広告を大々的に始めようと考えていたが、どのように始めるべきか正解が見えなかった

――　malnaに依頼をした時は、どのような課題をお持ちだったのかお聞かせください。

玉木：当時、新規調達を行い広告費を増やして事業を伸ばしていこうと思った時に、私が広告運用の専門家ではなく、どのようにスタートすれば良いのかで悩んでいました。   なんとなく、Google広告やFacebook広告を始めるべきなんだろうなと思いつつ、誰に対して、どのようなメッセージを届けるべきなのか？ 広告の運用媒体は本当はどれが良いんだろう？と考えている時にmalnaさんに出会いました。  

――　他社と比較した際に、malnaを選んでいただいた理由をお聞かせください。

玉木：コンサル会社のように戦略立案だけでなく、広告代理店のように広告戦略の実施だけでもなく、戦略から実働までお願いできるところを探していました。 その中で、戦略から実働まで早いスピード感で進めてくれるのはmalnaさんだと知人からの評判もあり決めました。   なんとなく、Google広告やFacebook広告を始めるべきなんだろうなと思いつつ、誰に対して、どのようなメッセージを届けるべきなのか？ 広告の運用媒体は本当はどれが良いんだろう？と考えている時にmalnaさんに出会いました。  

――　広告運用をmalnaと始めた時の状況をお聞かせください。

玉木：最初は手探りでGoogle広告・Facebook広告など、主要どころの広告媒体に出しました。malnaさんと一緒にどのような訴求が良いのかを幅出しをして、媒体×訴求を数十パターン出した上で検証しました。 malnaさんと詳細に訴求を練って、戦略的に進められたのは本当に良かったなと思っています。  

――　初期の広告運用の結果をお聞かせください。

玉木：malnaさんの助けもあり、ある程度顧客を獲得することができました。その点は良かったのですが、顧客のLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が思ったように伸びず、最終的な広告対効果としてはそこまで良い数値とはなりませんでした。そのタイミングでmalnaさんと大きく戦略を変えた方が良いと頭を突き合わせて考えたのは印象的です。

試行錯誤を続け、指名検索を増やすことに比重を置く

――　どのように戦略を変えたのかをお聞かせください。

玉木：それまでは、Google広告を使って顕在化しているお客様を取ることに注力していました。しかし、そのような顕在化しているお客様は、他の商品への乗り換えも激しくLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が低い傾向がありました。ですので、よりunitoのことをユーザーに好きになってもらい、そのロイヤル顧客に使ってもらえるようにしようとmalnaさんと決定しました。  

――　具体的にはどのような戦術を取ったのかをお聞かせください。

玉木：unitoというサービスが、どのようにユーザーの生活を豊かにするのかがわかりやすいようなコンセプトムービーを公開し、その動画をYouTube広告に回すようにしました。unitoというサービスの機能は理解していても、具体的な効用が伝わっていなかったユーザーにも届くようになりました。  

――　上記の戦略・戦術の変更の結果をお聞かせください。

玉木：大幅にユーザーのLTVが向上しました。また、”unito”というキーワードの指名検索もどんどん増え、本当にunitoを使いたいと思うユーザーが集まるようになったのかなと思っています。

チームの一員のように動いてもらえることが何よりも助かる

――　上の施策を進める中で、malnaの良かった点をお聞かせください。

玉木：まずは、チームの一員感ですね。社内メンバーのように全て動いてくれるので、他の部署などとの連携もスムーズですし、細かい調整/共有コストを取られずプロジェクトを進められるのは大きいです。視座としても社内メンバーという目線を持っているので、広告・マーケティング最適ではなく、全社最適で動いてくれたのは非常に助かりました。   また、戦略から実働までを早いスピード感で手掛けていただけたのは本当に良かったです。「これをやりたい！」というアイデアを出せば、次の週にはそれが形になりスタートし始めるという具合に、事業全体のスピードを大きく加速させてくれたなと思っています。