2026.10.05

Web集客

Web集客コンサルティングとは？運用代行との違いと費用・選び方

Web集客に手を打っているのに成果が伸びない。何から手を付ければよいのかも見えない。そんなときに検討されるのが、Web集客のコンサルティングです。とはいえ、コンサルティングに何を頼めるのか、運用代行と何が違うのかがあいまいなまま依頼すると、期待していた支援と実際の支援がかみ合いません。

ここでは、Web集客コンサルティングで頼める仕事、運用代行との違い、費用の決まり方と契約の形、選び方の判断軸、依頼の進め方を順に解説します。

Web集客を外部の専門家と進めるかどうかを考えている経営者やマーケティング担当者の方を想定しています。

自社の集客の課題をどこから整理すればよいかは、malnaのマーケティング支援で話を聞いています。

Web集客コンサルティングとは、集客の方針と優先順位を外部と決めるサービスです

Web集客コンサルティングとは、自社のWebサイト、広告、SNSなどを使った集客について、現状の分析、目標の設定、施策の選定と優先順位づけを、外部の専門家と一緒に行うサービスです。

中心にあるのは、何をどの順番でやるかを決めることです。施策の実行そのものは自社で行うか、別の会社に任せる形が多く、コンサルティングはその判断と進め方を支える役回りになります。

Web集客コンサルティングで頼める仕事

Web集客コンサルティングで頼める仕事は、現状の分析、目標と指標の設定、施策の選定と優先順位づけ、実行の計画づくり、効果の検証と改善の提案の5つに分けられます。

仕事	主な中身
現状の分析	サイトへの流入、問い合わせの数、競合の状況の把握
目標と指標の設定	問い合わせの数など、受注につながる指標の設定
施策の選定と優先順位	SEO、広告、SNSなどから取り組む施策を決める
実行の計画	担当、予算、スケジュールを決める
効果の検証と改善	結果の読み取りと次の打ち手の提案

どこまでを頼むかは会社によって選べます。分析と計画づくりだけを短期間で頼む形もあれば、検証と改善まで続けて頼む形もあります。

現状の分析

最初に、サイトへの流入の内訳、問い合わせの数、競合のサイトの状況を調べて、自社の集客がどこで止まっているかをつかみます。アクセス解析のデータがあれば、それを読み解くところから始めます。

目標と指標の設定

続いて、Web集客で何を達成するのかを決めます。問い合わせの数、資料請求の数、来店予約の数など、事業の成果につながる指標を置きます。

施策の選定と優先順位づけ

SEO、広告、SNS、メールなど、Web集客の施策はいくらでもあります。予算、人手、商材の特徴に照らして、どれから取り組むかを絞り込みます。

実行の計画づくり

選んだ施策について、誰が、いつまでに、いくらで進めるかを決めます。社内で行うものと外に任せるものを分けるのもこの段階です。

効果の検証と改善の提案

施策を始めたら、結果を読み取り、続けるか、やめるか、変えるかを判断します。検証の打ち合わせをどのくらいの間隔で持つかは、契約の前に決めておきます。

運用代行との違い

Web集客コンサルティングと運用代行の違いは、担う役割にあります。コンサルティングは方針と判断を支え、運用代行は施策の実行を受け持ちます。

観点	コンサルティング	運用代行
主な役割	方針、優先順位、検証の判断を支える	広告の運用や記事の制作などの実行を受け持つ
成果物	分析の結果、計画、改善の提案	運用した広告、制作した記事など
社内に求められること	決めたことを実行する人手	判断と材料の提供

どちらを選ぶかの目安

社内に施策を動かす人手があって、何をやるべきかの判断に迷っているなら、コンサルティングが合います。やることは決まっているのに人手が足りないなら、運用代行が合います。

両方が要るなら、コンサルティングと運用代行を同じ会社に頼むか、別々の会社に頼むかを考えます。別々に頼む場合は、方針を決める側と実行する側の打ち合わせをどう持つかまで決めておくと、指示の行き違いを防げます。

