【初心者向けガイド】MAとは？基本機能から導入メリット、事例まで徹底解説

MA(マーケティングオートメーション)とは？

MA(マーケティングオートメーション)とは、マーケティング活動を自動化するための概念やツールのことを指します。

顧客情報を一元管理し、デジタルチャネルを通じたマーケティング活動を効率化することで、見込み客の獲得や育成、営業活動の評価・改善などに活用できます。

MAツールを例えるなら、顧客開拓の仕組み作りを支援する『助っ人』のようなものです。

マーケティング担当者が行う活動を効率化し、仕組み化を助ける存在です。

また、MAツールを活用できる領域は以下の通りです。

• 潜在顧客へのリーチと獲得（見込顧客化）
• 見込顧客を顕在化させるプロセス
• 顕在顧客との商談（既存顧客化）
• 既存顧客の維持、活性化

MAに関する基本を解説

ここでは、MAの基本について解説していきます。

基本的な内容を押さえて理解を深め、導入へとつなげましょう。

MAツール導入の背景と必要性

MA(マーケティングオートメーション)の導入企業が増え始めたきっかけとなったのは、インターネットの普及に伴い、法人営業の手法が変化したことがきっかけです。

現在では、日本の労働人口の減少に伴う人手不足や働き方改革の推進、営業のDX化を理由に、MA導入を検討する企業が増えています。

コロナ禍や世界情勢の悪化などの影響で、企業経営はますます厳しくなっています。

法人営業のやり方を見直そうとする意識が高まった結果でもあります。

BtoC向けMAツールの3つの機能

BtoC向けの3つの機能について紹介していきます。

どのような機能を備えているのかを把握して、自社へ導入する際の参考にしてください。

データ統合機能

顧客情報やアクセスログ、アンケート結果などの各種データを統合する機能です。

データの統合は、MAにおいて基礎となるもので、CSVによる自動取り込みやシステム連携などを用いて統合を行います。

これにより、そのままでは処理が難しい膨大なデータであっても取得・分析しやすい形で一元管理できるようになるのがメリットです。

データ分析自動化機能

二つ目の機能であるデータ分析の自動化は、統合されたデータの中から必要なものを選び出して、それぞれのデータを横断した分析を自動化し手軽に行えるようにする機能です。

例えば、売上集計や広告効果分析のほか、迅速かつ柔軟な分析を可能にします。

マーケティング自動化機能

三つ目のマーケティングの自動化機能とは、顧客の属性やランクなどの情報から様々なセグメントを作成し、メールを自動配信する機能です。

人の手で行うには手間のかかるステップメールなども自動化可能です。

その他にも、施策結果のレポート作成機能やサービス向上に活用できるアンケート機能など、業務効率化と合わせて顧客の育成が行える機能が多数備えているのもメリットです。

MAツールとCRM・SFAの違い

MAと関連するツールに、SFA(営業支援システム)とCRM(顧客関係管理)があります。

各ツールは、いずれも営業分野に用いられますが、それぞれ担当する領域が異なります。

ここでは、MA・SFA・CRMのそれぞれの目的と役割について解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

MAツール：マーケティング活動の効率化

MAツールの主な目的は、マーケティング活動の自動化および効率化です。

担当する領域は、おもにリード獲得から商談に至るまでです。

効率的なリード獲得や顧客の育成(リードナーチャリング)などを通じて、成約率アップに役立ちます。

MAツールの具体的な機能として、リード管理・スコアリング、メールの作成や配信、そして分析・効果測定などがあります。

SFA：営業活動の効率化

SFAとは、営業支援システムのことです。

SFAを使いこなせると、営業活動を効率化および最適化できます。

SFAツールでは、おもに以下のような業務が可能です。

• 顧客情報や営業ステータスの一元管理および共有
• 営業メンバーの行動管理および活動サポート
• 売上の管理および予測

CRM：顧客情報の管理

CRMとは、顧客情報や行動履歴、顧客との関係性を管理し、顧客との良好な関係を構築・促進することを指します。

機能面において、CRMはSFAと共通点が多いですが、商談・案件を軸とするSFAと違い、CRMは顧客との関係性を管理します。

CRMのデータを活用することで、顧客満足度を高め、クロスセルやアップセルの成功率UPが見込めます。

SFA/CRMとの連携

上述したMA・SFA・CRMには、得意とする分野が異なりますが、お互いに連携させることで、より効果を発揮します。

各ツールを連携させながら目標に向かうことで、より効果的な営業活動が可能です。

その例として、「ザ・モデル」という概念が存在します。

この概念は、営業プロセスをマーケティング、インサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスの4つに分け、フェーズ毎の成果を次に引き継ぎながら目標の達成を目指します。

