2026.09.10
社労士の集客方法11選｜狙う企業と相談内容から顧問契約につなげる
「顧問先の紹介で契約を増やしてきたが、ここ数年は新しい相談が減っている」
「ホームページを作ったものの、問い合わせがほとんど来ない」
こんなお悩みはありませんか。
手続きや顧問先からの相談に追われながら、集客の時間まで取るのは大変ですよね。
この記事では、社労士の集客方法11選を、狙う企業や相談内容ごとの進め方、社会保険労務士法の業務の範囲とあわせてわかりやすく解説します。
目次
顧問先にしたい企業と相談分野に合わせた集客の進め方は、malnaのマーケティング支援でご相談いただけます。
社労士の集客が紹介頼みでは伸びにくい理由
社労士の新しい顧問契約は、顧問先や税理士からの紹介を中心に増やしてきた事務所もあります。
一方で、紹介がいつ何件来るかは、紹介する側の事情で決まります。
全国社会保険労務士会連合会の調査から、紹介頼みでは伸びにくい理由を3つ見ていきます。
- 開業社労士の6割超が顧客獲得の難しさを感じている
- 少人数の事務所は集客に充てる時間が限られる
- 手続きの正確さだけでは事務所の違いが伝わりにくい
開業社労士の6割超が顧客獲得の難しさを感じている
全国社会保険労務士会連合会の2024年度社労士実態調査によると、開業社労士の63.7%が「顧客獲得の難しさ」を不安に挙げています。
設問の回答者は、開業社労士15,251人です。
調査は2024年4月24日から6月9日に社労士45,401人を対象に行われ、25,408人が有効回答を寄せました。
1事務所あたりの顧問契約社数は、平均33.2社、中央値10.0社でした。
中央値が平均を大きく下回っており、多くの顧問先を持つ一部の事務所が平均を押し上げていると読み取れます。
開業社労士の売上の内訳は、顧問契約が71.9%、スポット契約が28.1%です。
売上の7割超を顧問契約が占めるため、新しい顧問先の数は事務所の売上に直結します。
参考：2024年度社労士実態調査 調査結果概要｜全国社会保険労務士会連合会
少人数の事務所は集客に充てる時間が限られる
同じ調査では、開業社労士の事務所体制は「1人」が56.4%でした。
事務所の平均従業員総数は2.7人です。
受託業務に占める手続き業務の割合は平均41.5%、中央値40.0%で、日々の申請や届出に多くの時間を使っています。
少人数の事務所では、紹介を待つ以外の集客を続ける時間を取りにくくなります。
集客の方法は、月に充てられる時間と、外部に任せられる作業から選ぶと続けやすくなります。
参考：2024年度社労士実態調査 調査結果概要｜全国社会保険労務士会連合会
手続きの正確さだけでは事務所の違いが伝わりにくい
社会保険や労働保険の手続きは、法令で決まった様式に沿って書類を作ります。
「手続きを正確に行います」と伝えるだけでは、他の事務所との違いを示せません。
同じ調査では、5年前より需要が「増えた（計）」と答えた割合は、相談業務が71.5%で最も高くなりました。
就業規則などの規程の作成は66.2%、手続き業務は59.1%です。
需要が増えたという回答は社労士の実感を聞いたもので、企業が事務所をどう選ぶかを調べたものではありません。
手続きに加えて、需要が増えたと感じられている相談の分野と、対応した業種を示すと、事務所ごとの違いを企業に示せます。
参考：2024年度社労士実態調査 調査結果概要｜全国社会保険労務士会連合会
顧問先にしたい企業の状況から入口を決める
同じ社労士への相談でも、会社の設立時期や従業員数、業種によって必要な支援は違います。
顧問先にしたい企業の状況を先に決めると、発信する内容と届け方を選びやすくなります。
企業の状況ごとの届け方は、次の3つです。
- 設立直後の会社には社会保険の加入手続きから接点をつくる
- 従業員数の節目に近い会社には法令の対応を早めに知らせる
- 業種を絞って同じ悩みを持つ会社に届ける
設立直後の会社には社会保険の加入手続きから接点をつくる
日本年金機構によると、法人の事業所は事業主1人だけでも、厚生年金保険と健康保険に加入する義務があります。
新規適用届は、事実の発生から5日以内に提出します。
設立したばかりの会社は、加入手続きの期限や必要書類を検索して調べています。
会社設立後の手続きを解説するページを用意し、加入手続きの代行と、従業員を雇うときの手続きまで示しましょう。
最初の手続きを任された会社には、採用や給与計算の相談も提案しやすくなります。