Web集客コンサルティングの費用の決まり方

Web集客コンサルティングの費用は、関わる範囲、関わる頻度、期間の3つで決まります。

関わる範囲

分析と計画づくりだけを頼むのか、施策の検証と改善の提案まで続けて頼むのかで、費用は変わります。

関わる頻度

月に1回の打ち合わせで助言を受ける形と、週ごとに打ち合わせを重ねて進み具合を確かめる形とでは、相手が使う時間がまるで違います。

期間

数か月で計画をつくって終える形もあれば、1年といった長い期間にわたって伴走する形もあります。

複数の見積もりを比べるときは、範囲、頻度、期間をそろえてから比べます。金額だけを並べても、どちらが割安かは判断できません。

比べる項目	確かめること
範囲	5つの仕事のどれが含まれるか
頻度	打ち合わせの回数と、打ち合わせ以外の連絡の扱い
期間	最低の契約期間と、途中で終える場合の条件
成果物	報告書や計画書など、手元に残るもの

コンサルティングの1か月の流れ

月ごとに関わる形のWeb集客コンサルティングでは、分析、計画、実行、検証の流れを1か月の単位で回していくことが多くなります。流れを知っておくと、社内でいつ何を用意すればよいかの見通しが立ちます。

時期	主な中身	社内で用意するもの
月の初め	前の月の結果の読み取り	アクセス解析、問い合わせ、商談の数字
月の前半	打ち手の決定と優先順位づけ	社内の人手と予算の状況
月の後半	打ち手の実行	実行の担当者の時間
月の終わり	実行の状況の確認と次の月の準備	実行した内容の記録

社内で用意するものが月の初めにそろっていないと、打ち合わせが数字の集計で終わってしまいます。数字の集計は、できるだけ決まった表に自動で集まる形にしておくと、毎月の手間を減らせます。数字を誰がいつまでに用意するかを、最初の打ち合わせで決めておきましょう。

契約の形を確かめる

Web集客コンサルティングの契約では、何を約束する契約なのかを確かめます。民法は、仕事の完成を約束する請負と、事務の委託である準委任を分けて定めています。

民法第632条は、請負を、当事者の一方がある仕事を完成することを約し、相手方がその仕事の結果に対して報酬を支払うことを約する契約と定めています。第643条は委任を定め、第656条はその規定を法律行為でない事務の委託に準用するとしています。

コンサルティングの契約が、成果物の完成を約束するものなのか、助言や分析といった業務の遂行を約束するものなのかで、成果が出なかったときの扱いが変わりえます。契約書で確かめ、判断に迷うときは弁護士などの専門家に相談しましょう。

参考：民法（e-Gov法令検索）

社内で用意しておくデータ

コンサルティングの最初の分析を有意義にするには、社内のデータをすぐに渡せる状態にしておきます。データがそろっていれば、現状の把握にかかる時間を短くでき、その分を打ち手の検討に回せます。

データ	中身の例
アクセス解析	GA4の流入元ごとの訪問とキーイベント
検索の状況	Search Consoleの検索語句と表示回数、クリック数
問い合わせの記録	月ごとの問い合わせの数と、その流入元
商談と受注の記録	問い合わせから商談、受注に進んだ数
これまでの施策	行った施策、期間、費用、結果

とくに、問い合わせから商談、受注に進んだ数は、Web集客の成果を事業の数字につなげて見るために欠かせません。問い合わせの数が増えても、商談に進む割合が下がっていれば、集客の打ち手を見直す必要があるからです。記録がない場合は、コンサルティングを始めるのと同時に記録を始めます。

アクセス解析やSearch Consoleの権限を外部に渡すときは、作業に必要な範囲の権限にとどめ、所有者や管理者の権限は社内に残しておきます。

公的な無料の相談窓口

外部の専門家に有料で頼む前に、公的な無料の相談窓口を使う選択肢もあります。よろず支援拠点は、国が全国に設置した無料の経営相談所で、中小企業基盤整備機構が活動を支援しています。

