2026.10.05

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リード獲得支援のメリット・デメリット！依頼前の確認事項も解説

見込み客を増やしたいのに、社内には手法を知る人も手を動かす人も足りない。そこで候補に挙がるのが外部のリード獲得支援です。とはいえ、頼めばすぐにリードが増えるわけではなく、費用がかかる、社内に知見が残りにくいといったデメリットも抱えています。

しかもメリットとデメリットの表れ方は、支援の型によって変わります。ここでは、リード獲得支援の主なメリットとデメリットを整理したうえで、支援の型ごとの向き不向き、自社で運用する場合との比べ方、デメリットを小さくするために契約で決めておくことを解説します。

BtoBの見込み客の獲得を外に頼むかどうか考えている、マーケティング担当者や営業部門の責任者の方を想定しています。

どの型の支援が自社に合うのか、その見極めの段階からmalnaの新規リード獲得戦略の支援にご相談いただけます。

リード獲得支援とは、見込み客の獲得を外部が手伝うサービスです

リード獲得支援とは、BtoBの見込み客の情報を集める活動の一部またはすべてを、外部の会社が手伝うサービスです。戦略の設計を手伝うもの、広告やコンテンツの運用を担うもの、電話やメールでの接触を代行するものなど、支援の型はさまざまです。

支援の型	主な中身
戦略・設計型	ターゲットの設定、手法の選定、指標の設計
インバウンド運用型	SEO記事、ホワイトペーパー、広告などの運用
アウトバウンド代行型	テレアポ、メールでの案内、商談の設定の代行
成果報酬型	獲得したリードや商談の件数に応じて費用を払う形

リード獲得支援の5つのメリット

リード獲得支援のメリットは、立ち上げが速い、専門の手法を使える、社内の人手を営業に回せる、外の視点で見直せる、費用を変動させやすい、の5つです。

立ち上げが速い

社内で一から手法を学び、体制を組むより、すでに手法と体制を持つ外部に頼んだほうが、施策を早く動かせます。展示会の時期や新商品の発売といった期限が決まっている場合は、この速さが効いてきます。

専門の手法を使える

広告の運用、SEO、電話での接触と、手法ごとに専門の知識が要ります。複数の会社で同じ手法を回してきた外部の担当者の知識を借りられれば、社内で試行錯誤する時間を短くできます。

社内の人手を営業に回せる

リードを集める作業を外に任せれば、社内の担当者は商談や提案に時間を回せます。営業の人数が限られている会社ほど、この効果は大きくなります。

外の視点で見直せる

社内では当たり前になっているターゲットの決め方や訴求の言葉を、外の目で見直すきっかけになります。

費用を変動させやすい

成果報酬型や期間を区切った契約なら、社員を採用するより、費用を状況に合わせて増やしたり減らしたりしやすくなります。

メリットが出やすい会社の条件

リード獲得支援のメリットは、どの会社にも同じように出るわけではありません。営業の体制、リードの受け皿、商材の分かりやすさの3つがそろっている会社ほど、メリットが出やすくなります。

渡されたリードを追う営業がいる

支援でリードが増えても、受け取って商談に進める営業がいなければ成果になりません。営業の人数と、新しいリードに使える時間を先に確かめます。営業が手一杯なら、先に営業の体制を整えるほうが成果につながることもあります。

リードの受け皿がある

問い合わせのフォーム、資料、見込み客の情報を記録する仕組みなど、集めたリードを受け止める場所が整っていることも条件です。受け皿が整っていれば、支援会社が集めたリードと社内で集めたリードを同じ形で記録でき、比べることもできます。受け皿が無いと、集めたリードの情報が散らばり、追いかけられなくなります。

商材の強みを言葉にできている

外部の担当者が自社の名前で見込み客に接触するには、商材の強みや、誰のどんな課題を解決するのかが言葉になっている必要があります。営業が商談で使っている説明を、そのまま書き起こすところから始めると整理しやすくなります。言葉になっていない場合は、まずその整理から始めます。

事例に見るメリットの出方

支援会社が公開している事例を見ると、メリットの出方は依頼の範囲によって違います。

Baseconnectは、セールスリクエストの事例ページによると、毎月数千件のリードに即時に対応する人手が足りず、初回の架電を代行してもらいました。架電数は約1.5倍に増え、支援会社経由の商談は毎月50件を獲得しているとしています。人手が足りない工程だけを切り出したことで、社内の人手を増やさずに商談を生み出している例です。