会社設立を支援する税理士や司法書士と連携すると、設立直後の会社を紹介してもらいやすくなります。
従業員数の節目に近い会社には法令の対応を早めに知らせる
労働基準法第89条により、常時10人以上の労働者を使う使用者は、就業規則を作って労働基準監督署長に届け出る義務があります。
社会保険の適用拡大により、パートやアルバイトの加入の対象になる企業も段階的に増えます。
厚生労働省の特設サイトによると、従業員51人以上の企業はすでに対象で、36〜50人の企業は2027年10月から対象になります。
続いて、21〜35人は2029年10月、11〜20人は2032年10月、1〜10人は2035年10月から対象です。
人数は、法人全体の厚生年金保険の被保険者数です。
日本年金機構によると、対象の企業で加入するのは、週の所定労働時間が20時間以上で学生ではないなどの条件を満たすパートやアルバイトです。
対象になる時期が近い企業に向けて、加入する従業員の確認や、従業員への説明の支援を知らせましょう。
知らせる方法には、適用拡大をテーマにしたセミナーや、対象になる地域の会社へのDMを使えます。
業種を絞って同じ悩みを持つ会社に届ける
業種によって、労務の悩みは違います。
例えば、飲食業や介護業ではシフト制の労働時間の管理が、運送業では長時間労働の管理が相談に挙がりやすい分野です。
対応する業種を決めて発信すると、同じ業種の経営者が「自社と同じ悩みだ」と気づきやすくなります。
業種名と相談内容を組み合わせたページや相談の例を用意すると、検索や紹介で事務所名を覚えてもらいやすくなります。
業種を限りすぎると見込み客の数が少なくなるため、地域にある企業の数とあわせて決めましょう。
相談内容ごとに顧問契約へつなげる施策
就業規則、助成金、労務トラブルなど、企業が社労士に最初に相談する内容は1つではありません。
単発の相談で終わらせず、相談の後に続く支援を示すと、顧問契約を提案しやすくなります。
相談内容ごとの施策は、次の4つです。
- 就業規則の相談は改定後の運用まで支援を提案する
- 助成金の相談は受給後の労務管理まで支える
- 労務トラブルの相談は急ぎの検索で受け止める
- 労務監査の相談は既存の顧問先への案内から始める
就業規則の相談は改定後の運用まで支援を提案する
就業規則の作成や改定は、法改正や従業員の増加をきっかけに相談が来やすい業務です。
規則を作っても、勤怠の管理や従業員への説明が伴わなければ、規則どおりの働き方は職場に根づきません。
改定の作業だけでなく、施行後の相談への対応や次の法改正への対応まで含めた顧問契約を提案しましょう。
就業規則の相談を受けたページには、作成から届出、従業員への説明までの流れを載せましょう。
助成金の相談は受給後の労務管理まで支える
厚生労働省のキャリアアップ助成金は、有期雇用労働者などの正社員化や処遇改善に取り組む事業主に支給されます。
助成金の申請には、雇用契約や賃金の記録など、日々の労務管理の書類が関わります。
厚生労働省の助成金のページには、不正受給についての項目も設けられています。
申請の時だけでなく、日々の労務管理の記録を続けて支える顧問契約を提案しましょう。
「必ずもらえる」のような表現は避け、受給の条件と申請までの流れを示しましょう。
助成金の情報は、制度を解説するホームページのページや、助成金をテーマにしたセミナーで知らせられます。
労務トラブルの相談は急ぎの検索で受け止める
厚生労働省によると、令和7年度の総合労働相談件数は119万8,010件で、18年連続で100万件を超えました。
いじめ・嫌がらせの相談は55,614件で、14年連続で最も多い内容でした。
解雇や残業代、ハラスメントの問題が起きた企業は、急いで相談先を検索します。
「解雇 相談 社労士」のような語で探す企業に向けて、相談できる内容と初回の対応を示すページを用意しましょう。
個別労働紛争のあっせんの代理は、特定社会保険労務士だけが行える業務です。
訴訟や相手方との交渉が必要な案件のために、連携する弁護士を決めておきましょう。
参考：「令和7年度個別労働紛争解決制度の施行状況」を公表します｜厚生労働省
労務監査の相談は既存の顧問先への案内から始める
労務監査は、企業の労務管理が法令や就業規則に沿っているかを確かめる業務です。
2025年6月25日施行の改正で、社会保険労務士法第2条第1項第3号の業務に労務監査が含まれると明記されました。
労務監査は、上場の準備やM&Aの前などに求められる場面があります。
