2026.10.16

Web集客

ウェビナー効果とは｜目的別に見る4つの効果と測り方を詳しく解説

ウェビナーを開いて申し込みも集まったのに、商談が増えた実感がない。そもそも何をもって効果ありとするのかが決まっていない。こうした悩みは、開く前に目的と測り方を決めていないことから来ている場合があります。

ウェビナーの効果は、目的によって中身が変わります。新しい見込み客を集めたいのか、検討中の見込み客の背中を押したいのか、既存の顧客の活用を支えたいのかで、見るべき数字も違ってきます。ここでは、ウェビナーの4つの効果、対面のセミナーとの違い、目的ごとの測り方、効果が出ないときの見直し点を順に解説します。

ウェビナーをすでに開いている、またはこれから開こうとしているBtoBのマーケティング担当者の方を想定しています。

ウェビナーを集客の流れのどこに置くかは、malnaの新規リード獲得戦略の支援で一緒に組み立てられます。

ウェビナーとは、オンラインで開くセミナーのことです

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを組み合わせた言葉で、インターネットを通じて開くセミナーのことです。参加者は自分のパソコンやスマートフォンから視聴し、チャットや質問の機能で講師とやり取りできます。

開き方には、決まった日時に配信するライブ配信と、録画した映像を好きなときに見てもらうオンデマンド配信があります。

ウェビナーの4つの効果

ウェビナーの効果は、新規の見込み客の獲得、検討の後押し、既存顧客の活用支援、録画の資産化の4つに分けられます。1回のウェビナーで4つすべてを狙うより、主な目的を1つに決めておくと、企画も測り方もぶれにくくなります。

効果	主な対象	中身
新規の見込み客の獲得	まだ接点のない企業の担当者	申し込みを通じて連絡先を得る
検討の後押し	資料請求などで接点のある見込み客	詳しい説明や質疑で検討を進める
既存顧客の活用支援	すでに導入している顧客	使い方や事例を伝えて活用を広げる
録画の資産化	当日参加できなかった人、後から知った人	録画を配信して接点を増やす

新規の見込み客の獲得

ウェビナーの申し込みでは、参加者の会社名や氏名、連絡先を受け取ります。テーマに関心を持った企業の担当者と、新しく接点を持てるのが1つ目の効果です。

検討の後押し

すでに資料請求などで接点のある見込み客に、詳しい説明や事例、質疑の場を届けることで、検討を前に進めやすくなります。

既存顧客の活用支援

導入済みの顧客に向けて、使い方や活用の事例を伝えるウェビナーもあります。活用が進めば、契約の継続や追加の購入につながる可能性があります。

録画の資産化

ライブ配信を録画しておけば、当日来られなかった人や、後からテーマに関心を持った人にも見てもらえます。1回の準備から、長く接点を持ち続けられる場合があります。これが4つ目の効果です。

対面のセミナーとの違い

ウェビナーと対面のセミナーは、会場の有無、参加の手軽さ、参加者との距離感が違います。優劣ではなく、目的に合わせて使い分けるものです。

観点	ウェビナー	対面のセミナー
会場	不要	必要
参加者の移動	不要で、遠方からも参加できる	必要
参加の手軽さ	申し込みの手間が小さい	会場へ移動して参加する
参加者との距離	チャットや質問の機能でやり取りする	その場で直接話せる
録画	しやすい	別途の準備が必要

申し込みの手間が小さいぶん、申し込んだのに来ない人や途中で離れる人も出るため、申込数だけでなく参加率と視聴の時間をあわせて見ておきます。

目的ごとの企画の立て方

ウェビナーでは、企画の段階で目的を決めておきます。目的を1つに決めたら、その目的に合わせて、テーマ、対象、長さ、構成をそろえます。

目的	テーマの例	対象	構成の例
新規の見込み客の獲得	業界の課題や制度の変更の解説	まだ接点のない企業の担当者	課題の解説が中心で、自社の紹介は短く
検討の後押し	導入の進め方や事例の紹介	資料請求などで接点のある見込み客	事例と質疑に時間を取る
既存顧客の活用支援	使い方や新機能の紹介	導入済みの顧客	操作の実演と、よくある質問への回答

テーマは対象の課題から決める

テーマは、自社が話したいことではなく、対象の担当者が抱えている課題から決めます。同じ課題でも、担当者の立場によって知りたいことが違うため、対象の役職もあわせて決めておきます。営業が商談でよく受ける質問や、問い合わせの内容をたどると、関心の高いテーマが見つかることがあります。

