2026.09.10

Web集客

社労士の集客が伸びない理由｜実態調査データで見る11の手法と業際の壁

顧問先の紹介と社会保険労務士会の会員名簿掲載だけで新規契約が途切れなかった時代は、少しずつ過去のものになりつつあります。全国社会保険労務士会連合会と社会保険労務士総合研究機構が実施した「2024年度社労士実態調査」では、開業社労士の63.7%が「顧客獲得の難しさ」を職業生活の不安として感じていると回答しました。開業時に作ったホームページの更新が止まり、紹介の量も代表者の人脈に依存したままになると、新規契約はどこかで頭打ちになります。この実態調査の数値からは、社労士の集客が難しくなりやすい背景が読み取れます。そのうえでオンライン・オフライン合わせて11の集客手法と、社会保険労務士法が定める業際の範囲を押さえれば、自事務所に合う打ち手を選びやすくなります。開業から数年以内で新規の顧問契約獲得に課題を感じている社労士・社労士法人の方に向けた内容です。同じ悩みに心当たりがある場合は、お問い合わせから集客設計の相談をお寄せください。

紹介と名簿掲載のほかにどの経路を足すかは、この先の11の手法を比べれば見当がつきます。自事務所に当てはめる段階で迷ったときは、今の依頼経路を洗い出し、紹介以外の入口をどこに設けるかから、少人数の事務所でも回せる形でmalnaが組み立てを手伝います。

社労士の集客とは、見込み顧客との接点をつくり顧問契約に結びつける活動です

社労士の集客とは、見込み顧客に自事務所の存在と専門性を認知させ、問い合わせや顧問契約に結びつける一連の活動です。かつては顧問先や金融機関、税理士からの紹介がその大半を占めていましたが、紹介経路は代表者個人の人脈に依存するため、事務所の規模を広げようとするほど頭打ちになりやすいという性質があります。

社労士の場合、集客の難しさには他の士業と共通する事情に加えて固有の事情もあります。手続き業務は法令に基づく定型作業であるため、事務所によって成果物の見え方に大きな差がつきにくく、価格や対応の速さ以外の差別化材料を見つけにくいという点です。ここから先では、実態調査の数値でこの構造を確認したうえで、オンライン・オフラインそれぞれの集客手法を見ていきます。

データで見る社労士の集客実態｜顧客獲得の難しさを感じる開業社労士は6割超

社労士の集客をめぐる実態は、全国社会保険労務士会連合会の公式調査で数値として裏づけられています。調査は2024年4月24日から6月9日にかけて全社労士45,401人を対象に実施され、25,408人から有効回答を得ています。

調査結果のうち、集客に直結する項目を抜き出すと次のとおりです。

項目	数値	出典・時点
顧客獲得の難しさが「当てはまる（計）」	63.7%	2024年度社労士実態調査（開業社労士、n=15,251）
事務所体制が「1人」	56.4%	同調査（開業社労士、n=14,469）
事務所の平均従業員総数	2.7人	同調査
1事務所あたりの平均顧問契約社数	33.2社（中央値10.0社）	同調査
契約形態別売上の内訳（顧問契約）	71.9%	同調査
開業社労士の年間売上	平均1,657.9万円（中央値550.0万円）	同調査
受託業務に占める手続き業務の割合	平均41.5%（中央値40.0%）	同調査

参考：2024年度社労士実態調査調査結果概要（全国社会保険労務士会連合会社会保険労務士総合研究機構）

この数値が示しているのは、多くの事務所が少人数体制のまま集客に十分な時間を割けていないという実態です。事務所体制が「1人」の割合は56.4%にのぼり、平均従業員総数も2.7人にとどまります。日々の手続き業務と顧問先対応に追われるなかで、集客活動を継続的に回す時間を確保しにくい構造があると考えられます。

