ハイグロースを実現するためにはパイプラインの創出が急務だったが、リソース不足だった

――　はじめに会社の事業内容について教えてください。

古山さん：ジョーシス株式会社は、SaaSのIDを管理するプラットフォーム「Josys」を提供している企業です。ポストコロナのタイミングでテレワークが企業内に広く普及したことにより、SaaSの需要が急速に高まりました。その一方で、社内で利用するツールやデータの分散が進み、IT運用管理はますます複雑かつ非効率になった結果、管理コストの増加や情報セキュリティリスクの高まりといった課題に直面する企業が増え、クラウドサービスの利用状況を可視化・最適化する必要性が高まっています。

弊社が提供している「Josys」は、SalesforceやMicrosoft、Zoomなど企業が導入している様々なSaaSアカウントと連携し、例えば退職者なのにアカウントが残っていないか、最近使っていないZoomのライセンスはないかといった情報をインサイトとして提供しています。さらに、SaaSマネージドサービス「SaaSライフサイクル」では、入退社時のアカウント発行やアカウント停止・削除、アカウント台帳の記入・更新、権限の設定・変更を、従業員の方と「このアカウントを本当に消してもいいですか」などとコミュニケーションをとりながら行っています。このようにジョーシスはプラットフォームSaaSにとどまらず、BPO（Business Process Outsourcing,ビジネス・プロセス・アウトソーシング）も提供しています。

弊社は、Day1から日本発のグローバルソフトウェア企業を目指しており、様々なバックグラウンドを持つ人材が活躍しています。CTO（Chief Technology Officer,最高技術責任者）であるSanjay Rajasekhar氏はインド出身で、クラウドコンピューティングや人工知能、機械学習、ビッグデータなど、最新のテクノロジーに精通しています。CPO（Chief Product Officer,最高製品責任者）の横手絢一氏をはじめとするテックのリーダーシップはアメリカ・シリコンバレーでの豊富な経験を持っており、グローバル水準のプロダクト開発をリードしています。さらに、テクノロジー組織の多くはインドとベトナムにあり、またGo-to-Marketチームは日本だけでなく、アメリカやシンガポール、インドネシア、オーストラリアの各地域で営業活動やマーケティング戦略の開発・実行を行っています。

――　malnaに依頼をした時は、どのような課題を抱えていたのでしょうか？

古山さん：弊社は2022年2月に創業したスタートアップ企業で、現在急成長を遂げています。今後はさらなるグローバル展開や事業拡大を見据え、パートナー経由と直販の両方で販売を行っています。お客様も当初はSMB（Small to Medium Business,中小企業）を中心としていましたが、現在ではミッド/エンタープライズ（中規模企業）まで進出してきています。

こうした状況の中で、マーケティング組織として最優先で取り組むべきだったのは、グローバルチームとすり合わせしながらプロダクトマーケティングを行い、「誰に、どのような価値がある製品なのか」を訴求して顧客の購買意欲を引き出し、セールスに潤沢なパイプラインを供給することでした。もちろん、会社のコーポレートブランドであるJosysのPRもしていく必要がありました。しかし、それらを実施するには、社内のリソースが不足していました。

――　malnaを選んでいただいた理由をお聞かせください。

古山さん：何かプロジェクトを進めていく時、誰か一人が戦略を立てるだけでは不十分です。今回のパイプラインを創出するという目標の場合も、オーガニックだったらオーガニック、広告だったら広告、イベントだったらイベントと各チャネルごとにそれぞれ方針を決め、決めた方針に沿って実行するために適切にプロジェクトを管理していく必要があります。

しかし、弊社のマーケティングチームは私含めて3名しかおらず、各チャネルごとの方針を決めたり、最終的に実行支援するといったところのリソースが全然足りていない状況でした。そのため、各チャネルをどうしていけばいいか、現状の広告の数値を見た時に何をしなければいけないのか、今現状コンバージョンレートを上げなければいけないのか、CPM（広告が1,000回表示されるごとに発生する費用）を下げないといけないのか、バナーはどういうメッセージを出していくべきなのか、どういうテストをしていくべきなのかを相談できるだけでなく、状況に合った改善プランを提案し、実行するところまでやっていただけるmalnaさんは非常に魅力的だと思いました。

少人数のマーケティングチームでありながら様々な施策に取り組み、成果を上げることに成功

――　具体的にはどういった取り組みをしていったのでしょうか？

古山さん：弊社では、オーガニック（Googleなどの検索エンジンで検索結果として表示されるもののうち、広告以外のもの）で流入してきたお客様からコンバージョンを生み出していくためのウェブサイトの改善（CRO,コンバージョン率最適化）に取り組んでいます。加えて、ホットなドメインに関してはIT review(https://www.itreview.jp/)といった比較媒体を活用したり、 ウェビナーや麻布台ヒルズにあるイベントスペースでのオンサイトイベントなど、自社主催のイベントを週4で実施したりしています。他にも展示会への出展や、外部イベントへのスポンサード参加など、多様なチャネルを通じた施策を展開しています。