長さと時間帯を決める

対象の担当者が参加しやすい長さと時間帯を選びます。月末や期末のように対象の業種が忙しい時期は避けると、申し込みと参加の両方を確保しやすくなります。業務の合間に参加する人が多いなら、短めの長さにして、質疑の時間をあらかじめ決めておきます。

自社の紹介の分量を決める

新規の見込み客の獲得が目的なら、自社の紹介は最後に短く添える程度にとどめます。検討の後押しが目的なら、自社の進め方や事例を詳しく紹介してかまいません。

集客の進め方

ウェビナーの申し込みは、自社のリスト、サイト、広告、共催の4つの経路から集めます。目的によって、力を入れる経路が変わります。経路ごとの申込数は、毎回記録しておきます。

経路	向いている目的	主なやり方
自社のリスト	検討の後押し、既存顧客の活用支援	接点のある見込み客や顧客にメールで案内する
自社のサイト	どの目的にも	ウェビナーの案内のページを設け、関連する記事から案内する
広告	新規の見込み客の獲得	対象の業種や役職に絞って案内を届ける
共催	新規の見込み客の獲得	対象が重なるほかの会社と一緒に開き、互いのリストに案内する

新規の見込み客を集めたいのに、自社のリストにだけ案内していると、申し込みが既存の見込み客に偏ることがあります。反対に、既存顧客向けの回を広告で案内すると、対象から外れた申し込みが増えることがあります。目的と経路が合っているかを、申し込みの内訳で確かめましょう。

当日の運営で効果を高める

当日の運営では、参加者が途中で離れないようにすること、参加者の関心を記録に残すことの2つを意識します。

質疑の時間を設ける

参加者からの質問を受け付け、答える時間を設けます。質問が出にくい場合に備えて、よく受ける質問をいくつか用意しておくと、質疑の時間が途切れにくくなります。質問の内容は、参加者がどこに関心を持っているかを知る手がかりになり、参加後のフォローにも使えます。時間内に答えきれなかった質問には、後日の連絡で答えると約束しておくと、フォローのきっかけになることがあります。

アンケートで次の一歩を聞く

終わりにアンケートを用意し、内容への評価に加えて、個別の相談を希望するか、検討の時期はいつかを聞きます。この回答が、参加後に営業が連絡する順番を決める材料になります。

資料の受け取り方を案内する

当日の資料を後から受け取れるようにしておくと、参加者が社内で共有しやすくなります。BtoBでは、参加した担当者が社内で検討を進めるときに、資料がそのまま説明の材料になることがあります。資料の受け取りを、アンケートの回答の後に案内する形にすれば、回答も集まりやすくなります。

参加した後のフォロー

ウェビナーでは、参加した後のフォローも準備しておきます。お礼の連絡、録画の案内、アンケートの回答に応じた連絡の3つを、開催の前に準備しておきます。

お礼と録画の案内を送る

開催の当日か翌日に、参加者にお礼の連絡を送ります。お礼には、当日の資料や録画の受け取り方と、次に読んでほしい資料を1つだけ添えます。申し込んだのに参加できなかった人にも、録画の案内を送れば、申し込みの接点を生かしやすくなります。

回答に応じて連絡を分ける

アンケートで個別の相談を希望した人や、検討の時期が近い人には、営業から早めに連絡します。連絡するときは、当日の質問やアンケートの回答に触れると、参加者に自分の関心を覚えてもらえていると感じてもらいやすくなります。それ以外の人には、関連する資料や次のウェビナーの案内を届け、関係を続けます。

営業に渡す条件を決めておく

どの回答をした人を営業に渡すのかを、開催の前に営業と決めておきます。渡した人に連絡した結果も記録してもらうと、どの回答が商談につながりやすいかが分かり、次の回の条件を見直せます。条件が決まっていないと、参加者の全員に営業が連絡して手が回らなくなるか、反対に誰にも連絡しないまま終わってしまうおそれがあります。

申し込みと参加を計測する

ウェビナーの効果を数字で確かめるには、申し込みがどの経路から来たのかと、申し込みの後に何が起きたのかを記録できるようにしておきます。

申し込みの経路を記録する

案内のメールや広告、SNSの投稿に載せるURLには、キャンペーンのパラメータを付けておきます。共催の場合は、共催の会社の案内にも別の値のパラメータを付けてもらうと、どちらの案内から申し込みが来たかを分けて見られます。どの経路から申し込みが来たのかが分かれば、目的に合った経路に力を入れられます。