加えて、受託業務に占める手続き業務の割合は平均41.5%と最も高く、法令に基づく定型作業であるがゆえに、事務所間で成果物の見え方に差がつきにくいという事情も重なります。顧問契約社数の中央値が10.0社である一方、平均値は33.2社まで押し上げられている点も見逃せません。一部の事務所が多くの顧問契約を抱えて平均を押し上げている一方、多くの事務所は中央値付近にとどまっているという分布が読み取れます。

こうした構造を踏まえると、集客に投じられる時間や人手が限られるなかでどの手法を選ぶかという判断が、他の士業以上に重要になります。生成AI検索への対応まで含めて集客を組み立て直す場面では、マーケティング支援を手がけるmalnaも相談先の一つになります。自事務所の体制に合う手法から一緒に整理したい場合は、お問い合わせからご連絡ください。

社労士の集客でつまずきやすい2つの構造

集客がうまくいかない事務所には、どの手法を選ぶかという以前の段階で共通してつまずきやすい構造があります。実態調査の数値をあらためて見ると、事務所の体制や受託業務の中身そのものが、集客の難しさにつながっている様子がうかがえます。ここでは、そのなかでも特に影響が大きいと考えられる2つの構造を整理します。

つまずき1 集客に割ける時間を最初から見込んでいない

事務所体制が「1人」の割合が56.4%を占める以上、日常業務と並行して集客を継続する時間を最初から確保しておかないと、着手してもすぐに手が止まりやすくなります。ホームページを作ること自体はできても、更新や問い合わせ対応まで含めた運用に手が回らず、結果として情報が古いまま放置されることにもなりかねません。

集客の手法を選ぶ前に、自事務所が月に何時間を継続して充てられるかを見積もっておく必要があります。時間が限られる事務所ほど、更新の手間が少ない手法や外部に運用を任せられる手法を優先したほうが続けやすくなります。

つまずき2 手続き業務の実績だけでは差別化材料にならない

受託業務に占める手続き業務の割合が平均41.5%と高い一方、手続き業務は法令に基づいて誰が行っても同じ様式の書類が仕上がる性質があります。「手続きを正確にこなせます」という訴求だけでは、見込み顧客から見て他の事務所との違いが伝わりにくいのが実情です。

差別化の材料になりやすいのは、労働及び社会保険に関する相談業務です。実態調査でも、5年前と比べて需要が「増えた（計）」と回答した開業社労士の割合は71.5%と、他の業務区分より高くなっています。回答者自身の実感にもとづく数値ではありますが、どの業種・規模の顧問先にどんな相談で貢献してきたかを具体的に発信できるかどうかが、集客の成果を左右しやすいと考えられます。

オンラインの集客手法6つ

社労士のオンライン集客は、ホームページを土台にしてMEO・ポータルサイト・SNS・広告・セミナーを組み合わせる構成が基本になります。手法ごとに効果が出るまでの期間と必要な費用感が大きく異なるため、自事務所の体制と予算に合わないものを選ぶと途中で続けられなくなりがちです。以下の6つは、費用感と向いている対象がそれぞれ異なる、社労士の集客で代表的な手法です。

手法1 ホームページとSEO対策

ホームページとSEO対策は、社労士の集客の中で最も土台になる手法です。見込み顧客の多くは紹介を受けた後や広告を見た後にも事務所名や代表者名で検索する行動をとるため、ホームページが存在しない、あるいは内容が薄いだけで信頼を損なう可能性があります。

サービスページ・料金ページ・プロフィール・対応可能な業種・相談事例をばらばらに掲載するのではなく、事務所全体として「どの分野に強い社労士なのか」が一目で伝わる構造にすることが重要です。ホームページの制作費用は初期数十万円からが目安とされ、SEO記事の制作を外注する場合は1本あたり8千円程度から、月額であれば5万円から15万円程度が相場として紹介されています。

手法2 MEO対策（Googleビジネスプロフィール）

MEO対策は、Googleビジネスプロフィールを整備して地図検索や「地域名＋社労士」といった検索に対応する手法です。近隣の個人事業主や中小企業など、近さを重視して事務所を探す層に効きやすい施策です。

