2026.09.28

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引越し業者の集客方法！閑散期の依頼を増やす工夫と見積書の作り方

3月と4月は断るほど依頼が来るのに、梅雨の時期や秋口になるとトラックと作業員が空いてしまう。

繁忙期の売上で1年をやりくりする形は、裏返せば閑散期の固定費をまかなえるかどうかが、繁忙期の天候や人手の確保次第になるということでもあります。問い合わせを増やす施策を考える前に、依頼が偏る構造そのものと、見積もりの段階で選ばれる条件を押さえておく必要があります。

本記事では、国土交通省が呼びかけている引越時期の分散の動き、閑散期に依頼をつくる考え方、標準引越運送約款が定める見積書とキャンセルのルール、自社サイトとGoogleビジネスプロフィールの整え方、一括見積もりサイトとの付き合い方、料金表示で守るべき線までを順に見ていきます。

対象は、地域で引越し事業を営み、繁忙期に偏った受注を年間でならしたいと考えている経営者・営業担当者の方です。

閑散期の打ち手から考えるか、見積もり対応の見直しから始めるかは、今の受注の偏り方で変わります。迷う場合は、malnaのお問い合わせから月ごとの受注の状況を聞かせてください。

引越しの集客とは、3〜4月に偏る依頼を年間でならす活動です

引越しの集客とは、依頼の総数を増やすことだけではなく、3月と4月に集中する依頼を年間の中でならし、トラックと作業員の稼働を平らに近づける活動です。繁忙期は依頼を断るほどでも、閑散期に空いた枠が埋まらなければ、年間の収益は安定しません。

国は引越時期の分散を呼びかけています

国土交通省は、引越事業では3月から4月にかけて依頼が集中しているとして、利用者に引越時期の分散への協力を呼びかけています。同省のページでは、最繁忙期を避けた利用者の声として、引越代金が安くなった、会社の従業員の引越コストを抑えられた、予約が取りやすくなったといった例が紹介されています。国が分散を呼びかけているということは、時期をずらす利用者を受け入れる準備が整っている事業者ほど、選ばれる余地が広がるということでもあります。

参考：引越時期の分散に向けたお願い｜国土交通省

偏りを数字でつかむところから始めます

依頼の偏りをならすには、まず自社の受注が月ごとにどう分布しているかを数字でつかむ必要があります。直近1年の受注件数と売上を月別に並べ、トラックと作業員の稼働率がどの月にどれだけ下がっているかを確かめます。 空いている月と、空いている曜日や時間帯が見えてくると、どこに打ち手を集中させるべきかが具体的になります。一般に語られる繁忙期と閑散期の並びは目安にすぎず、地域の転勤や進学の事情によって、自社の山と谷の位置は変わります。月別の数字に加えて、繁忙期に断った依頼の件数も記録しておくと、翌年の繁忙期にどれだけの枠を用意すべきか、あるいは断った依頼の一部を閑散期に回してもらう提案ができたかを振り返る材料になります。

閑散期の依頼は、時期を選べる利用者に向けてつくります

閑散期の依頼をつくる近道は、引越しの時期をある程度選べる利用者に、時期をずらす理由を示すことです。時期を選べない転勤や入学に伴う引越しは繁忙期に集まりますが、住み替えや単身の近距離の引越しなど、時期に融通が利く依頼も少なくありません。

時期を選べる利用者の層を見極めます

たとえば、住み替えで引越し日を自分で決められる家族、賃貸の更新時期に合わせて転居を考えている単身者、事務所や店舗の移転を業務の都合で調整できる事業者などが、時期を選べる利用者に当たります。こうした層に向けて、閑散期に引越す場合の予約の取りやすさや日程の選びやすさを伝えると、時期をずらす判断の後押しになります。 不動産会社や管理会社との接点を持っておくと、住み替えを検討している利用者に早い段階で情報を届けやすくなります。

閑散期の料金を示すときは条件を明確にします

閑散期に料金を下げて依頼を呼び込む場合は、どの期間の、どの条件の引越しが対象なのかを明確にしておく必要があります。「閑散期は大幅割引」のように条件が読み取れない表示ではなく、対象となる期間や曜日、荷物の量や距離の条件を同じ場所に書いてください。 割引前の価格を示して比べる場合は、その価格が実際に使われていた価格であることが前提になります。

法人の転勤需要は早めに接点を持ちます

企業の転勤に伴う引越しは繁忙期に集中しやすい一方で、会社として引越し事業者を決めているケースもあります。法人と継続的な取引を持っておくと、繁忙期の依頼を安定して受けられるだけでなく、時期に融通が利く異動の引越しを閑散期に回してもらう相談もしやすくなります。国土交通省のページで紹介されている、従業員の引越コストを抑えられたという声は、法人に時期の分散を提案する際の材料にもなります。