オープンワークは、メディックスの事例ページによると、複数の媒体での広告の運用などを任せ、施策の実施前と比べてコストは約2倍、商談数は5倍強、受注数は6倍強になったとしています。メリットを読むときは、費用がどれだけ増えたかも一緒に見る必要がある例です。

参考：Baseconnect株式会社の事例（セールスリクエスト）

参考：オープンワーク株式会社の事例（メディックス）

リード獲得支援の5つのデメリット

リード獲得支援のデメリットは、費用がかかる、社内に知見が残りにくい、リードの質がそろわないことがある、自社の商材の理解に時間がかかる、情報の管理に気を配る必要がある、の5つです。

費用がかかる

当然ながら外部への支払いが発生します。リードの数が増えても、商談や受注につながらなければ費用に見合いません。費用はリードの数ではなく、商談1件あたりで見るようにしましょう。

社内に知見が残りにくい

作業をすべて任せると、どの手法がなぜ効いたのかが社内に残りません。契約を終えた途端に、自社では同じ施策を続けられなくなります。

リードの質がそろわないことがある

件数を重視する契約では、ターゲットから外れたリードや、検討度の低いリードが混ざることがあります。営業がそのリードに連絡して空振りが続くと、支援そのものへの不信につながります。

自社の商材の理解に時間がかかる

外部の担当者が自社の商材や顧客を理解するまでには時間がかかります。理解が浅いまま見込み客に接触すれば、誤った説明で自社の印象を損ねかねません。最初の数週間は、説明資料の用意や想定問答のすり合わせに社内の時間を割く前提で考えます。

情報の管理に気を配る必要がある

見込み客の個人情報を外部に預けることになるため、管理の方法を確かめる必要があります。個人情報保護法第25条は、個人データの取扱いを委託する場合、委託を受けた者に対して必要かつ適切な監督を行わなければならないと定めています。

参考：個人情報の保護に関する法律（e-Gov法令検索）

支援の型ごとの向き不向き

メリットとデメリットの表れ方は、支援の型によって違います。自社の状況に合う型を選ぶだけで、デメリットの多くは小さくなります。

支援の型	向いている会社	注意すること
戦略・設計型	手法を選ぶ判断に迷っている	実行の人手は社内で用意する
インバウンド運用型	時間をかけて見込み客を集めたい	成果が出るまで時間がかかる
アウトバウンド代行型	ターゲット企業が絞られている	商材の理解と接触の品質を確かめる
成果報酬型	費用を成果に連動させたい	成果の定義を細かく決める

戦略・設計型

手法の選び方や指標の設計を手伝う型です。社内に実行の人手があり、何をやるべきかの判断に迷っている会社に向いています。

インバウンド運用型

SEO記事やホワイトペーパー、広告の運用を担う型です。見込み客に見つけてもらう仕組みを時間をかけてつくりたい会社に向いています。

資料制作だけを外部に任せたい場合は、ホワイトペーパーの作成代行会社の比較で費用や対応範囲を確認できます。

アウトバウンド代行型

テレアポやメールでの案内を代行する型です。ターゲット企業が絞られている会社に向いています。外部の担当者が自社の名前で見込み客に接触するため、商材の理解と話し方の品質を確かめておきます。

成果報酬型

獲得したリードや商談の件数に応じて費用を払う型です。費用を成果に連動させられる一方で、何を成果とするかの定義が甘いと、質の低いリードにも費用を払うことになります。

自社で運用する場合との比べ方

支援を使うか、自社で運用するかは、費用だけで比べず、立ち上げまでの時間と、社内に残したい知見も並べて判断します。

観点	支援を使う	自社で運用する
立ち上げまでの時間	短い	手法を学ぶ時間がかかる
費用	外部への支払いがかかる	人件費と学習の時間がかかる
社内に残る知見	任せ方によっては残りにくい	残りやすい
柔軟さ	契約の範囲で動く	社内の判断ですぐ変えられる

両方の良さを取るなら、立ち上げの時期だけ支援を使い、運用を少しずつ社内に引き取る形もあります。その場合は、引き取る時期と、引き取るまでに外部から受け取る資料を最初に決めておきます。

費用の比べ方

リード獲得支援の費用は、料金の体系がまちまちなため、そのままでは比べにくくなります。月額の固定、作業の量に応じた料金、成果の件数に応じた料金などがあり、同じ金額でも中身が違います。

料金の体系	特徴	比べるときに確かめること
月額の固定	毎月の費用が読みやすい	月にどれだけの作業や接触が含まれるか
作業の量に応じた料金	作業を増やせば費用も増える	1単位でどこまでの作業ができるか
成果の件数に応じた料金	成果が出なければ費用も小さい	何を成果とするか、その定義