営業時間・対応エリア・口コミへの返信を丁寧に整えるだけでも、他の事務所との差がつきやすい領域です。口コミの獲得と返信を継続する運用体制を作れるかどうかが、成果を左右する分かれ目になります。なお、謝礼と引き換えに口コミの投稿を依頼する行為はGoogleのポリシー違反にあたるため、依頼せず自然な投稿を促す範囲にとどめる必要があります。

手法3 ポータルサイト・マッチングサービス

ポータルサイトやマッチングサービスは、既に社労士を探している見込み顧客が集まる場に登録し、紹介を受ける手法です。自事務所で集客の仕組みを一から作らなくても見込み顧客との接点が持てる点が利点ですが、掲載料や成約時の紹介手数料が発生することが一般的で、1成約あたり数万円程度の手数料が相場として紹介されています。

比較検討の材料として自事務所を選んでもらうためには、掲載する得意分野やプロフィールの書き方が他の登録事務所との差別化要素になります。

手法4 SNS・YouTubeでの発信

SNSやYouTubeでの発信は、社労士本人の人柄や専門分野を継続的に伝える手法です。文章だけでは伝わりにくい説明の分かりやすさを動画や投稿で示せる点が強みで、特に中小企業の経営者層や個人事業主に向けた発信と相性がよい傾向があります。

継続的な発信が前提になる施策であるため、更新が止まった瞬間に効果も止まります。運用代行に依頼する場合は月額での費用が発生するため、内製と外注のどちらで継続するかを事前に決めておく必要があります。

手法5 リスティング広告

リスティング広告は、検索連動型の広告を出稿し、今すぐ社労士を探している見込み顧客に即座にアプローチする手法です。効果が出るまでの期間が短く、予算を投じた分だけ露出が増える即効性が特徴です。

一方で、運用を外部に依頼する場合は支援会社ごとに最低出稿予算（10万円〜など）が設けられていることがあり、リード1件あたりの獲得費用も数千円から1万円台になることがあるとされています。広告を止めた瞬間に流入も止まるため、中長期ではSEOやポータルサイトとの併用が前提になります。

手法6 セミナー・オンライン相談会

セミナーやオンライン相談会は、就業規則や助成金、労務トラブルの予防といったテーマで見込み顧客を集め、その場で専門性を伝える手法です。参加者は課題を自覚したうえで参加しているため、その後の個別相談への転換率が比較的高くなりやすい特徴があります。

オンライン開催であれば会場費を抑えられるうえ、遠方の見込み顧客にもアプローチできます。継続的に開催してテーマのバリエーションを増やすことで、参加者との接点を積み重ねやすくなります。

オンライン6手法の比較

ここまでの6手法を、効果が出るまでの期間と向いている対象の観点で整理すると、着手の優先順位を決めやすくなります。同じオンライン施策でも即効性と持続性のどちらを重視するかで選ぶべき手法が変わるため、自事務所が今どちらを優先すべきかを基準に見比べてください。

手法	効果が出るまでの期間	向いている対象
ホームページ・SEO対策	数ヶ月〜半年程度	専門分野で広域から集客したい事務所
MEO対策	数週間〜数ヶ月程度	近隣の個人事業主・中小企業
ポータルサイト・マッチング	登録後すぐ	集客の仕組みを自前で持てない開業初期の事務所
SNS・YouTube発信	継続期間に比例	経営者層・個人事業主への発信を重視する事務所
リスティング広告	出稿直後から	今すぐ探している見込み顧客に即座に届けたい事務所
セミナー・オンライン相談会	開催直後から	就業規則・助成金など具体的な悩みを持つ層

即効性を重視するならリスティング広告やセミナー、中長期の土台づくりを重視するならホームページ・SEO・MEOという住み分けになります。

オフラインの集客手法5つ

オフラインの集客手法は、信頼をベースにした関係構築が中心になります。オンライン施策だけでは届きにくい層や、継続的な顧問契約の獲得に効きやすい手法である一方、成果が出るまでの時間や労力を読みにくいという性質もあわせ持っています。