空いている日程を利用者に見える形で示します

時期を選べる利用者でも、どの日なら予約が取りやすいのかが分からなければ、繁忙期と同じ感覚で早めに日程を押さえようとします。自社サイトで月ごとの予約の取りやすさや、閑散期に空きの多い曜日を示しておくと、利用者が自分から時期をずらす判断をしやすくなります。 表示は細かい空き状況でなくても構いません。予約が取りやすい時期の目安を示すだけでも、問い合わせの段階で日程の相談がしやすくなります。

見積書は選ばれる理由を示す材料になります

引越しの見積もりは、利用者が事業者を比べる具体的な場面です。国土交通省の告示である標準引越運送約款には見積書に記載する事項が定められており、この内容を分かりやすく示すことが、そのまま信頼の材料になります。

見積書に書く事項は約款で定められています

標準引越運送約款の第3条は、見積りを行ったときに発行する見積書の記載事項として、申込者と荷受人の情報、荷物の受取日時と引渡日、発送地と到達地、運賃等の合計額と内訳および支払方法、解約手数料の額、事業者の名称と事業許可番号、見積り担当者の氏名と問い合わせ窓口の電話番号、荷送人と荷受人と事業者が行う作業内容などを挙げています。運賃等の合計額は、作業の内容ごとに区分して分かりやすく記載するとされています。内訳が作業ごとに分かれた見積書は、ほかの事業者の見積書と比べられたときに、何にいくらかかるのかが伝わりやすくなります。

見積料と内金は原則として請求しません

同じ第3条では、見積料は請求しないこと、ただし下見を行った場合に限りその費用を請求することがあり、その場合は見積りの前に金額を伝えて了解を得ることが定められています。見積りの際に内金や手付金などを請求しないこと、見積り時に約款を提示することも定められています。「見積もり無料」と表示する場合も、下見の費用を請求することがあるなら、その条件を同じ場所に書いておく必要があります。

事業許可番号を自社サイトにも載せます

見積書の記載事項には、事業者の名称とともに事業許可番号が含まれています。見積書だけでなく自社サイトの会社情報や料金ページにも許可番号を載せておくと、比べている利用者が見積りを依頼する前の段階で確認できます。許可を受けて営業している事業者であることを、確認できる情報として示すことが、価格以外の比較軸になります。あわせて、見積もりの段階で約款を提示していることや、見積書の見本をサイトに載せておくと、初めて引越しを依頼する利用者でも、どのような書面が届くのかを事前に想像できます。

参考：標準引越運送約款（平成2年運輸省告示第577号、最終改正令和7年国土交通省告示第193号）｜国土交通省

キャンセルと延期の条件は申し込みの前に示します

引越しの申し込みで利用者が気にするのは、日程が変わったときに費用がどうなるかです。標準引越運送約款が定めるキャンセルと延期のルールを、申し込みの前に読める場所で示しておくと、申し込みへの不安を減らせます。

解約手数料と延期手数料の上限は約款で決まっています

標準引越運送約款の第21条は、利用者の責任による解約や受取日の延期について、手数料を請求できるのは見積書に記載した受取日の前々日、前日、当日に指図があった場合に限るとしています。その額は、前々日が見積運賃等の20%以内、前日が30%以内、当日が50%以内と定められています。

解約・延期の指図をした日	手数料の上限
受取日の前々日	見積運賃等の20%以内
受取日の前日	見積運賃等の30%以内
受取日の当日	見積運賃等の50%以内

受取日の3日前までの確認が前提になっています

同じ約款の第3条では、見積書に記載した受取日の3日前までに、申込者に見積書の記載内容の変更の有無を確認することが定められています。第21条では、この確認を行わなかった場合には解約手数料や延期手数料を請求しないとされています。確認の連絡を仕組みとして決めておくことは、利用者の安心につながるだけでなく、事業者側が手数料の規定を適切に運用するための前提にもなります。

附帯サービスの費用は見積書に明記したものに限られます

利用者の責任による解約の場合、解約手数料とは別に、事業者が既に実施または着手した附帯サービスの費用を受け取れるのは、見積書に明記したものに限るとされています。荷造りや不用品の処理などの附帯サービスを見積もりに含めるなら、その費用は見積書の項目として書いておきます。 書いていない費用を後から請求する形は、トラブルの原因になります。

見積書とキャンセル条件の見せ方が整うと、次はそれをサイト上でどう伝え、どの時期に誰へ届けるかが課題になります。

自社サイトとGoogleビジネスプロフィールは比較の前段で読まれます

自社サイトとGoogleビジネスプロフィールは、利用者が見積りを依頼する事業者を絞り込む段階で読まれます。料金の考え方と対応範囲、会社としての信頼の材料をこの段階で示しておくと、見積りの依頼につながりやすくなります。