さらに、代理店との共同マーケティングも多く実施しています。具体的には、セミナーや展示会の共催や共同パッケージングなどを行っており、例えば代理店が自社開発しているMDM（モバイルデバイスマネジメント）の製品と弊社の製品をプロダクト上で連携できるようにし、その上で共同でマーケティング活動を行っています。

プロダクトマーケティングに関しては、タグラインの作成や、それに合わせたLP、セールスイネーブルメントのためのコンテンツ、動画などを制作しています。

また、Webサイトリニューアルに関しては、日本独自で作るだけではなく、グローバルですり合わせした上で作成し、それを日本語バージョンで作ったりしています。

このように、弊社では様々な取り組みを行っていますが、全ての施策にmalnaさんが関わってくださっています。

――　malnaに依頼した結果を教えてください。

古山さん：malnaさんに依頼してから1年で数億の成長しています。何よりもこの成長曲線を少人数のマーケティング組織で実現できていることがmalnaさんに依頼した一番の成果だと思いますね。

マーケティングチームとして様々な改善をし続けており、例えばイベントの実施数は数ヶ月前と比べると約3倍になっています。それに合わせてそのチャネルからの商談創出も同じように増えています。広告についても今までは許容できないCPA（顧客獲得単価）だったのが、許容できるCPAで運用できるようになり、適切な予算で回せるようになりました。潤沢なパイプラインを創出するという当初の目標を達成するためには、商談の件数が重要になってきます。そのような状況の中でCPAが下がるだけでなく、適切に予算を増やすことができています。

また、弊社のプロダクトのポジショニング自体をSaaS管理からSaaSアクセス管理という形で変えたのですが、この変更に伴いウェブサイトも日本とグローバルで別々のものを使っていたのを数か月で統合し、言語切り替えだけできるようにしました。このような大きなプロジェクトもmalnaさんに入っていただいたことで、滞りなく進捗させることができました。グローバルチームという言語の壁がある中でもうまくやっていただき、非常に良い成果だと思っています。

クオリティが高く、きめ細かな対応で社員、もしくは社員以上の存在

――　施策を進める中で、malnaの良かった点を教えてください。

古山さん：良い意味で、自社で働く社員のように一緒に取り組んでいただけた点がとても良かったです。

例えば普通の企業の場合、「ジョーシスさんの価値について教えてください」「ジョーシスさんのソリューションについて教えてください」と聞かれ、それで私が話したことをそのままアウトプットとして提出されることが多いです。それだったら私自身でした方が早いと思ってしまうところが、malnaさんはしっかりとプロダクトの価値やソリューションを理解した上でアウトプットをしてくださいます。もちろん、その前提となるインプットはこちらから提供しますが、「今、こういう営業資料があるので見ておいてください」「こういう営業書があるので見ておいてください」「こういうマーケティング資料あるのでキャッチアップしておいてください」など、構造化していないアバウトな形で渡しても理解してもらえます。

また、malnaさんに依頼した理由として、一番最初に全体の予算配分した上で広告は広告でこういう風に改善していくという戦略を考える必要があり、それを考えるところから実行するところまでをやってくれると話したのですが、実はその間にオペレーションを作るという作業があります。例えばバナーを作る際、単純に行き当たりばったりやるのではなく、キャンペーンセットはどの単位にするのか、バナーはどの単位にするのか、そしてバナーはプロダクト訴求のものとホワイトペーパー訴求のものをどのように作るのかなど、構造化した上でバナーを作っていきます。広告の場合は、コンバージョンした後はどのslackチャンネルに通知するのか、コンバージョンした後のデータをどこでトラッキングするのか、コンバージョンした後にインサイルスペースがきちんとモニタリングできたかどうかを確認してからネクストアクションを打つのか等を決める必要があります。一般的な外注業者の場合、そもそも広告をこのように改善していくという計画があり、それを実行するだけで、発注した側がプロダクトの知識を教えたり、システム的なオペレーションを作ったりしなくてはいけないことが多々あります。malnaさんは作業を実行する前のオペレーション作りもしていただけるので、全部トータルでお願いできるというのが本当の意味で社員、もしくは社員以上の存在だと感じますね。

――　最後に、malnaはどのような方や企業にオススメですか？

古山さん：正直、どんな会社も入れるべきだと思います。malnaさんはプロフェッショナルでありながら、チームの一員として動いてくださるので、外注やコンサルタントといった距離のある関係ではなく、自社の社員と変わらないクオリティでプロジェクトに関わってくださいます。

費用面でも非常に良心的で、決して高額なサービスではありません。むしろ、一般的なマーケターを採用して成果が出るようになるまでにかかる時間とコストを考えると、malnaさんにお願いする方が圧倒的にコストパフォーマンスが高いと実感しています。そのため、短期的な支援にとどまらず、長期的なパートナーシップを築いていける存在だと思います。

――　古山さん、貴重なお話ありがとうございました！