手法7 税理士・金融機関からの紹介

税理士や金融機関からの紹介は、社労士業界で成約率が高い集客経路のひとつです。企業の税務や資金繰りを支援する税理士・金融機関の担当者は、労務相談が必要になったタイミングに立ち会うことが多く、信頼している専門家として社労士を紹介しやすい立場にあります。

この経路を仕組み化するには、日頃から自事務所の得意分野を税理士や金融機関の担当者に伝えておくこと、紹介を受けた案件のフォローを丁寧に行い次の紹介につなげることが有効です。ただし紹介の量は相手先の担当者との関係に依存するため、これだけに頼った集客は事務所の成長とともに頭打ちになりやすい点に注意が必要です。

手法8 他士業との連携

弁護士・司法書士・行政書士など、業務が隣接する他の士業と提携し、相互に顧客を紹介し合う手法です。会社設立や労務トラブルの初期対応など複数の専門家が関わる場面で発生しやすく、単独の社労士では対応しきれない領域をカバーできる関係を作れます。

提携先を広げるには、勉強会や専門家同士のコミュニティに参加して面識を作るところから始めるのが現実的です。他士業との連携では、後述する業際の範囲を互いに正しく理解しておくことも欠かせません。

手法9 商工会議所・異業種交流会への参加

商工会議所や異業種交流会への参加は、地域の経営者との接点を継続的に作る手法です。単発の営業活動というより、長期的な関係構築の場として位置づけるほうが機能しやすくなります。

参加するだけで案件が生まれるわけではなく、委員会活動などで事務所の存在感を高める役割を継続的に担うことで、紹介につながる関係が育っていきます。

手法10 DM・ポスティング

DM（ダイレクトメール）やポスティングは、特定のエリアや業種に絞って情報を届ける手法です。反応率は他の手法と比べて低くなりやすいものの、地域密着型の事務所や、法改正など特定のタイミングに合わせた案内には一定の効果が見込めます。

送付リストの精度が反応率を大きく左右するため、無差別に配布するのではなく、対象を絞り込んだ設計が求められます。個人の自宅を対象にする場合は業種・地域を丁寧に絞り込み、事業者向けであることが明確に伝わる案内にとどめることが、信用を損なわないうえで重要です。

手法11 問い合わせフォーム営業・能動的な営業

問い合わせフォーム営業やテレアポといった能動的な営業は、開業直後で紹介の経路がまだ育っていない段階で、案件を待つのではなく自ら数を打つ手法です。反応率は決して高くありませんが、動いた分だけ接点が増える点が特徴です。

代行会社に依頼する場合は1件あたり数十円からの送信代行、成果報酬型のテレアポでは1件あたり数万円程度の費用が発生するとされています。開業直後の資金繰りと相談しながら、内製と外注のどちらで進めるかを判断する必要があります。無差別に大量送信すると迷惑行為として受け取られ事務所の信用を損ないかねないため、送信対象を業種や規模で絞り込み、送信数の上限をあらかじめ決めておく運用が望まれます。

オフライン5手法の比較

オフライン施策は成約率の高さと引き換えに、成果が出るまでの時間軸が読みにくいという性質があります。関係構築にかかる時間と、必要になる継続的な関与の度合いを踏まえたうえで、5手法の傾向を整理しました。

手法	成約率の傾向	向いている対象	注意点
税理士・金融機関からの紹介	高い	他士業・金融機関との関係を築けている事務所	相手先担当者との関係に依存し規模拡大とともに頭打ちになりやすい
他士業との連携	中〜高	会社設立・労務トラブル対応など複合案件が多い事務所	業際の範囲を互いに正しく理解しておく必要がある
商工会議所・異業種交流会	長期的に中程度	地域の経営者との関係を築きたい事務所	単発の営業活動ではなく継続的な関与が前提になる
DM・ポスティング	低〜中	地域密着・特定業種に絞った事務所	送付リストの精度が反応率を左右する
問い合わせフォーム営業・能動的な営業	低〜中	開業直後で紹介経路がまだ育っていない事務所	反応率は低く、内製か外注かの判断が必要