公式サイトによると、よろず支援拠点は各都道府県に設置されており、何度でも無料で相談できます。売上を伸ばしたいという相談から、商品開発、後継者の悩みまで、経営上のさまざまな相談を受け付けているとしています。

Web集客の課題を整理する最初の相談先として使い、より深く継続的な関わりが必要になった段階で有料のコンサルティングを検討する、という順番も考えられます。相談するときは、この記事で挙げた社内のデータや点検の結果を持っていくと、短い時間でも具体的な助言を受けやすくなります。

参考：よろず支援拠点とは（中小企業基盤整備機構）

Web集客コンサルティングの選び方の判断軸

Web集客コンサルティングを選ぶときの判断軸は、自社の課題に合う領域を扱っているか、判断の根拠を説明してくれるか、実行の体制まで考えてくれるか、成果の測り方を一緒に決めてくれるか、の4つです。

自社の課題に合う領域を扱っているか

Web集客と一口に言っても、SEOが得意な会社、広告が得意な会社、BtoBのリード獲得が得意な会社と、得意な領域は分かれます。自社の課題がどの領域にあるかを先に見極めてから、相談先を選びます。

判断の根拠を説明してくれるか

提案された施策について、なぜそれを先にやるのかを、データや自社の状況にもとづいて説明してくれるかを確かめます。根拠の説明がないまま施策だけが並ぶ提案には、慎重になったほうが安全です。

実行の体制まで考えてくれるか

計画をつくっても、動かす人手がなければ進みません。社内の人手を踏まえて、実行できる大きさの計画になっているかを確かめます。

成果の測り方を一緒に決めてくれるか

何をもって成果とするかを、契約の前に一緒に決めてくれるかを見ます。外部の会社がコントロールできない成果を約束する提案には気を付けましょう。たとえば検索順位について、Googleは、Googleで一番上に掲載されることは誰にも保証できないとしています。

参考：SEO 業者の利用を検討する（Google検索セントラル）

依頼の進め方

Web集客コンサルティングの依頼は、課題を整理する、候補に相談する、提案と見積もりを比べる、契約して始める、の順に進めます。

課題を整理する

依頼の前に、今の集客の状況と困りごとを書き出します。サイトの流入、問い合わせの数、社内の人手、予算をまとめておくと、最初の相談から具体的な話ができます。

候補に相談する

複数の候補に相談し、課題をどう捉えるかを聞きます。同じ課題でも、捉え方や提案の向きは相手によって違います。

提案と見積もりを比べる

提案の中身に加えて、範囲、頻度、期間、成果物をそろえて見積もりを比べます。

契約して始める

契約の形と成果の測り方を確かめてから契約し、最初の打ち合わせで目標と指標を共有します。

コンサルティングの効果を測る

コンサルティングの効果は、提案の数や報告書の厚さではなく、事業の数字の変化で測ります。契約の前に決めた目標と指標を、月ごとに確かめます。

途中の数字と最終の数字を分ける

問い合わせの数のように早く動く途中の数字と、受注の数や売上のように時間のかかる最終の数字を分けて見ます。途中の数字が動いていれば、打ち手の方向は合っていると判断できます。途中の数字が動いているのに最終の数字が動かないときは、問い合わせの後の営業の対応に課題があることも考えられます。

コンサルティングがなかった場合と比べる

前の年の同じ時期や、コンサルティングを始める前の数字と比べます。季節の影響を受けやすい業種では、前の月との比較だけで判断しないようにします。広告費を増やした時期と重なる場合は、広告費の増加分の影響も分けて考えます。

実行できた打ち手の割合を見る

コンサルティングで決めた打ち手のうち、実際に実行できたものの割合も見ます。実行できなかった打ち手には、その理由も書き残します。決めたことが実行されていなければ、効果が出ないのはコンサルティングの中身ではなく、実行の体制の問題です。