体系の違う見積もりを比べるときは、商談1件あたりの費用の見込みに直して比べます。見込みの割合は、支援会社の説明だけでなく、自社の過去の記録とも照らし合わせます。リード1件あたりの費用が安くても、商談に進む割合が低ければ、商談1件あたりの費用は高くなります。

依頼先の選び方

依頼先を選ぶときは、自社の課題に合う支援の型か、自社の業界や商材を理解しようとしているか、報告の中身が具体的か、の3点を確かめます。

支援の型が課題に合っているか

手法の判断に迷っているなら戦略・設計型、手を動かす人が足りないならインバウンド運用型やアウトバウンド代行型と、課題に合う型の会社を選びます。1つの会社が複数の型を扱っている場合は、自社が頼みたい型での経験を具体的に聞きます。

商材を理解しようとしているか

最初の打ち合わせで、自社の商材や顧客についてどれだけ質問してくるかを見ます。顧客がどんな場面で自社を選んでいるのかまで聞いてくる相手なら、訴求の設計にも期待が持てます。質問が少ないまま提案が出てくる場合は、どの会社にも同じ進め方を当てはめている可能性があります。

報告の中身が具体的か

報告の見本を見せてもらい、件数だけでなく、手法ごとの内訳や、商談の結果、次の打ち手が書かれているかを確かめます。報告の頻度と、報告の場に誰が出るのかも、契約の前に決めておきます。

依頼を始めた後の進め方

依頼を始めた後は、定期的な打ち合わせで、リードの数と質、営業に渡した後の結果、次の打ち手を確かめます。打ち合わせには、マーケティングの担当だけでなく営業の担当も出ると、リードの質についての話が具体的になります。営業の側の結果を支援会社に返すことが、リードの質を上げる近道です。

営業の結果を返す

渡されたリードのうち、商談になったもの、ならなかったもの、その理由を支援会社に返します。理由は、予算がない、時期が合わない、ターゲットから外れている、といった選択肢にしておくと、集計しやすくなります。結果が返らないと、支援会社はどのリードがよかったのかを判断できず、件数だけを追う動きになりがちです。

定義と訴求を見直す

結果をもとに、リードの定義や、見込み客に伝える訴求を見直します。見直した内容と日付を記録しておけば、見直しの前後で結果がどう変わったかを比べられます。最初に決めた定義は、実際に営業が追ってみると合わない部分が出てくるのが普通です。

依頼先を切り替えるとき

成果が出ない、自社の状況が変わったといった理由で依頼先を切り替える場合は、データと経緯を引き継げるようにしておきます。

ヤプリは、セレブリックスの事例ページによると、以前に契約していた営業代行会社と比べて、月間のアポイントの獲得数が260%上昇しているとしています。依頼先を切り替えることで成果が変わることもあるという例です。切り替えるときは、これまでの接触の記録、リードの定義、うまくいった訴求とそうでなかった訴求を新しい依頼先に渡します。記録が前の依頼先の手元にしか無いと、新しい依頼先は一から始めることになります。

参考：株式会社ヤプリの事例（セレブリックス）

社内に残す仕事

リード獲得支援を使っても、社内に残る仕事があります。ターゲットとリードの定義を決めること、商材の情報を出すこと、渡されたリードを追うこと、成果を判断することの4つです。

この4つを支援会社に預けると、支援会社の判断で集めたリードを、社内が受け取るだけの形になります。支援会社は件数の目標に向けて動き、社内は質に不満を持つ、というずれが生まれやすくなります。このずれは、時間がたつほど関係を悪くします。4つの仕事を社内に残しておけば、支援会社とのやり取りの軸がぶれません。社内の担当者が替わったときにも、この4つが社内に残っていれば、支援会社とのやり取りをそのまま引き継げます。

デメリットが表に出やすい場面

リード獲得支援のデメリットは、依頼の始めと、依頼先の担当者が替わるときに表に出やすくなります。

依頼の始めは、外部の担当者が商材を理解するまでの時間が必要で、リードの質がそろいにくい時期です。この時期に件数だけで判断して打ち切ると、立ち上げの費用だけを払って終わることになります。最初の数か月は、件数よりも、渡されたリードの質を細かく確かめ、結果を返すことに力を入れます。この時期の結果の返し方が、その後のリードの質を左右します。担当者が替わるときは、商材の理解や訴求の工夫が引き継がれているかを確かめます。引き継ぎの資料を支援会社に作ってもらい、社内でも内容を確かめておくと安心です。