新しい企業に一から提案するより、手続きを任されている顧問先へ先に知らせると、相談を受けやすくなります。
監査で見つかった課題の改善まで支援すると、顧問契約の範囲を増やす提案もしやすくなります。
オンラインの集客方法6つ
オンラインの集客方法は、検索や地図、SNSで社労士を探す企業に事務所を知ってもらう方法です。
方法ごとに費用のかかり方と向いている企業・相談が違うため、狙う企業と相談内容に合うものから始めましょう。
- ホームページとSEO対策で社労士の専門分野を伝える
- Googleビジネスプロフィールで地図検索に対応する
- ポータルサイト・マッチングサービスで比較中の企業に届く
- SNS・YouTubeで相談分野の発信を続ける
- リスティング広告で相談したい企業の検索に表示する
- セミナー・オンライン相談会で企業の担当者と話す
方法ごとの費用のかかり方と向いている企業・相談は、次のとおりです。
| 方法 | 費用のかかり方 | 向いている企業・相談 |
|---|---|---|
| ホームページとSEO対策 | 制作費と記事を作る時間 | 専門分野と地域で検索する企業 |
| Googleビジネスプロフィール | 情報の更新とクチコミへの返信の時間 | 近くの社労士を探す企業 |
| ポータルサイト・マッチングサービス | 掲載料や成約時の手数料 | 複数の事務所を比べる企業 |
| SNS・YouTube | 投稿や動画を作る時間 | 法改正や労務の悩みを調べる経営者・人事担当者 |
| リスティング広告 | クリックごとの広告費 | 労務トラブルなど急ぎの相談 |
| セミナー・オンライン相談会 | 会場費や配信の準備の時間 | 法改正や助成金を知りたい企業 |
ホームページとSEO対策で社労士の専門分野を伝える
ホームページは、紹介や広告で事務所を知った企業が、相談する前に確かめる場所です。
SEO対策は、検索結果の上位に表示されるための対策です。
「就業規則 作成 社労士」のように、相談分野と地域を組み合わせたページを作りましょう。
各ページには、対応する業務、料金の目安、相談から契約までの流れ、対応した業種を載せましょう。
社会保険の適用拡大や法改正の解説記事は、対象になる企業が調べる時期に読まれやすくなります。
生成AIの検索への対策では、事務所名や所在地などの情報をどのページでも同じにする点が勧められています。
結論を先に書き、根拠となる出典を示す書き方も挙げられています。
生成AIの回答に事務所が取り上げられる保証はなく、記事を大量に作る方法も勧められていません。
参考：GEO対策とは｜生成AI検索に引用されやすい情報設計｜LOads メディア
Googleビジネスプロフィールで地図検索に対応する
Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップに事務所の情報を表示するためのサービスです。
「地域名 社労士」で探す企業には、地図に近くの事務所の情報が表示されます。
営業時間、対応地域、相談できる業務、事務所の写真を登録しましょう。
クチコミには内容にかかわらず返信を続けると、事務所の対応の姿勢が伝わります。
Googleのポリシーでは、割引や謝礼などと引き換えにクチコミを依頼する行為が禁止されています。
満足した顧問先だけを選んで肯定的なクチコミを依頼する行為も、同じポリシーで禁止されています。
参考：禁止または制限されているコンテンツ｜マップユーザーの投稿コンテンツに関するポリシー ヘルプ
ポータルサイト・マッチングサービスで比較中の企業に届く
ポータルサイトやマッチングサービスは、社労士を探す企業が複数の事務所を比べる場です。
自社で集客のページを作らなくても、相談先を探している企業と接点を持てます。
掲載料や成約時の手数料がかかるサービスがあります。
登録の前に、掲載料、成約時の手数料、解約の条件を規約で確かめておきましょう。
同じサービスに多くの事務所が載るため、得意な業種や相談分野をプロフィールの最初に書きましょう。
SNS・YouTubeで相談分野の発信を続ける
SNSやYouTubeは、法改正や労務のよくある悩みを解説し、経営者や人事担当者に事務所を知ってもらう方法です。
SNSでは短い解説を、YouTubeでは手続きの流れを画面で見せる動画を発信できます。
発信してすぐに問い合わせが来るとは限らないため、週1回など続けられる頻度を決めましょう。