各フェーズの成績が最終的なフェーズに影響するため、MA・SFA・CRMを用いて各フェーズのパフォーマンスを上げれば、最終的な成績も向上するわけです。

ザ・モデルは、営業プロセスを可視化できるため、強みや弱みの発見にも役立ちます。

この概念を学んでおくことで、MA・SFA・CRMをより効果的に活用できるようになるでしょう。

BtoB向けMAツールの3つの機能

BtoB向けの3つの機能について紹介していきます。

どのような機能を備えているのかを把握して、自社へ導入する際の参考にしてください。

フォーム作成機能

一つ目のフォーム作成機能は、商品・サービスに関する問い合わせや資料ダウンロード、セミナー申し込みを行うフォームを作成する機能です。

この機能を利用することで、リードの名前や企業名、メールアドレスなどの個人情報がMAのデータベースに記録されます。

また、Webページやホワイトペーパーなどのコンテンツ作成機能が付属しているサービスもあります。

リード管理機能

二つ目のリード管理機能は、フォームなどを通じて獲得したリードの情報を管理する機能です。

行動履歴を参照できるほか、レポーティング機能が付属しているものも多く、マーケティングに役立てることができます。

一社に対して複数のリードがある場合でも、企業単位で管理できれば、さらに便利になるでしょう。

スコアリング機能

リードの行動や属性をスコアリングし、見込み顧客の選別を行うのが3つ目のスコアリング機能です。

例えば、資料のダウンロードであれば1点、セミナー参加者であれば5点のようにスコアを設定することで、リードの興味関心度合いを可視化して管理できます。

それ以外にも、メールを自動化するメール配信機能や見込み顧客ごとに別のアプローチができるシナリオ機能など、マーケティングを効率的かつ効果的にするための機能が豊富に揃っています。

