が広い分、何を成果とするかは最初に合意しておきます。

参考：ADKマーケティング・ソリューションズ｜「ADKスタートアップ・ブースト・スタジオ」のサービス提供を開始

施策の実行を代行する型

施策の実行を代行する型は、広告の運用、コンテンツの制作、SNSの運用など、決まった施策の実行を外部に任せる形です。社内に人手がない状態でも、施策を早く動かせる点が利点です。

ただし、何をするかを社内で決められていないと、代行先の判断に任せきりになり、成果の理由が社内に残りません。売れ方を再現できる段階以降で、実行の量を増やしたいときに向いています。

社内で回せるようにする伴走型

伴走型は、外部の担当者が社内のメンバーと一緒に戦略を立て、施策を実行しながら、最終的には社内で回せる状態をつくる形です。施策の成果だけでなく、判断の基準や運用の型が社内に残る点が特徴です。

専任の担当者を採用する前の段階や、採用した担当者を早く戦力にしたい段階に向いています。

資金調達の前後で、予算の使い方は変わります

スタートアップのマーケティングの予算は、資金調達の前後で使い方が変わります。調達の前は限られた資金で検証を重ね、調達の後は検証で確かめた施策に資金を集中させる、という切り替えが基本になります。

調達の前は、検証に予算を使う

資金調達の前は、手元の資金が限られています。この時期は、顧客への聞き取りや検証用のページ、少額の広告など、小さな予算で顧客の反応を確かめることに使います。大きな予算をかける施策は、何が効くかがわかってからでも遅くありません。

調達の後は、確かめた施策に集中させる

資金調達の後は、使える予算が増えますが、成長の結果を示すまでの期間も意識されます。調達の前に確かめた、反応のよい顧客層と訴求、成果の出た経路に予算を集中させ、成長の速さを上げます。

予算を増やす前に、計測を整える

予算を増やす前に、どの施策からどれだけの顧客が来ているかを計測できる状態にしておきます。計測が整っていないまま予算を増やすと、何が成長につながったのかを説明できず、次の判断の材料が残りません。

BtoBとBtoCで、優先する施策は違います

スタートアップのマーケティングで優先する施策は、法人向けか個人向けかで変わります。BtoBでは少数の見込み客との関係づくり、BtoCでは多くの人に知ってもらう仕組みづくりが中心になります。

BtoBのスタートアップは、少数の見込み客との関係から

法人向けの製品は、1件あたりの取引の額が大きく、検討に時間がかかります。最初は、想定する業界や職種の見込み客に絞って、聞き取り、資料の提供、セミナーなどで関係をつくり、導入の事例を1件ずつ積み上げることが優先されます。

BtoCのスタートアップは、知ってもらう仕組みから

個人向けの製品は、1人あたりの購入の額が小さく、多くの人に知ってもらう必要があります。SNSでの発信や広告、紹介の仕組みなど、知ってもらう経路を検証し、反応のよい経路に予算を寄せていくことが優先されます。

スタートアップのマーケティングで避けたい3つの進め方

スタートアップのマーケティングでは、顧客の反応を確かめる前に大きな予算を使うこと、事業の成果から遠い数字を目標にすること、多くの施策を同時に始めることの3つが、限られた資金と時間を消耗させる原因になりやすい進め方です。

検証の前に、大きな予算を使う

誰に何を売るかが固まっていない段階で、広告やブランドの制作に大きな予算を使うと、反応が悪かったときに理由がわからず、資金だけが減ります。大きな予算を使うのは、小さな検証で手応えを確かめてからにします。

成果から遠い数字を目標にする

SNSのフォロワー数やサイトの訪問数は、増えるとわかりやすい数字ですが、それだけでは事業の成長を示せません。問い合わせ、利用の開始、継続して使う人の数など、事業の成果に近い数字を目標に置きます。

多くの施策を同時に始める

人手の限られたスタートアップが多くの施策を同時に始めると、どれも中途半端になり、どの施策が効いたのかも判断できません。施策は1つか2つに絞り、結果を確かめてから次に進みます。手が空いたときにやる施策の候補は、一覧にして残しておけば、次に何をやるかで迷いません。

社内に担当者を置くか、外部に頼むか

スタートアップのマーケティングを、社内に担当者を置いて進めるか、外部に頼むかは、事業の段階と、マーケティングの知見を社内にどれだけ残したいかで判断します。どちらか一方に決める必要はなく、段階に応じて組み合わせを変えていくのが現実的です。