申し込みをイベントとして計測する

申し込みのフォームの送信をGA4で計測しておくと、流入元ごとの申し込みの数を見られます。GA4の推奨イベントには、見込み客の獲得を表す generate_lead や、登録を表す sign_up などがあり、自社の使い方に合うものを選んで計測します。

参考：[GA4] 推奨イベント（アナリティクスヘルプ）

申し込みの後の動きを記録する

参加したか、アンケートで何を答えたか、その後に商談になったかを、申し込み者の一覧に記録します。この記録があれば、目的ごとの効果の測り方で挙げた指標を出せます。記録は申し込み者の一覧の表に列を足していく形にすると、手間をかけずに続けやすくなります。

申し込みの個人情報の扱い

ウェビナーの申し込みでは、氏名や連絡先などの個人情報を受け取ります。利用目的を示すこと、ほかの会社と共催する場合の受け渡しに気を付けることの2つを押さえます。判断に迷う場合は、法務の担当者や専門家に相談しましょう。

利用目的を示す

個人情報保護法第21条は、個人情報を取得した場合、あらかじめ利用目的を公表している場合を除き、速やかに利用目的を本人に通知し、または公表しなければならないと定めています。申し込みのフォームで、参加の案内の送付や今後の情報提供に使うことを示しておきます。

共催で申し込み者の情報を受け渡すとき

ほかの会社と共催し、申し込み者の情報を互いに受け渡す場合は、第三者への提供にあたるかを確かめます。同法第27条は、法令に基づく場合などを除き、あらかじめ本人の同意を得ないで個人データを第三者に提供してはならないと定めています。共催する場合は、申し込みのフォームで、情報を共催の会社に提供することを示して同意を得ておく形が考えられます。

参考：個人情報の保護に関する法律（e-Gov法令検索）

録画を資産として使う

ライブ配信の録画は、編集して使い回すと、1回の準備から長く接点を持ち続けやすくなります。

使い方	中身
オンデマンド配信	申し込みのフォームを付けて、いつでも見られる形で公開する
短い動画への切り出し	質疑の一部や要点の解説を短く切り出し、案内や営業で使う
記事や資料への書き起こし	話した内容を整理して、記事や配布用の資料にする

オンデマンド配信にも申し込みのフォームを付けておけば、録画を見た人も見込み客として記録できます。関連する記事や資料のページから録画へ案内すると、すでに関心を持っている人に届けやすくなります。古くなった内容がないかを定期的に確かめ、制度や価格が変わった部分は差し替えるか、公開を止めます。録画の一覧に、収録した日を書き添えておくと、見る人もいつの情報かが分かります。

ウェビナーを回す社内の役割

ウェビナーは、企画、集客、当日の運営、参加後のフォローと、複数の工程にまたがります。担当を決めておくと、開催のたびに慌てにくくなります。

役割	担うこと
企画	目的とテーマの決定、話す人の手配
集客	案内のページとメール、広告の準備
当日の運営	配信の操作、質問の受け付け、アンケート
フォロー	お礼と録画の案内、回答に応じた連絡、記録

話す人は、社内の詳しい担当者のほか、顧客やほかの会社の担当者に頼む形もあります。社内で話せる人を何人か育てておくと、特定の人に負担が集まらず、開催を続けやすくなります。フォローの役割は、営業と連携するため、マーケティングと営業のどちらが担うかを決めておきます。

配信の形の選び方

ウェビナーの配信の形には、その場で話すライブ配信、事前に収録した映像を決まった時刻に流す形、いつでも見られるオンデマンド配信があります。目的と、話す人の負担から選びます。

配信の形	向いている目的	気を付けること
ライブ配信	検討の後押し、質疑を重視する場合	当日の通信や操作の不具合に備える
収録した映像を決まった時刻に流す	話す人の時間が取りにくい場合	質疑の時間だけはその場で受ける形にする
オンデマンド配信	新規の見込み客の獲得、録画の資産化	見た人の関心の度合いが分かりにくい

質疑で参加者の関心を拾いたいなら、少なくとも質疑の時間はその場で受け付ける形にします。収録した映像を流す形でも、話した人が質疑の時間に加われば、参加者とのやり取りは保ちやすくなります。オンデマンド配信は手軽な一方、最後まで見たのか、どこで離れたのかが分かりにくいため、視聴の後のアンケートや資料の案内で関心を拾います。

参加率を上げる工夫

申し込みが集まっても、当日の参加が少なければ、検討の後押しの効果は小さくなるおそれがあります。参加率を上げるには、申し込みの直後、開催の前日、開催の当日の3回の連絡を送る方法があります。