BtoB・BtoC向けMAツールの違いを紹介

BtoB向けのMAとBtoC向けのMAのそれぞれ違いは、主に5つです。

それぞれの違いを紹介していきますので、最後までご覧ください。

顧客の数

それぞれの違いの一つ目は、顧客の数が異なることです。

一般的に顧客数の違いは、以下のようになっています。

BtoC：1,000～10,000程度

BtoB：50,000～500,000

上記からも分かるように顧客数は、5倍ほど違います。

そのため、MAツールを選ぶ際は、取り扱いできる顧客数にも着目しましょう。

意思決定のプロセス

BtoBでは法人を相手にするため、複数の人間の判断を経て、部門や組織の上層部が意思決定を行うというプロセスをとります。

一方、BtoCでは、個人一人ひとりが意思の決定権を持っています。

購買までの期間

意思決定のプロセスが異なれば、当然BtoB向け MAとBtoC向け MAでは、購買に至るまでの期間も違います。

費用対効果や利益を慎重に検討するため、購買までの期間が長くなる傾向があります。

一方、個人の場合は、自分自身で主観的に意思決定できるため、購買までの時間が比較的短いです。

そのため、BtoBの場合は長期に渡って顧客情報を運用することを見据えてMAツールを選ぶことが最適です。

リードへのアプローチの種類

3つ目の違いは、リードへのアプローチの種類です。

BtoBでは、主にメールや電話によって、リードへのアプローチが主流です。

一方のBtoCは、主にメールや各種SNSによって、リードへのアプローチを行います。

各種SNSとは、TwitterやLINE、Facebookなどです。

そのため、BtoC向けのMAツールを選ぶ際には、各配信チャネルへの配信設定を行うことが可能なMAツールを選ぶと良いでしょう。

マーケティングの手法と目的

BtoB向けとBtoC向けでは、マーケティングの手法と目的も違います。

BtoBでは、商談の機会をつくり出すことが目的です。

そのため、BtoBではMAツールを用いて、見込み顧客の育成を行います。

一方、BtoCでは、面と向かって顧客と向き合うことがマーケティングの目的です。

そのため、BtoCではMAツールを用いて、顧客とのコミュニケーションを行います。

MAツールを導入する4つのメリット

MAツールを導入する際の効果、メリットをご紹介します。

獲得した見込み顧客を「資産」にできる

一度獲得した見込み顧客情報をMA上に保管しておき、中長期の長い期間でコミュニケーションを取っていくことで、その情報は資産になるのです。

しかし、購買の可能性は常に変化していくため、ベストなタイミングで営業がフォローする仕組みができれば、見込み顧客情報は大きな資産となってくれます。

MAを導入することで、組織化・仕組み化がされ、中長期で売上をアップさせるためのベースが作られるのです。

営業活動が効率的になる

MAツールを導入することで営業一人あたりの生産性の向上が可能です。

これまで営業は、顧客と良好な関係を築くために多くのリソースを投資してきました。

しかし、顧客の情報収集の手段は、手軽に情報を取得できるネットに大きく変わりつつあります。

まだ見込みの薄い顧客とのコミュニケーションは、MAで代替することで、可能性が高い見込み顧客に注力していくことができます。

顧客との関係が向上

顧客一人一人に対して適切なコミュニケーションをとることは、顧客数が多くなるほど難しくなります。

しかし、MAで顧客の興味・関心ごとに詳細な条件とシナリオを設定することで、きめの細かいフォローがあまり時間をかけずに可能です。

きめ細かいフォローの結果、顧客の興味・関心を引き上げやすくなり、最終的な売上アップにつながっていきます。

マーケティングの手間が省ける

複数のツールを別々に使いこなし、マーケティング活動を行なってきた企業は、マーケティング活動の手間を省くことが可能です。

複数のツールを使い分ける必要がなく、データも統合できる大きなメリットを得られます。

このように、MAを導入することで得られるメリットは多いです。

ただ、マーケティング活動に不慣れな企業にとっては、メリットを得られるまでに、多くの投資と時間が必要になる可能性もあるので、注意は必要です。

MA導入の4つのステップ

MA導入の流れを順を追って紹介していきます。

導入を検討している方は、どんなことが必要になるのかしっかりと把握しておきましょう。

導入に向けた目標と計画

MAツールの導入は、まず組織が抱える課題とその解決を目的とした目標の設定から始まります。

具体的な課題を明確にし、どのようにMAツールが問題を解決できるかを理解することが求められます。

目標を明確にすることで、導入後の成果測定が容易になり、戦略策定が具体的になります。

ターゲットを理解する

2つ目のステップでは、自社の商品やサービスを利用する顧客について深く理解します。

具体的には、ペルソナの設定やカスタマージャーニーの設計を通じて、顧客が持つニーズや行動パターンを把握することが重要です。

これにより、MAを使用して最適なコンテンツやコミュニケーション戦略を展開できます。

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顧客理解により深い洞察を得ることで、見込み客を効率的に商談化・顧客化へつなげることが可能です。

