露崎さん： 弊社は、物流自律移動ロボット（AMR）の世界シェア首位のユニコーン企業である北京ギークプラステクノロジーカンパニーリミテッドと日本資本とのジョイントベンチャーとして2017年に発足した、物流分野におけるロボットとソフトウェアソリューションを提供する企業です。 具体的には、物流倉庫の自動化を目的としたロボットの販売・導入、24時間365日対応のメンテナンス、フルフィルメント事業（倉庫業務のアウトソーシング）を展開しています。加えて、倉庫管理システム（WMS）やクラウドネットワークシステムなどのソフトウェアソリューションも提供しており、物流業務全体の効率化を支援しています。これらを一貫して日本で実施することで、物流プレイヤーの企業価値向上に貢献しています。 特に近年、EC市場の急速な拡大による物流需要や深刻な人手不足により、物流業界では自動化への需要が急激に高まっています。そのため、設備投資が積極的に行われており、日本国内の物流DX市場は成長し続けています。弊社は既にトヨタ、アスクルなど大手企業を中心に導入いただいており、国内でも最大手の地位を確立しています。

露崎さん： 私は現在、マーケティングとインサイドセールスを担当しており、マーケティングファネル全体を見ています。目先はSALの獲得が大きな目標ですが、それ以前のリードジェンからナーチャリング、アポ獲得も最大化すべく日々取り組んでいます。具体的には、見込み顧客の発掘から始まり、興味関心を高めるための継続的な情報提供、そして最終的に商談機会の創出まで、一連のプロセス全体を管理しています。さらに、各段階での課題を把握し、改善に向けた施策を実施することが私の役割となっています。 現在、マーケティング組織には私の他に兼務メンバーが2人います。1人はもともと大手SaaS企業でインサイドセールスの経験を積んだプロフェッショナルで、インサイドセールス全体を任せています。もう1人には、マーケティング活動を支える後方業務を巻き取ってもらっています。ただ、基本的には2人とも兼務なのでリソース的にはまだまだ厳しく、正直目が回るような状況ですね。

露崎さん： この話をすると驚かれるのですが、以前は代表取締役CEOの加藤や執行役員の嶋田によるトップセールスとインバウンドだけで売上を上げており、マーケティング組織を立ち上げることなく従業員50人程度の規模まで会社を成長させることができました。これが可能だった理由は、物流×ロボット市場の黎明期からのプレイヤーだったため先行者利益を享受できたこと、商材単価が高いこと、そしてもともとクライアントのトップ層とコネクションがあったことなど、いくつかの要因が重なったからです。大手企業のクライアントと契約できたのも大きかったですね。 しかし、この方法には再現性があまりありません。また、事業が3つに増えることも決まっていたため、マーケティング業務を型化し、より再現性の高い仕組みを構築していこうという話になりました。 そこで、昨年の8月頃にマーケティング組織を立ち上げることになりました。当初は専任担当が「ゼロ」の状態で、私も兼務という形でイベント周りを担当していましたが、物流ロボットの市場がまだ立ち上がったばかりで、日々試行錯誤の連続でした。さらに、ベンチャー企業特有の変化の速さで、社内ルールが頻繁に変わったり、人の入れ替わりがあったりして、圧倒的なリソース不足を感じていました。しかしながら、当時はまだ物流×ロボットというマーケット自体が立ち上がったばかりであったため、この領域の知見があるマーケターが見つからず、余計困っていました。そんな中、malnaさんをご紹介いただき、BtoBマーケティングの幅広い知見を持ちながら、新しい業界にも柔軟に対応できる体制があるということで、お願いすることにしました。

露崎さん： SFA（営業支援システム）・MA（マーケティングオートメーション）の運営やそれに紐づくメルマガ配信、ウェビナー・展示会の運営、Webサイトの構築、HPの運営・改修など、非常に幅広い範囲をサポートしていただいています。 特に、ウェビナーや展示会といったイベント施策に力を入れています。弊社が取り扱っている商材は高単価商材であるため、タイミングキャッチが非常に重要です。広告を細かく打つよりも、ウェビナーを開催したり、展示会に出展したりする方が課題意識の高い顧客との接点を作ることができます。そして、反応や質問内容、参加者アンケートなどから抱えている課題の具体性、緊急度、自社商材への関心度合いを測ることで、購買意欲が高い顧客を即座に見つけ商談につなげることもできますし、そこまで購買意欲が高くない顧客に対してはメルマガやHP上での情報発信等を通じて継続的にナーチャリングを行い、将来的な商談機会につなげていけたらと考えています。

露崎さん： 刻一刻と状況が変化していく中で、何よりもスピード感を持って対応していただけたことが大きかったです。申し訳ないなと思いつつも、土日祝日もメンションしたりしていましたが、そこに柔軟に対応いただけたのは本当に助かりました。 加えて、他社と比べてコミュニケーションコストが低い点もよかったです。私自身がマーケティングの専門家ではないため、時には曖昧な指示や抽象的な要望をお伝えしてしまうこともあったかもしれませんが、私たちがやりたいことを的確に汲み取ってくださいました。Slackの過去3か月分のメッセージを見て何の施策を、どのように取り組んでいるのか理解したうえで対応していただいていたようで、Slackでのやりとりや日頃の会話もスムーズでしたし、依頼した業務についても迅速に進めていただけました。このような配慮により、支援内容は違うので一概に比較することはできませんが、コミュニケーションに関しては全くストレスを感じなかったですね。 また、どんな要望でも拾っていただける安心感もありました。基本的にBtoBマーケティングのことなら何でもご相談できたので、その特性が弊社の今の状況や課題感とマッチしていたと思います。 malnaさんは弊社のマーケティング組織の2人目、3人目の担当者のような存在で、とても心強いです。まさに社内メンバーと同様の感覚で、業務をお願いすることができました。限られたリソースの中、malnaさんがいることでマーケティングチーム全体のキャパシティが大幅に向上し、依頼する前と比べて様々な施策に取り組めています。

露崎さん： まずは立ち上げたばかりの会社や組織におすすめしたいですね。そのような会社・組織ではまだ専任のマーケターがいない、または1人しかいないような状況が多いと思いますが、そのような環境では幅広い業務に対応できる汎用性と、迅速な対応力が何より重要になります。malnaさんは広く何でも相談・対応していただけるので、そのような少人数体制でも様々なマーケティング施策に取り組めるようになると思います。 あとは、スピード感と質の両方を重視している会社・組織にもおすすめです。市場環境や職場環境の変化が激しい会社・組織などでは、迅速に対応することを求められますが、だからといってアウトプットの品質を落とすこともできないですよね。malnaさんはスピードと質両方を満たしてくださいます。どのような要望に対しても真摯に向き合っていただけると思います。