申し込みの直後には参加の方法と日時を、前日には参加の案内を、当日には開始の少し前に参加の入口を送ります。参加の入口を探す手間があると、参加をやめてしまう人もいるためです。申し込みの時点で、自分のカレンダーに登録できる形の案内を添えておく方法もあります。

参加率は、開催ごとに記録して比べます。参加率が低かった回は、テーマ、時間帯、案内の時期のどれが違ったかを振り返ります。案内の時期や文面を変えたら、その回の参加率がどう変わったかを見て、効いた工夫を次の回に引き継ぎます。

話す人の選び方

ウェビナーで話す人は、テーマに詳しいだけでなく、参加者の立場で話せる人を選びます。専門用語をかみ砕いて話せる人だと、参加者に伝わりやすくなります。

社内の詳しい担当者のほか、自社の製品を使っている顧客に事例を話してもらう、テーマに詳しいほかの会社の担当者と対談する、といった形もあります。顧客に話してもらう場合は、話してよい内容や数字を事前にすり合わせ、公開の範囲について了承を得ておきます。

ウェビナーの費用の内訳

ウェビナーの費用は、配信の仕組みの利用料、集客の費用、社内の人件費の3つに分けて考えます。会場が要らない分、費用が小さく見えがちですが、社内の人件費を含めると、準備の手間が小さいとは限りません。

費用	中身
配信の仕組み	配信のツールの利用料、申し込みのページの作成
集客	広告の費用、共催の場合の負担
社内の人件費	企画、資料づくり、当日の運営、フォローにかかる時間

効果と比べるときは、1件の申し込みや1件の商談にかかった費用に直して比べます。対面のセミナーや展示会と比べるときも、同じ単位にそろえると判断しやすくなります。録画を使い回す場合は、録画から生まれた申し込みも含めて計算すると、1回の開催の価値を実態に近い形で見られます。

開催の頻度を決める

ウェビナーの開催の頻度は、目的と社内の手の空き具合から決めます。頻度を上げすぎると、準備が追いつかなくなるおそれがあります。

新規の見込み客の獲得が目的なら、テーマを変えながら定期的に開き、関心のある人と接点を持つ機会を増やします。同じテーマを繰り返す場合は、前の回の質疑で出た質問を取り入れて内容を更新します。検討の後押しが目的なら、見込み客の検討の状況に合わせて、事例や導入の進め方の回を開きます。どちらの場合も、録画を使い回すことで、開催の回数を増やさずに接点を増やしやすくなります。

効果を社内に報告する

ウェビナーの効果を社内に報告するときは、申込数や参加者数だけでなく、目的に合わせた指標と、参加後の商談の数を並べます。申込数が多くても、目的とずれていれば効果が小さい場合があるためです。

報告には、次の回で変えることも添えます。営業から見た参加者の反応も一緒に載せると、数字だけでは分からない手応えが伝わりやすくなります。テーマ、集客の経路、配信の形、フォローの仕方のうち、何をどう変えるのかを書いておくと、回を重ねるごとに効果を高めていきやすくなります。

効果の記録の型

ウェビナーの効果を回ごとに比べるには、毎回同じ型で記録を残します。記録がそろえば、どのテーマや経路、配信の形が効いたのかを並べて見られます。

記録する項目	中身
回の情報	日付、テーマ、目的、配信の形、話した人
集客	経路ごとの申込数、そのうち新規の数
当日	参加者数、参加率、質問の数
参加後	アンケートの回答の内訳、営業に渡した数、商談の数
費用	広告の費用、社内の人件費

商談の数は、開催の直後には確定しません。検討期間の長い商材では、数か月後に商談になることもあります。一定の期間がたってから、その回の参加者の中で商談になった数を追記する形にしておきます。

対面のセミナーと組み合わせる

ウェビナーと対面のセミナーは、目的に応じて組み合わせる使い方もあります。

たとえば、ウェビナーで幅広く接点をつくり、関心の高い参加者を少人数の対面の勉強会や個別の相談会に招く、という組み合わせがあります。ウェビナーで集めた関心を、対面の場で深めて商談につなげる流れです。反対に、展示会や対面のセミナーで出会った相手に、ウェビナーの録画を案内して関係を保つ使い方もあります。

既存顧客向けのウェビナーの効果を高める

既存顧客の活用支援を目的とするウェビナーは、新規の見込み客を集めるウェビナーとは企画の考え方が違います。顧客がすでに知っていることを繰り返さず、使い方の次の一歩を示すことが中心になります。