観点	社内に担当者を置く	外部に頼む
立ち上がりの速さ	採用や育成に時間がかかる	経験のある人にすぐ関わってもらえる
知見の残り方	社内に残る	引き継ぎの取り決め次第
費用のかかり方	人件費として継続してかかる	期間や範囲を区切って調整しやすい
事業の理解	深めやすい	共有の手間がかかる

立ち上げ期は、外部の経験を借りて型をつくる

製品と市場の適合を確かめる段階や、売れ方を再現できるようにする段階では、何をどう進めるかの型が社内にないことが多くあります。この時期は、外部の経験を借りて型をつくり、社内の誰かがその型を一緒に回す体制にすると、型が社内に残ります。一緒に回す社員は、兼任でも構いませんが、関わる時間を週単位で決めておきます。

拡大期は、社内に担当者を置いて引き取る

売れ方が再現できるようになり、施策の量が増えてきたら、社内に専任の担当者を置き、外部に任せていた運用を少しずつ引き取ります。外部には、新しい施策の立ち上げや、社内では判断の難しい領域の相談を頼む、という役割に切り替えます。引き取りの時期と順番を、外部の支援先と事前に話しておくと、引き継ぎの準備を計画的に進められます。

公的な相談窓口も選択肢になります

外部の支援は民間の会社だけではありません。創業予定の段階や、立ち上げ間もない段階では、国や自治体が設けている相談窓口も、マーケティングの相談先の選択肢になります。

たとえば「よろず支援拠点」は、国が全国に設置した無料の経営相談所と説明されています。中小企業・小規模事業者や創業予定の方の、売上げを伸ばしたいといった悩みを含む経営上の相談に、何度でも無料で対応すると案内されています。

民間の支援会社に依頼する前に、こうした窓口で課題を整理しておくと、どんな支援が必要かが明確になり、依頼の内容を決めやすくなります。自治体によっては、創業の段階の事業者向けの相談窓口や支援の制度を設けていることもあるため、本社の所在地の自治体の案内もあわせて見ておきます。

参考：よろず支援拠点｜よろず支援拠点とは

支援先を選ぶときの5つの観点

スタートアップがマーケティングの支援先を選ぶときは、自社の段階に合った支援か、成果の指標を合意できるか、社内に何が残るか、契約の条件、費用の構造の5つの観点で比べます。

自社の段階に合った支援か

前述の4つの段階のうち、自社がどこにいるかを伝え、その段階で何を優先すべきかについて、支援先の考えを聞きます。段階に合わない施策ばかりを提案される場合は、支援の型が自社に合っていない可能性があります。

成果の指標を合意できるか

何をもって支援の成果とするかを、契約の前に合意しておきます。製品と市場の適合を確かめる段階なら顧客の声の数や検証した仮説の数、成長を加速させる段階なら見込み客の数や獲得の単価、というように、段階に合った指標を選びます。

社内に何が残るか

支援が終わったあとに、社内に何が残るかを確かめます。施策の結果だけでなく、計測の仕組み、運用の型、判断の基準が社内に残れば、支援の費用は次の成長の土台になります。

契約の条件

契約の期間、途中で解約できるか、出資を伴う場合はその条件を確かめます。スタートアップは事業の方向が変わることもあるため、長期の契約で縛られすぎない条件かどうかも見ておきます。

費用の構造

月額の固定費か、成果に応じた報酬か、出資と組み合わせた形かによって、費用の負担の仕方が変わります。広告費などの実費が支援の費用に含まれるのか、別に支払うのかも、見積もりの段階で分けて確かめます。

支援を依頼する前に準備しておくこと

支援を依頼する前に、事業の現状を伝える資料、これまでに試した施策とその結果、使える予算と期間、社内の担当者の4つを準備しておくと、支援先との最初の打ち合わせから具体的な話ができます。

• 事業の現状を伝える資料（製品の説明、想定している顧客、売上や顧客数の推移）
• これまでに試した施策と、その結果（うまくいかなかったものも含める）
• マーケティングに使える予算と、成果を示したい時期
• 社内で支援先とやりとりする担当者と、判断する人

これまでに試した施策は、うまくいかなかったものも含めて伝えます。同じ失敗を繰り返さずに済み、支援先も自社の状況を正しく把握できます。

支援が終わったあとに、社内に引き継ぐこと

外部の支援を受けたあとは、支援の期間中に得た知見を、社内で使い続けられる形で引き継ぎます。引き継ぐのは、顧客の理解、施策の記録、計測の仕組み、判断の基準の4つです。