支援を使うかを決める手順

リード獲得支援を使うかどうかは、課題を分ける、社内でできることを確かめる、メリットとデメリットを比べる、の順に決めます。

課題を分ける

リードが足りない理由が、手法の判断がつかないことなのか、手を動かす人が足りないことなのか、集めたリードを追う人が足りないことなのかを分けます。理由によって、頼むべき支援の型も、支援を使うべきかどうかも変わります。

社内でできることを確かめる

社内の人手と時間で、どこまでできるかを書き出します。社内でできる部分まで外部に頼むと、費用がかさむうえに、社内に知見が残りません。

メリットとデメリットを比べる

外部に頼む部分について、この記事で挙げたメリットとデメリットを自社に当てはめて比べます。メリットが大きく、デメリットを契約の決めごとで小さくできる見込みが立てば、支援を使う判断ができます。

成果の定義の決め方

成果報酬型に限らず、リード獲得支援では、何を成果として数えるかの定義が、費用と満足度を大きく左右します。定義は、ターゲットの条件と、検討の段階の条件の2つで決めます。

条件	決めることの例
ターゲットの条件	業種、企業の規模、地域、担当者の役職
検討の段階の条件	資料のダウンロード、面談の約束、課題や予算の聞き取りの有無

たとえば、アポイントを成果とするなら、ターゲットの条件に合う企業の、決まった役職以上の人と、面談の日時が決まったものだけを数える、といった形で言葉にします。定義に当てはまらないものを、成果として数えない扱いも決めておきます。

依頼の範囲を少しずつ広げる

最初から広い範囲を頼むと、うまくいかなかったときにどこが原因かが分かりにくくなります。範囲を絞って始め、成果を確かめながら広げます。

たとえば、まず1つの手法、1つのターゲットの層に絞って頼み、数か月の結果を見ます。絞った範囲での結果が、広げるかどうかを判断する材料になります。リードの質と商談の結果が想定に近ければ、手法やターゲットを広げます。広げるたびに、リードの定義と報告の中身を見直しておくと、範囲が広がっても成果を比べられます。

情報の管理で確かめること

見込み客の情報を外部と受け渡すときは、契約の決めごとに加えて、日々の管理の方法も確かめます。

確かめること	中身
受け渡しの方法	ファイルの送り方、共有の仕組みと、そのアクセスできる人
外部での保管	誰がどこで保管し、ほかの顧客の情報と分けているか
終了したときの扱い	契約が終わったときに、情報を返すか消去するか

個人情報保護法は、個人データの取扱いを委託する場合、委託先に対して必要かつ適切な監督を行うよう定めています。監督の一環として、取り決めた方法が守られているかを定期的に確かめます。

依頼の前に社内で決めておくこと

依頼の前に社内で決めておくと、相談と見積もりの比較がしやすくなる項目があります。

決めること	中身
目的	リードを何件、どの層から増やしたいか
ターゲット	業種、規模、役職などの条件
受け皿	リードを受け取る営業と、記録の仕組み
予算と期間	使える費用の上限と、試す期間
判断の基準	何の数字がどうなれば続けるか

とくに判断の基準を先に決めておくと、試す期間が終わったときに、続けるかやめるかを迷わずに決められます。

支援会社との役割の境目

リード獲得支援では、支援会社と社内の役割の境目をはっきりさせておくと、責任の所在が明確になり、成果の振り返りもしやすくなります。

工程	支援会社が担いやすいこと	社内が担うこと
計画	手法の提案、見込みの数字の試算	目的とターゲットの決定、予算の判断
実行	広告の運用、記事の制作、架電やメールでの接触	商材の情報と訴求の確認
選別	条件に沿った見込み客の聞き取り	リードの定義の決定
引き渡しの後	結果をもとにした改善の提案	商談の実行と結果の記録

表の右の列は、支援会社がどれだけ優れていても代われない仕事です。依頼の前に、それぞれの仕事の社内の担当者の名前を書き込んでおくと、抜けに気づけます。ここが空いていると、支援の成果は出にくくなります。

MAやSFAとの関係

支援で集めたリードは、MAで関係を育て、SFAで商談として追う、という流れに乗せると、成果を最後まで追えるようになります。

支援会社が集めたリードを、社内のMAやSFAにどう取り込むかを、依頼の前に決めておきます。支援会社がMAやSFAに直接入力するのか、社内の担当者が取り込むのかで、必要な権限と手間が変わります。あわせて決めておくのは、取り込みの形式、どの項目を受け取るか、どの手法から来たリードかの記録の仕方です。取り込みが手作業のままだと、リードの数が増えるほど抜けや遅れが出ます。SFAに商談の結果が記録されていれば、支援会社に結果を返す作業も楽になります。