うまくいかないときの見直し

コンサルティングを頼んでも成果が出ないときは、目標と指標、実行の体制、相手との相性の3つを順に見直します。

目標と指標が合っているか

目標が事業の数字とつながっていない、指標が多すぎて焦点が定まらない、といったことはないかを確かめます。目標を1つに絞り直すだけで、打ち手が整理されることがあります。目標を変えるときは、コンサルタントと社内の責任者の両方で合意し、変えた日を記録します。

実行の体制が足りているか

決めた打ち手を実行する人手が足りていないなら、打ち手の数を減らすか、実行の一部を外部に頼むかを考えます。コンサルティングの範囲を見直し、実行の支援を含む形に変える選択肢もあります。

相手との相性

判断の根拠の説明が分かりにくい、自社の業界の事情を理解してもらえない、といった状態が続くなら、契約の期間の区切りで相手を見直すことも考えます。見直す前に、こちらから渡している情報が足りていたかも振り返っておきます。そのためにも、途中で終える場合の条件は契約の前に確かめておきます。

社内の窓口の役割

コンサルティングを頼むときは、社内に窓口を1人決めます。窓口は、データの用意、打ち合わせの日程と議題の調整、決めたことの社内への共有と実行の確認を担います。

窓口が決まっていないと、コンサルタントからの質問への答えが遅れ、決めたことが社内に伝わらず、実行が進みません。窓口の人がほかの業務で手一杯になっていないかも、定期的に確かめます。窓口には、社内の各部署に協力を頼める立場の人を置くと、打ち手が実行に移りやすくなります。

業種や商材による違い

Web集客コンサルティングで重視する点は、業種や商材によって変わります。相談の前に、自社がどの型に近いかを考えておくと、相談先を選びやすくなります。

業種や商材の型	重視されやすい点
法人向けの商材	問い合わせの後の商談化と、検討期間の長さへの対応
個人向けの通信販売	購入までの導線と、再購入の促進
地域の店舗やサービス	地図の検索や口コミでの見つけてもらいやすさ

自社の型に近い領域を扱った経験のある相手を選ぶと、最初の分析から具体的な話ができます。業種が同じでなくても、型が近ければ考え方は通用します。型がいくつかにまたがる会社は、どの型の集客を優先して伸ばしたいかを先に決めておきます。相談の場で、自社に近い型の集客で何を重視するかを聞いてみると、相手の得意な領域が見えてきます。

依頼の前に社内で答えておく問い

コンサルティングを頼む前に、次の問いに社内で答えておくと、最初の相談が具体的になり、提案の比較もしやすくなります。

問い	答えがあると決まること
Web集客で増やしたいのは何か	目標と指標
今の集客のどこで止まっているか	最初に分析する範囲
社内で施策を実行できる人は誰か	コンサルティングと実行の分担
使える予算はどれくらいか	関わる頻度と期間
いつまでに成果を見たいか	判断の時期

答えに詰まった問いは、そのまま最初の相談で扱うテーマになります。答えが社内で食い違った問いも、事前に関係する人の考えをそろえておくべき論点です。

コンサルティングを終える時期

コンサルティングは、いつまでも続けるものではありません。社内で分析と打ち手の判断ができるようになったら、関わる頻度を下げるか、終える時期です。

終える前に、分析のやり方、判断の基準、月ごとの記録の型を社内に引き継いでもらいます。引き継ぎの期間には、社内の担当者が分析と判断を行い、コンサルタントが確かめる役に回る形にすると、実際に社内で回せるかを確かめられます。引き継ぎが済んでいれば、終えた後も同じ流れで集客の改善を続けられます。必要になったときに、短い期間だけ相談し直す形もとれます。

施策ごとにコンサルティングで決めること

Web集客の施策ごとに、コンサルティングで決めることは少しずつ違います。施策の実行そのものとは別に、何を判断してもらうのかを整理しておくと、相談の範囲がはっきりします。