MAツールの選定

MAツールを導入することが決定したら、次は導入するツールの選定です。

各ツールを比較し、自社に必要な機能を有しているものを探しましょう。

機能の有無だけでなく、その機能が自社のニーズを満たせるかが重要です。

導入にかかる費用も大きなポイントです。

一般的にMAツールはクラウド型で月額課金の形式で提供されているものが多く、長く使えば使うだけ費用が発生します。

そのため、多機能・高価格なツールを導入してしまうと、必要以上にコストがかさんでしまいます。

必要な機能をしっかりと見極め、無駄なコストにならないように注意しましょう。

導入後の運用と評価方法

最後にツールの導入が完了したら、MAをどのように運用していくのか具体的に設計していく必要があります。

具体的には、ペルソナの設計、提供するコンテンツ・クリエイティブやカスタマージャーニーマップの策定のようにマーケティングシナリオを作成していくことです。

MAツールの4つの選び方

MAツールの種類と選び方を解説していきます。

どのようなツールがあるかを把握して、自社に合うものを選ぶようにしましょう。

ここでは、MAツールの4つの選び方を紹介していきます。

MAツールは、多種多様なものが存在しているので、軸がしっかりしていないと迷ってしまいます。

以下で紹介する選び方を参考にしてください。

BtoC向けまたはBtoB向け

MAツールは、BtoCかBtoB向けかによって利用できる機能に違いがあります。

例えばBtoC企業では、「多数のチャネルに対応・連携可能」「顧客行動の分析機能」「膨大なデータの管理」などがポイントになるでしょう。

一方、BtoB企業は「見込み顧客育成(リードナーチャリング)機能が充実しているか」「SFA（営業支援ツール）との連携ができるか」「フォーム作成ができるか」といった点が求められるので、しっかりとチェックしておきましょう。

システム連携ができるか

自社で使用している既存のシステムと連携できるか、またはCSVでのデータ取り込みに対応しているかなども重要な要素です。

データの連携などには工数がかかる場合も多く、うまく移行できないと余計な手間がかかる可能性も出てきます。

MAツールを自社のシステムと完全に連携するのか、一部だけに留めておくのか、それとも併用するのかなど、MAツール導入後の活用法もチェックしておくことがおすすめです。

サポートがあるか

MAツールを使いこなすにはマーケティングの豊富な知識が必要となります。

MAツールを導入する際は、サポートやコンサルサービスの充実度もポイントです。

スムーズな運用ができるまでは、様々な疑問点が生じる場合もあるため、メールやチャットなどのサポート体制があるか確認しておくと安心できるでしょう。

近年では、MAツールの運用サポートやコンサルティングを行っている企業も増えてきているため、自社運用に不安がある場合はそちらも検討してみましょう。

自社リソースとマッチしているか

豊富な機能を備えたMAツールを導入しても、豊富な専門知識やスキルと、運用を続けるリソースがなければ、満足のいく結果を出すことは難しくなります。

価格の高いサービスほど必要とする知識が高度になっていく傾向があるので、使い勝手のよい初心者向けの手軽なMAツールを選択するのもありです。

おすすめのMAツール10選

主要なMAツールを10選ほど紹介します。

どんな特徴があるかを理解して選ぶ際の参考にしてみてください。

カスタマーリングス

出典：カスタマーリングス

価格：要問合せ

カスタマーリングスは、ECやBtoCに特化した顧客実感型MAツールです。

様々なデータと連携できるだけでなく、顧客管理から分析・施策までツール一つで完結させられます。

導入・運用支援のほか、オンライン勉強会の開催、専任担当者による細かなサポートなど、サポート面が充実しているのも特徴です。

アクティブコアマーケティングクラウド

出典：アクティブコアマーケティングクラウド

価格：要問合せ

アクティブコアマーケティングクラウドは、統合型のBtoC向けMAツールです。

データ統合から効果検証までひとつのツールで管理できるため、多種多様な業種に合わせた顧客専用のプライベートDMPを構築可能です。

SATORI

出典：SATORI

価格：初期費用300,000円

月額費用：148,000円

SATORIは、BtoCとBtoBの両方に対応した汎用性の高いMAツールです。

特にBtoB企業で多く導入されており、リード獲得に役立つ機能や見込み顧客育成(リードナーチャリング)機能を利用できます。

専門スタッフによるオンライン・オフラインサポートに加え、セミナー動画やユーザー会の開催といった運用支援サポートが魅力です。

Salesforce Marketing Cloud

出典：SalesforceのMarketing Cloud Engagement

価格：要問合せ

SalesforceのMarketing Cloud Engagementは、Salesforceと一体化したMAツールであり、マーケティングとセールス活動を統合し、営業効果を発揮することが可能です。