顧問先の相談内容や、顧問先が特定できる情報は投稿しないようにしましょう。
発信の最後には、ホームページの相談ページへのリンクを置き、詳しい支援内容を見てもらいましょう。
リスティング広告で相談したい企業の検索に表示する
リスティング広告は、検索結果に広告を表示し、クリックされた回数に応じて費用を払う広告です。
「解雇 相談 社労士」のように、急ぎの相談を表す語を選んで出稿すると、広告費を抑えやすくなります。
広告をクリックした企業が最初に見るページは、トップページではなく相談内容ごとのページにしましょう。
「必ず解決」「業界No.1」のように根拠のない表現は、社労士の信用を損なうため避けましょう。
広告費と、広告から来た問い合わせと契約の数を毎月比べて、出稿する語やページを見直しましょう。
セミナー・オンライン相談会で企業の担当者と話す
セミナーやオンライン相談会は、法改正や助成金の情報を求める企業の担当者と直接話せる方法です。
社会保険の適用拡大のように対象と時期がはっきりした話題は、参加を呼びかける企業を決めやすくなります。
オンラインで開くと、遠方の企業も参加でき、会場を借りる費用もかかりません。
参加後に個別相談の申し込みを受け付けると、関心の高い企業と次の話を進められます。
商工会議所や金融機関と共催すると、主催者の会員や取引先にも知らせてもらえます。
紹介と地域でつくる集客方法5つ
紹介と地域の集客方法は、税理士や金融機関、地域の経営者とのつながりから相談を得る方法です。
オンラインの集客と組み合わせると、紹介された企業がホームページで事務所を確かめてから相談できます。
- 税理士・金融機関からの紹介を増やす
- 他士業との連携で対応範囲を広げる
- 商工会議所・異業種交流会で経営者と知り合う
- DM・ポスティングで地域の会社に知らせる
- 問い合わせフォーム営業・テレアポで直接働きかける
税理士・金融機関からの紹介を増やす
税理士や金融機関は、取引先の企業から労務や社会保険の相談を受ける場面があります。
紹介を増やすには、どんな企業のどんな相談を受けられるかを、紹介する側に具体的に伝えましょう。
例えば、「従業員10人前後で就業規則がない会社」「設立直後で社会保険の手続きが必要な会社」のように伝えます。
紹介を受けた後は、相談した企業の了承を得たうえで、対応の状況を紹介者に報告しましょう。
関連記事：税理士の集客方法11選！予算別の選び方とAI検索時代の変化
他士業との連携で対応範囲を広げる
登記や税務、訴訟の相談は、司法書士や税理士、弁護士と連携すると、企業の相談にまとめて応じられます。
社会保険労務士法第23条の2では、無資格で社労士の業務を行う者などから事件のあっせんを受ける行為を禁止しています。
連携先は、それぞれの資格で業務を行う士業の事務所にしましょう。
提携先の行政書士がどの業務でどんな見込み客を探しているかは、「行政書士の集客方法」で確認できます。
商工会議所・異業種交流会で経営者と知り合う
商工会議所や異業種交流会では、地域の経営者と顔を合わせて話せます。
名刺交換だけで終わらせず、相談を受けられる分野を一言で伝えましょう。
会報への寄稿や会員向けセミナーの講師を引き受けると、参加していない会員にも事務所を知ってもらえます。
今は社労士を必要としていない経営者でも、従業員を増やす時期に、交流会で話した社労士を思い出して相談する場合があります。
DM・ポスティングで地域の会社に知らせる
DMやポスティングは、地域の会社に事務所を直接知らせる方法です。
送り先は、設立して間もない会社や、従業員を増やしている会社などに決めましょう。
社会保険の適用拡大の対象になる時期のように、受け取った会社に関わる情報を載せると読まれやすくなります。
DMには相談ページのURLや二次元コードを載せ、DMから来た問い合わせの数を記録できるようにしましょう。
問い合わせフォーム営業・テレアポで直接働きかける
問い合わせフォーム営業とテレアポは、狙う企業に事務所から直接連絡する方法です。
相手の業種や従業員数に合わせて、法改正への対応など具体的な提案を伝えましょう。
営業の連絡を断ると書かれたフォームや、一度断られた会社には連絡しないようにしましょう。
多くの会社へ同じ文面を一度に送るより、相手を決めて少ない件数から始めると、反応を見ながら文面を直せます。
問い合わせから契約までの受け皿をつくる
集客で問い合わせが増えても、初回相談から契約までの流れが決まっていなければ、返信の遅れや見積りの漏れで契約を逃しやすくなります。