顧客の理解

顧客への聞き取りの記録、顧客像の資料、反応のよかった訴求の言葉をまとめて受け取ります。顧客の理解は、事業の方向が変わっても使い続けられる資産です。

施策の記録

試した施策、使った予算、結果、そこからわかったことを、うまくいかなかったものも含めて記録として残します。同じ失敗を繰り返さないための材料になります。

計測の仕組み

アクセス解析や広告のアカウント、MAなどのツールは、自社の名義で持ち、設定の内容を資料として残してもらいます。支援先の名義でつくられていると、支援が終わったあとに使えなくなることがあります。

判断の基準

どの数字がどの水準なら施策を続けるのか、予算を増やすのか、といった判断の基準を文書にします。判断の基準が社内に残れば、支援が終わったあとも、同じ考え方で施策を進められます。基準は一度決めたら終わりではなく、事業の段階が変わるたびに見直し、見直した理由も記録しておきます。

支援先との最初の打ち合わせで聞くこと

マーケティングの支援先の候補と最初に打ち合わせるときは、支援の進め方、成果の指標、社内の関わり方、契約の条件について質問し、自社の段階に合う支援かを見極めます。

• 自社の今の段階で、最初の3か月に何を優先すべきと考えるか
• 成果をどの数字で測り、どのくらいの頻度で報告するか
• 社内の担当者には、どんな役割と時間を求めるか
• 支援が終わったあとに、何を引き継いでもらえるか
• 契約の期間、途中での見直しや解約の条件、費用に含まれるもの

質問への答えが、自社の状況を聞いたうえでの具体的な内容になっているかも、支援先を見極める材料になります。最初の打ち合わせで、自社の事業や顧客についてどれだけ質問してくるかにも注目します。

支援を始めて3か月で確かめること

外部の支援を始めたら、3か月を目安に、合意した指標の推移、社内に残り始めたもの、次の段階の計画の3つを確かめます。支援を続けるか、範囲を変えるか、社内に引き取るかを判断する節目です。

合意した指標がどう動いたか

契約の前に合意した指標が、どう推移したかを確かめます。指標が動いていない場合は、施策の選び方の問題か、実行の量の問題か、そもそも指標の置き方の問題かを、支援先と一緒に切り分けます。切り分けた結果は、次の3か月の計画に反映します。

社内に何が残り始めているか

顧客の理解、施策の記録、計測の仕組み、判断の基準のうち、何が社内に残り始めているかを確かめます。成果が出ていても、社内に何も残っていなければ、支援が終わったときに元に戻ってしまいます。

次の段階に向けた計画があるか

今の段階での成果を踏まえて、次の段階に進むために何が必要かの計画が示されているかを確かめます。段階が変われば、必要な支援の型も変わるため、契約の範囲を見直すきっかけにもなります。

よくある質問

スタートアップはいつからマーケティング支援を頼むべきですか

決まった時期はありませんが、頼む範囲は段階で変わります。製品と市場の適合を確かめている段階なら仮説の検証の支援、売れ方が再現できてきた段階なら計測と集客の仕組みづくり、成長を加速させる段階なら施策の実行量を増やす支援が向いています。

投資を伴うマーケティング支援を受けるときの注意点は何ですか

出資を受けることが、自社の資本政策にどう影響するかを確かめることです。出資の比率、支援の範囲と期間、成果の指標は支援先ごとに異なるため、契約の前に書面で確認しておきます。既存の株主との調整が必要になることもあります。

代行と伴走はどちらを選べばよいですか

何をするかを社内で決められていて、実行の手が足りない場合は代行が向いています。何をするかを決めるところから支援がほしい場合や、将来は社内で回したい場合は、伴走型が向いています。段階に応じて切り替える方法もあります。

支援を頼む前に社内で決めておくことはありますか

使える予算と、成果を示したい時期、社内で支援先とやりとりする担当者を決めておきます。これまでに試した施策とその結果をまとめておくと、最初の打ち合わせから具体的な提案を受けやすくなります。

まとめ

スタートアップのマーケティング支援は、事業の段階で頼む範囲が変わります。製品と市場の適合を確かめる段階では仮説の検証、売れ方を再現する段階では計測と流れづくり、成長を加速させる段階では実行量の拡大、組織が拡大する段階では社内の体制づくりが中心になります。

支援の型には、投資を伴う型、事業と組織まで支える型、実行を代行する型、伴走型があり、段階に合った指標、社内に残るもの、契約の条件、費用の構造で選びます。次にやることは、自社が4つの段階のどこにいるかを社内で言葉にし、試した施策の結果をまとめることです。

段階が見えたあと、集客から商談までの流れを社内で回せる形に整える工程は、malnaの新規リード獲得戦略にある内製化支援で扱っています。

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