顧客のWebアクセスを詳細に分析し、個別化されたメールシナリオを設定することで、より深く消費者に寄り添うことができます。

キャンペーンのパフォーマンス評価やROIの計算など、マーケティングの投資対効果を改善するための詳細なレポーティングと分析ツールを提供します。

Aimstar

出典：Aimstar

価格：要問合せ

Aimstarは、One on Oneマーケティングのキャンペーン管理に強みを持つBtoC向けのMAツールです。

大規模データ、マルチチャネル連携に対応し、すぐに活用できる分析テンプレート群や業種ごとのプリセットが用意されているのがポイントです。

Kairos3 Marketing

出典：Kairos3 Marketing

価格：月額費用が16,000円～

カイロスマーケティング株式会社が提供するBtoB向けのMAツールがKairos3 Marketingです。

分析機能は多くはないものの、マーケティングと営業に必要な機能は一通り備わっており、MA初心者でも使いやすく作られています。

b→dash

出典：b→dash

価格：要問合せ

b→dashは、誰でも操作できるをコンセプトにしたBtoCとBtoBの両方に対応したMAツールです。

イラストを用いたわかりやすいUIが特徴で、SQLを使わずノーコードで簡単に操作できます。

初心者向けでありながら必要に応じて各種機能を追加することも可能です。

そのため、レベルに合わせてカスタムしていけるツールといえるでしょう。

Marketo Engage

出典：Adobe Marketo Engage

価格：要問合せ

Adobe Marketo Engageは、特にBtoB企業向けに設計された先進的なMAプラットフォームです。

このツールは、複雑なクロスチャネルのカスタマージャーニーを管理し、顧客の獲得から育成、拡大、そして維持までを一貫してサポートします。

Marketoはその高度なリード管理機能で知られており、細分化されたセグメンテーションとターゲティングを通じて、マーケティングキャンペーンの効果を最大限に引き出すことが可能です。

List Finder

出典：List Findere

価格：

フリープラン：0円

初期費用：100,000円

月額費用：39,800円

株式会社Innovation X Solutionsが提供するList Finderは、BtoB向けのMAツールです。

初めてMAを導入する場合でもわかりやすく誰でも簡単に操作でき、サポートが充実しているのが特徴です。

価格は、無料で利用できるフリープランのほか、多数のプランが用意されています。

Hubspot Marketing Hub

出典：Hubspot Marketing Hub

価格：

フリープラン：0円

Marketing Hub Professional：96,000円

Marketing Hub Enterprise：432,000円

HubSpot, Inc.が提供し、120ヶ国以上で導入されているHubspot Marketing Hubは、BtoCとBtoBの両方に対応したMAツールです。

BtoB企業で比較的多く導入されており、インバウンドマーケティング向けの機能が豊富だが、高度な知識が求められる点には注意が必要でしょう。

MAツールの活用事例を紹介

MAツールの実際の活用事例について、BtoBとBtoCの場合に分けて紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業の活用事例

BtoB企業の活用事例を紹介していきます。

事例1：年間の問い合わせが3.5倍に

企業名：株式会社関東製作所

事業内容：金型制作・量産成型

事業拡大に伴い、既存顧客との取り引きを大事にしつつも新規開拓も進めるという経営判断からマーケティング課を立ち上げることに。

新規リードを創出するために「SATORI」を導入。

問い合わせ数を年間100件から350件に増加させるなど、マーケティング成果を向上させました。

さらには、自社サイトの月間セッション数も、約3,500セッションから10,000セッション超に増加しています。

引用ページ：マーケティングオートメーション(MA)で何ができるの？基本と機能・導入をわかりやすく解説

事例2：Webサイトへのアクセス2倍、資料DL数も3倍に増加

企業名：製造業・物流業向けのソフト開発・システム運用

事業内容：株式会社 ITAGE

株式会社 ITAGEでは、手作業によるマーケティング業務を効率化すべく無料のMAツールを導入していましたが、セキュリティ面や顧客管理の方法に不安を抱いていました。

セキュリティ強化を目的に「SATORI」を導入。

Webサイトへのアクセス数2倍、資料ダウンロード数3倍になっただけでなく、コンテンツ内容に沿ったポップアップ施策によりウェビナー申込数が2倍以上増加、マーケティング効率を大幅に改善しました。