集客と業際問題｜専門性の伝え方で押さえておきたい境界

社労士が集客の発信内容や外部への業務委託を考えるうえで欠かせないのが、社会保険労務士法が定める業際の範囲です。何が独占業務で何がそうでないかを取り違えると、集客のつもりで行った発信や委託が法令違反につながりかねません。

独占業務にあたる1号・2号業務は代行できない

社会保険労務士法第2条第1項第1号・第2号に定める業務、すなわち労働社会保険諸法令に基づく申請書等の作成、提出手続の代行、行政機関への事務代理（1号業務）と、労働社会保険諸法令に基づく帳簿書類の作成（2号業務）は、社労士または社労士法人でなければ、他人の求めに応じ報酬を得て業として行うことができない独占業務です。また、個別労働関係紛争のあっせん代理などの紛争解決手続代理業務は、同条第2項の規定により、試験に合格し付記を受けた特定社会保険労務士に限られます。

参考：社会保険労務士法（厚生労働省）
参考：労働社会保険手続業務（全国社会保険労務士会連合会）

集客の文脈でこの区分が重要になるのは、マーケティング会社や他士業に業務の一部を委託する場面です。集客の窓口対応や記事制作を外部に任せることはできても、申請書等の作成・提出代行そのものは社労士または社労士法人が自ら担う必要があり、報酬を得てこれを代行することは社労士資格を持たない外部業者にはできません。問い合わせフォーム営業やテレアポの代行を依頼する場合も、あくまで見込み顧客との最初の接点づくりまでが委託の範囲であることを、依頼先との間で明確にしておく必要があります。

3号業務（相談・指導）は非独占だからこそ発信の中身で差がつく

同条第1項第3号に定める労務管理や社会保険に関する相談・指導業務は、社労士の独占業務ではありません。経営コンサルタントや他業種の専門家が労務相談を扱うこと自体は法令上禁止されていないため、社労士がこの分野で選ばれるには、資格の有無だけでなく発信の質そのものが差別化材料になります。

前述のとおり、実態調査でも「増えた（計）」と回答した開業社労士の割合は労働及び社会保険に関する相談業務で71.5%と最も高くなっています。相談・指導の実務経験をどれだけ具体的に発信できるかが、非独占の領域で選ばれるかどうかを左右すると考えられます。

なお、集客した問い合わせを取りこぼさず契約につなげる基盤づくりも、集客そのものと合わせて検討する価値があります。malnaが支援したASC社会保険労務士法人の事例では、問い合わせ受付から契約・請求までの一連のプロセスをZoho CRMやZoho Sign／Contractsなどのツールで自動化しており、インタビューでは同法人の担当者の「私が8時間かけていた見積書の作成も15分くらいでやってくださいました」という声が紹介されています。集客経路を増やすほど、増えた問い合わせをどう管理し契約につなげるかという後工程の整備も重要になります。

参考：ASC社会保険労務士法人様支援実績（malna）

問い合わせが増えてから受付や見積り・契約の管理を整えようとすると、対応が後手に回りやすくなります。SFA/MAの導入支援もmalnaの支援領域に含まれるため、集客施策とあわせて、問い合わせを契約まで運ぶ管理の仕組みづくりも同じ窓口でお受けしています。

生成AI時代の集客｜社労士の情報がAIに選ばれるための工夫

生成AI検索の普及によって、社労士の集客にも「AIの回答に選ばれるかどうか」という視点が加わりつつあります。ChatGPTやPerplexity、GoogleのAIによる概要機能が「社労士おすすめ」といった質問に答える際、自事務所を引用元・紹介先として選んでもらうための取り組みは、生成AI検索最適化と呼ばれ、検索順位の向上を目的とする従来のSEO対策とは評価の軸が異なります。