顧客の声からテーマを選ぶ

問い合わせの窓口に寄せられる質問や、営業や担当者が顧客から聞いた困りごとから、テーマを選びます。新しい機能を出したときは、その使い方の回を開く方法もあります。

参加後の変化を確かめる

参加した顧客と参加しなかった顧客とで、その後の利用の広がりを比べると、ウェビナーの効き目を切り分けやすくなります。差が見られない場合は、テーマが顧客の困りごとと合っていたか、参加後に試してもらう手順まで示せていたかを見直します。

申し込みのページの作り方

申し込みのページは、ウェビナーの集客の入口です。誰に向けた何の回なのか、参加すると何が分かるのかが、ページを開いてすぐに伝わるようにします。

最初に伝えること

ページの最初には、テーマ、対象の読者、日時、参加すると持ち帰れることを置きます。持ち帰れることは、3つ程度の短い言葉にまとめると伝わりやすくなります。話す人の紹介や自社の紹介は、その後に置きます。

申し込みの項目を絞る

申し込みのフォームの項目は、参加の案内と、参加後のフォローに使うものに絞ります。項目が多いと、申し込みの途中で離れる人が増えるおそれがあります。検討の時期や課題は、当日のアンケートで聞く形にする方法もあります。

開催の後の扱いを決めておく

開催の後に、ページを録画の案内に切り替えるのか、公開を止めるのかを決めておきます。開催済みの回の申し込みのページが残ったままだと、後から訪れた人が混乱するおそれがあります。

共催で開くときに決めておくこと

ほかの会社と共催で開く場合は、テーマと話す順番、集客の分担、申し込み者の情報の扱い、参加後のフォローの分担を、開催の前に決めておきます。共催の相手は、対象の読者が重なり、商品やサービスが競合しない会社を選ぶと、互いの案内で新しい接点を得やすくなります。

とくに参加後のフォローは、両社が同じ参加者に別々に連絡すると、参加者の負担になるおそれがあります。誰がどの参加者に、どの順番で連絡するかを決めておきます。申し込み者の情報を受け渡す場合の同意の取り方は、「申し込みの個人情報の扱い」で触れたとおりです。

話の構成の組み立て方

ウェビナーの話の構成は、参加者の課題から入り、考え方、具体的な例、質疑、次の一歩の案内の順に組み立てると、最後まで聞いてもらいやすくなります。

順番	中身
1	参加者が抱えている課題と、この回で持ち帰れること
2	課題への向き合い方の考え方
3	具体的な例や手順
4	質疑
5	資料やアンケート、次の回の案内

自社の商品やサービスは、具体的な例や手順を説明する中で使い方の一つとして触れるか、最後の資料やアンケートの案内で短く添えます。検討の後押しが目的の回では、具体的な例の中で自社の進め方を詳しく紹介してもかまいません。参加者が持ち帰れることを冒頭で示しておくと、途中で離れる人を減らしやすくなります。

初めて開くときの準備の一覧

初めてウェビナーを開くときは、次の準備がそろっているかを開催の前に確かめます。準備の漏れは、当日の運営や参加後のフォローで表に出ることがあります。

準備すること	確かめること
目的と指標	4つの効果のどれを狙い、何の数字で測るか
申し込みのページ	テーマと対象が最初に分かるか、項目は絞れているか
案内の連絡	申し込みの直後、前日、当日の連絡の文面ができているか
配信の練習	話す人と操作する人で、本番と同じ手順を試したか
アンケート	次の一歩を聞く項目が入っているか
フォローの段取り	お礼の連絡と、営業に渡す条件が決まっているか

最初の回は、完璧を目指すより、記録を残して次の回に生かすことを優先します。終わった直後に、話した人と運営した人で、うまくいった点と直す点を出し合っておくと、記憶が新しいうちに改善の材料がそろいやすくなります。

目的ごとの効果の測り方

ウェビナーの効果は、目的に合わせた指標で測ります。新規獲得が目的なら申し込みの数と質、検討の後押しが目的なら参加後の商談、既存顧客の活用支援なら活用の変化、録画の資産化なら視聴の数を見ます。

目的	見る指標
新規の見込み客の獲得	申込数、そのうち新規の割合、ターゲットに合う割合
検討の後押し	参加率、視聴の時間、参加後の商談の数
既存顧客の活用支援	参加した顧客の利用状況の変化、問い合わせの内容
録画の資産化	録画の視聴数、録画経由の問い合わせ