引用ページ：マーケティングオートメーション（MA）で何ができるの？基本と機能・導入をわかりやすく解説

BtoC企業の活用事例

BtoC企業の活用事例を紹介していきます。

事例1:営業一人当たりの売り上げが1.6倍までアップ

企業名：殖産ベスト株式会社

事業内容：不動産

MAツールのAccount EngagementとSFAツールSales Cloudを同時に導入し、営業一人当たりの売上を業界平均の1.6倍に向上させました。

両ツールはDX化の中心施策として、2017年6月から導入されました。

まず、従業員が個人管理していた情報が一元化され、全店舗の情報をリアルタイムで把握することが可能に。

さらに、物件データの登録もツールを活用し、事務作業は大幅に減少しています。

引用ページ：「Sales Cloud」を活用し、引用ページ：マーケティングオートメーション(MA)とは？機能・事例を紹介

事例2：顧客ごとにマッチした情報発信が可能に

企業名：株式会社オンワードパーソナルスタイル

事業内容：衣料品の企画・製造・販売

オーダーメイドブランドを展開する株式会社オンワードパーソナルスタイルは、Salesforceを活用した「顧客カルテ」を導入し、次につながる体験価値の提供に成功しています。

基本的な情報だけでなく、接客を通じて取得した各顧客の特性や嗜好など、顧客に関するあらゆるデータをService Cloudに一元化・可視化。

来店のきっかけやスーツの着用用途、好みの色などのアンケートデータもひと目で把握できるため、担当スタッフでなくても、顧客の購買傾向や嗜好を踏まえた的確な商品を提案できます。

顧客の属性や購入回数、購入金額などでセグメンテーションし、シナリオを組んでメールを出し分けられ、顧客ごとに最適化した情報発信が可能になっています。

引用ページ：マーケティングオートメーション(MA)とは？機能・事例を紹介

Aツールに関するよくある質問

最後にMAツールに関するよくある質問を紹介していきます。

同様の悩みがある場合は、ぜひ参考にしてみましょう。

コンテンツ配信の内容がよく分からない

コンテンツ配信は継続的に行うことが重要なため、回数を重ねていけば、それだけ内容に悩んでしまうこともあるでしょう。

このような場合、ユーザーや購入者から寄せられる意見・問い合わせをもとにしたQ&A集を作成するほか、自社製品に関する独自の内容を掲載するのも手のひとつです。

ユーザーの視点に立って物事を考え、どのような情報が求められているかを考えるようにしましょう。

機能が上手く使いこなせない

あれもこれもと多種多様な機能をつけると、リソースや担当者のスキルが追い付かず、結局一部の機能しか使っていないという事態になることもあるかもしれません。

機能が多いとされている海外製ツールは、複数人で管理することを想定して開発されているため、規模が小さい企業の場合、逆に負担になってしまう可能性もあります。

導入前の段階で、自社のリソースや保有するリード数にマッチしたツールかどうかを見極めておきましょう。

コンテンツ数が不足している

Webサイトの情報を充実させ、定期的にアップデートすることでSEO対策を図ることも大切です。

それにより、Webサイトへの見込み顧客の流入が増え、フォームへの回答やメルマガの登録といったアクションにつながり、結果としてリードの獲得につながる可能性も高まります。

しかし、そもそもコンテンツが不足していると、こうしたリードが獲得できないため、コンテンツの充実とともに、ユーザビリティの高いサイト作りも重要です。

まとめ

ここまでMAの基礎知識について、解説してきましたが、いかがでしたか。

BtoC向けなら、自社の情報を顧客にしっかりと見つけてもらい、ファンになってもらうことが重要です。

一方のBtoBであれば、Webマーケティングと併せて獲得したリードとその興味・関心を把握して、適切なアプローチを実行することがポイントです。

マーケティング活動に求める成果向上や業務効率改善といった目的を明確にし、そのために必要な機能はどのようなものかを自ら理解しておくことが重要です。

MAツールを比較するだけでなく、SFA/CRMや分析システムとの連携などマーケティング業務全体を考えたうえで導入を検討してみてください。

malna株式会社では、ディスカッションを通して貴社の事業理解を深めることから始まり、戦略立案から施策履行まで一気通貫してサポートすることができる体制が整っています。

豊富な経験と専門知識を活かし、SFA/MAの導入から運用までを全面的にサポートいたします。

興味がありましたら、ぜひ一度問い合わせしてみてください。

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