参考：GEO対策とは｜生成AI検索に引用されやすい情報設計（LOads）

生成AIに引用されやすい情報設計として優先度が高いのは、会社情報やサービス情報を記事・サービスページ・プロフィールの間で一貫させること、見出しの直後に前置きではなく結論を置くこと、公式情報や実務判断の根拠を具体的に示すこと、読者が実際に抱く疑問に基づくFAQを整備することの4点です。逆に、AI向けの文章を量産することや、根拠のないFAQ・引用保証をうたうことは避けるべき施策とされています。

社労士の情報発信においては、対応している業種・企業規模、得意とする相談分野を具体的なページで明示し、法改正のたびに情報を更新し続けることが、AIが信頼できる専門家と判断する材料になりやすいと考えられます。ただし、生成AIやAI検索に引用・紹介されるかどうかは各サービスのアルゴリズムに左右され、特定の対策を行えば確実に選ばれるという保証はありません。生成AIの回答を鵜呑みにせず、最終的な内容確認と申請の責任は社労士自身が担うという前提も忘れてはなりません。

社労士の集客でよく迷う点への一問一答

集客の手法を知っていても、実際に着手する段階では判断に迷う場面が出てきます。特に開業直後の事務所ほど、何から手をつけるか、内製と外注のどちらを選ぶかで足が止まりやすくなります。ここでは本文の各手法の説明とは別に、着手の順番や進め方そのものに関する質問を整理します。

開業したばかりでも集客に力を入れるべきですか

開業直後は紹介の経路がまだ育っていないため、集客の設計を後回しにするほど新規契約の空白期間が長引きます。ホームページとGoogleビジネスプロフィールの整備、問い合わせフォーム営業のような能動的な手法から先に着手しておく価値があります。

集客は内製と外注のどちらがよいですか

事務所内に更新作業や営業活動に割ける時間があるかどうかで判断します。事務所体制が1人という事務所が過半数を占める以上、継続的な発信が前提になる施策は無理のない範囲に絞り、専門知識が要るSEOの技術的な設計や広告運用は外注のほうが手戻りを防ぎやすい傾向があります。

手続き業務の実績だけでは集客できませんか

手続き業務は法令に基づく定型作業であるため、それだけでは他の事務所との違いが伝わりにくいのが実情です。労働及び社会保険に関する相談業務など、需要が伸びている分野での具体的な貢献を発信するほうが差別化材料になりやすくなります。

集客を外部に依頼する際に注意することはありますか

依頼前に、支援範囲が問い合わせ窓口づくりや記事制作までなのか、申請書等の作成・提出代行まで含むと誤解されていないかを確認する必要があります。1号・2号業務にあたる代行は社労士または社労士法人にしか行えないため、外部業者が「集客の一環」として代行を請け負うことはできません。

まとめ

社労士の集客が伸び悩む背景には、開業社労士の63.7%が顧客獲得の難しさを感じているという実態があります。事務所体制の56.4%が1人であり、手続き業務が受託業務の平均41.5%を占めるという構造のなかでは、集客に割ける時間を最初から見積もったうえで、ホームページ・MEO・ポータルサイト・SNS・広告・セミナーといったオンライン施策と、税理士や金融機関からの紹介・他士業連携・異業種交流会・DM・能動的な営業といったオフライン施策を、事務所の体制に合わせて絞り込む設計が欠かせません。

1号・2号業務の代行を社労士資格のない外部業者が請け負うことはできない一方、3号業務にあたる相談・指導は非独占だからこそ、発信の中身そのものが選ばれる理由になります。

事務所の状況によって優先すべき手法も変わります。開業直後・成長期・拡大期の3段階に分けて、優先度が高いと考えられる手法を整理しました。

事務所の状況	優先したい手法
開業直後（紹介がまだ育っていない）	ホームページ・MEO対策・問い合わせフォーム営業
成長期（紹介はあるが頭打ち感がある）	SEO対策・ポータルサイト・セミナー・他士業連携
拡大期（顧問契約数を大きく伸ばしたい）	リスティング広告・SNS発信・税理士や金融機関との紹介経路の複線化