料金の考え方と見積もりの流れを書きます

引越しの料金は荷物の量や距離、時期によって変わるため、固定の金額だけを示すのは難しい面があります。料金が決まる要素、見積もりの方法（訪問・オンライン・電話）、見積書を受け取ってから申し込むまでの流れを書いておくと、利用者は依頼する前に全体像をつかめます。目安の金額を示す場合は、どの条件での金額なのかを添えておきます。

対応エリアと附帯サービスを具体的に示します

対応できるエリア、長距離の引越しへの対応、荷造りや不用品の処理、エアコンの取り外しといった附帯サービスの有無を、ページごとに書き分けます。附帯サービスを別の事業者に委託している場合は、その旨と費用の扱いを明記しておくと、後からの認識違いを防げます。

作業の様子と口コミは実態に即して載せます

梱包の手順や養生の様子など、作業の丁寧さが伝わる写真は、初めて依頼する利用者の不安を和らげます。写真を載せる場合は、依頼主の了承を得たうえで、住所や表札、室内の私物など住まいが特定される情報が写り込んでいないかを確認してください。口コミは、依頼主が自発的に書いた感想であることが前提です。文面を指定したり、投稿と引き換えに割引を渡したりする運用は、広告であることが分からない表示として景品表示法の規制対象になり得ます。

SEOやMEO、リスティング広告の仕組みと選び方は、次の記事で解説しています。

関連記事：Web集客の方法14選！費用や特徴を比較して自社に合う施策を選ぶ

Googleビジネスプロフィールは実態に合わせて設定します

客先に出向いて作業し、事務所で接客しない形態であれば、Googleビジネスプロフィールは非店舗型ビジネスとして設定できます。Googleのヘルプでは、非店舗型ビジネスは住所を表示せずにサービス提供地域を示すことができ、サービス提供地域は市区町村や郵便番号の単位で最大20か所まで指定できるとされています。事務所で見積もりの相談を受け付けている場合は、住所とサービス提供地域の両方を示す形になるため、自社の実態に合わせて選んでください。

参考：非店舗型ビジネスとハイブリッド型ビジネスのサービス提供地域を管理する｜Google ビジネスプロフィールヘルプ

一括見積もりサイトは繁忙期と閑散期で使い方を変えます

一括見積もりサイトは、複数の事業者の見積もりを利用者が一度に比べられる仕組みで、自社サイトだけでは届かない利用者と接点を持てる一方、ほかの事業者と横並びで比べられることが前提になります。

閑散期の空き枠を埋める経路として使います

繁忙期は自社サイトや紹介だけでも依頼が集まりやすい一方、閑散期は空いた枠を埋める経路が必要になります。一括見積もりサイトの利用を閑散期に厚くし、繁忙期は自社経由の依頼を優先するといった使い分けにすると、手数料の負担と稼働のバランスを取りやすくなります。手数料の体系はサイトごとに異なるので、契約前に1件あたりの費用と、成約しなかった場合の扱いを確かめておく必要があります。

比べられる前提で見積書の分かりやすさを磨きます

一括見積もりサイトでは、利用者が複数の見積書を並べて比べます。合計額の安さだけでなく、作業ごとの内訳、キャンセル条件、附帯サービスの費用が分かりやすく書かれた見積書のほうが、比較の場面で選ばれる理由になります。電話での説明と見積書の内容が食い違わないよう、営業担当者の間で説明の仕方をそろえておくことも大切です。

経路ごとの成約率と手数料を記録します

一括見積もりサイト経由の依頼と、自社サイトや紹介経由の依頼とでは、見積もりから成約に至る割合が異なることが珍しくありません。経路ごとに見積もり件数・成約件数・支払った手数料を記録しておくと、どの経路にどれだけ力を入れるべきかを月ごとに判断できます。 記録は難しい仕組みでなくても、見積もりの依頼を受けた時点で経路を1行書き残すだけで十分です。

料金表示で守るべき線

引越しの料金表示でつまずきやすいのは、「最安」「追加料金なし」「無料」といった言葉の使い方です。いずれも条件を添えずに使うと、利用者に実際より有利な印象を与えてしまいます。

「業界最安」「追加料金一切なし」は根拠と条件が必要です

客観的な調査に基づかない「業界最安」の表示や、実際には条件によって追加の費用が発生するのに「追加料金一切なし」とうたう表示は、景品表示法の有利誤認表示に当たる可能性があります。有利誤認表示とは、取引条件について実際よりも著しく有利であると一般消費者に誤認させる表示のことで、故意でなく誤って表示した場合も規制の対象になります。追加料金が発生しない条件を示すなら、どの作業と荷物の範囲で追加が発生しないのかを、同じ広告面に書いてください。

参考：有利誤認とは｜消費者庁