支援の効果を判断する時期

支援の効果は、手法によって表れるまでの時間が違います。同じ手法でも、商材の検討期間が長ければ、商談や受注に表れるまでの時間は延びます。電話やメールでの接触のように早く結果が出る手法もあれば、記事の制作のように時間のかかる手法もあります。

依頼の前に、どの時期に、何の数字で効果を判断するかを、支援会社と合意しておきます。合意した内容は契約書や依頼の文書に書いておくと、担当者が替わっても判断の基準がぶれません。早く結果が出る手法は数か月で、時間のかかる手法はより長い期間で判断する、といった形で、手法ごとに分けて決めます。判断の時期が決まっていないと、成果の出る前にやめてしまったり、成果の出ない支援を続けてしまったりします。

支援を続けるか見直す目安

支援を続けるか見直すかは、商談1件あたりの費用、リードの質、社内に残っているものの3つを見て判断します。

商談1件あたりの費用が、社内で同じことをした場合の費用や、ほかの手法の費用より高い状態が続くなら、範囲か依頼先を見直します。見直す前に、社内の側で結果の返し方や受け皿に問題がなかったかも振り返ります。リードの質について営業の不満が続く場合も、定義や訴求を見直すか、型の違う支援に切り替えることを考えます。社内に手法の知見がたまってきたなら、範囲を縮めて社内に引き取る時期です。

リードを受け取る営業の準備

支援を始める前に、リードを受け取る営業の準備を整えておきます。準備が無いまま支援を始めると、リードが届いても連絡が遅れ、支援の効果が出ません。

連絡の期限を決める

渡されたリードに、どれくらいの時間のうちに連絡するかを決めます。関心を持った直後の連絡ほど、話を聞いてもらいやすくなります。営業が外出の多い日でも連絡が遅れないよう、担当の割り振りの決まりも作っておきます。

話の入り方を用意する

支援会社がどんな訴求で見込み客に接触したのか、見込み客が何に関心を示したのかを、営業が把握してから連絡します。最初の連絡で、見込み客がすでに伝えた内容を聞き直すと、印象を損ねます。

結果の記録の仕方を決める

連絡した結果を、どこに、どんな項目で記録するかを決めておきます。記録は、支援会社に結果を返すための材料にもなります。社内で集めたリードと同じ項目で記録しておけば、支援の効果を社内の取り組みと比べることもできます。

支援会社への最初の伝え方

支援会社への最初の相談では、自社の商材と顧客、今のリード獲得の状況、困っていること、決めておきたい定義の4つを伝えます。

商材と顧客については、どんな企業のどんな課題を解決しているのかを、受注した顧客の例とあわせて伝えます。失注した理由の傾向も伝えておくと、支援会社がターゲットや訴求を考える材料になります。今の状況は、手法ごとのリードの数と商談の数が分かれば十分です。困っていることは、手法の判断なのか、人手なのかを分けて伝えます。決めておきたい定義は、リードとして数える条件の案を持っていけば、最初の打ち合わせから具体的な話ができます。

支援会社と共有しておく資料

外部の担当者が自社の名前で見込み客に接触するなら、商材を正しく伝えるための資料を共有しておきます。資料がそろっていれば、商材の理解にかかる時間を短くでき、誤った説明も防げます。

資料	中身
商材の説明	解決する課題、主な機能、価格の考え方
顧客の例	受注した顧客の業種や規模、導入のきっかけ
よくある質問と答え	見込み客から受けることの多い質問と、正しい答え
言ってはいけないこと	約束できない内容、比較で使ってはいけない表現

とくに言ってはいけないことの一覧は、誤った約束や、根拠のない比較を防ぐために欠かせません。見込み客に誤った説明が伝わった場合の連絡の流れも、あわせて決めておきます。資料は、商材や価格が変わるたびに更新して共有し直します。

支援を社内に引き取るとき

支援で成果が出て、社内に手法の知見がたまってきたら、支援の範囲を縮めて社内に引き取ることを考えます。引き取る順番は、社内で手を動かしやすいものからです。

たとえば、報告の集計や訴求の見直しを先に社内に引き取り、手数の要る接触や制作は支援会社に残す、といった形です。引き取る前の数か月は、社内の担当者が支援会社の作業に同席し、手順と判断の理由を学びます。引き取った後も、迷ったときに相談できる形で関係を残しておくと、社内の運用が軌道に乗るまでの支えになります。引き取った範囲の成果が下がっていないかも、数か月は注意して見ておきます。