問い合わせへの返信、見積り、契約の記録を、事務所の流れとして決めておきましょう。
- 初回相談で支援の範囲と料金を示す
- 見積りから契約までの管理を仕組みにする
- 集客経路ごとに問い合わせと契約を記録する
初回相談で支援の範囲と料金を示す
初回相談では、企業の悩みを聞いたうえで、社労士が支援できる範囲を伝えましょう。
顧問契約に含まれる業務と、別料金になる業務を分けて示すと、契約後の行き違いを防げます。
料金の目安は、従業員数ごとの月額や手続き1件ごとの料金など、企業が予算を見積もりやすい形で示しましょう。
相談の後は、話した内容と提案を書面やメールで送り、企業が社内で検討しやすくしましょう。
見積りから契約までの管理を仕組みにする
問い合わせが増えると、見積りの作成や返信の期限を担当者の記憶だけで管理するのは難しくなります。
顧客管理のツールを使うと、問い合わせから見積り、契約までの状況を事務所内で共有できます。
malnaが顧客管理ツールZohoの導入を支援した社会保険労務士法人からは、次の声をいただいています。
「私が8時間かけていた見積書の作成も15分くらいでやってくださいました」
見積りの作成にかかる時間が減ると、問い合わせへの返信を早められます。
参考：社会保険労務士法人におけるZoho(CRM・SFAツール)導入を支援｜malna
集客経路ごとに問い合わせと契約を記録する
問い合わせを受けたら、事務所を知った経路を毎回聞いて記録しましょう。
経路ごとに、問い合わせの数、初回相談の数、契約の数を月ごとに記録します。
費用がかかる方法は、かかった費用を契約の数で割ると、1件の契約にかかった費用を比べられます。
契約が少ない経路は、ページの内容や相談の受け方を見直すか、別の方法に費用を回しましょう。
社会保険労務士法で確認したい業務の範囲
社労士の集客では、ホームページや広告で扱う業務を示します。
社会保険労務士法には、社労士の業務と、社労士でない者が報酬を得て行えない業務が書かれています。
発信の前に、事務所が受けられる業務の範囲を確かめておきましょう。
- 書類の作成と提出代行は社労士でなければ請け負えない
- 労務監査を含む相談・指導は発信で強みを示せる
書類の作成と提出代行は社労士でなければ請け負えない
社会保険労務士法第2条第1項には、労働社会保険の申請書等の作成、提出代行、事務代理、帳簿書類の作成が挙げられています。
該当するのは第1号、第1号の2、第1号の3、第2号の業務です。
第27条により、社労士や社労士法人でない者は、報酬を得てこれらの業務を行えません。
集客を外部の会社に任せる場合も、手続きの代行を集客の会社が請け負うと読める表現は避けましょう。
労務監査を含む相談・指導は発信で強みを示せる
第2条第1項第3号には、労働社会保険に関する事項について相談に応じ、指導する業務が書かれています。
第27条の業務の制限は第1号から第2号までの業務が対象で、第3号の相談・指導は含まれません。
2025年6月25日施行の改正で、第3号の業務に労務監査が含まれると明記されました。
様式が決まった手続きと違い、相談・指導の業務には事務所ごとの経験や得意な分野が表れます。
対応した業種や相談の分野を発信すると、手続きの正確さだけでは伝わらない事務所の違いを企業に示せます。
まとめ：社労士の集客は狙う企業と相談内容から始めよう
社労士の集客は、紹介だけに頼らず、事務所が自分で問い合わせを得る経路を持つと安定しやすくなります。
最初に、設立直後の会社や従業員数の節目に近い会社など、顧問先にしたい企業の状況を決めましょう。
次に、就業規則、助成金、労務トラブル、労務監査など、相談内容ごとに顧問契約へ続く支援を示します。
オンラインの集客方法6つと、紹介と地域でつくる集客方法5つから、事務所の時間と予算に合うものを選びましょう。
問い合わせから契約までの流れを決め、経路ごとの契約数を記録すると、続ける方法と見直す方法を判断できます。
発信する内容は、社会保険労務士法で社労士が扱える業務の範囲に合わせましょう。
関連記事：人材紹介会社の集客方法8選！求職者と取引先企業を増やすコツ
狙う企業の選び方から集客の進め方まで相談したい場合は、malnaのお問い合わせからご連絡ください。
執筆者情報
- writer malnaブログ編集部 webマーケター / データアナリスト
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