施策	コンサルティングで決めることの例
SEO	狙うテーマの優先順位、直すページの順番
広告	使う媒体と予算の配分、成果の測り方
SNS	発信の目的と、成果として数えるもの
メール	送る相手の分け方と、届ける内容の順番
サイトの改善	問い合わせに至るまでの導線で直す場所

施策の数を増やすほど、社内の実行の手間も増えます。少ない施策に絞って結果を確かめ、効いたものに力を寄せるほうが、限られた人手でも成果につながりやすくなります。コンサルティングでは、何をやるかと同じくらい、何をやらないかを決めることが大切です。

提案を受け取ったら確かめること

コンサルタントから打ち手の提案を受け取ったら、根拠、優先順位の理由、実行の負担、測り方の4つを確かめます。

根拠

なぜその打ち手なのかが、自社のデータや状況にもとづいて説明されているかを確かめます。ほかの会社でうまくいったから、という理由だけの提案は、自社に合うとは限りません。根拠になったデータを見せてもらい、社内でも同じ見方ができるかを確かめましょう。

優先順位の理由

複数の打ち手があるなら、なぜその順番なのかを聞きます。効果の大きさ、すぐに始められるか、費用の小ささなど、順番の理由が分かれば、社内の事情で順番を入れ替えるときにも判断しやすくなります。

実行の負担

その打ち手を実行するのに、誰がどれだけの時間を使うのかを確かめます。社内で実行できない打ち手は、どれだけ効果が見込めても進みません。実行の負担が大きいなら、小さく試せる形に分けられないかを相談します。

測り方

打ち手の効果を、どの数字で、いつ確かめるのかを決めます。測り方が決まっていない打ち手は、続けるかやめるかの判断ができません。

社内に知見を残す

コンサルティングを使う目的の1つは、社内で集客の判断ができるようになることです。そのためには、結果だけでなく、判断の理由を社内に残していく必要があります。

打ち合わせの記録には、決めたことに加えて、なぜそう決めたのかを1行で書き添えます。見送った打ち手と、その理由も残しておくと、同じ議論を繰り返さずに済みます。分析に使ったデータの見方も、社内の担当者が自分でできるよう、手順を教えてもらいます。月ごとの記録がたまれば、コンサルティングを終えた後も、同じ考え方で判断を続けられます。

コンサルティングが向かない場合

Web集客コンサルティングが向かない場合もあります。社内に施策を実行する人がまったくいない場合は、方針を決めても実行に移せません。その場合は、実行を担う支援と組み合わせるか、まず社内の体制を整えることを優先します。

また、すでにやるべきことがはっきりしていて、実行の手が足りないだけの場合も、コンサルティングより実行の支援のほうが合います。何に困っているのかを、判断と実行に分けて考えると、頼むべき支援の種類が見えてきます。

初回の相談で聞いておきたいこと

候補の相手に初めて相談するときは、自社の状況を伝えるだけでなく、相手の進め方を知るための質問をしておきます。答え方から、自社に合う相手かどうかの見当がつきます。

最初の1か月で何をし、何を受け取れるか
打ち合わせの頻度と、打ち合わせ以外の連絡の方法
分析に使うデータと、その受け渡しの方法
成果を何の数字で、いつ確かめるか
社内に求められる作業と、その量
途中で範囲を変えたり、終えたりするときの条件

質問への答えは、比べやすいよう同じ表にまとめておきます。相談した日付と、答えた担当者の名前も書いておくと、後から確かめるときに役立ちます。答えが具体的な相手ほど、契約の後の進め方の見通しも立てやすくなります。

実行を担う支援と組み合わせるとき

コンサルティングで決めた打ち手を、社内だけでは実行しきれない場合は、実行を担う支援と組み合わせます。このとき、方針を決める側と実行する側の役割の境目をはっきりさせておくことが大切です。

方針を決める側は、打ち手の優先順位と測り方を決め、実行する側は、決まった打ち手をどう実行するかを担います。実行の途中で方針の見直しが必要だと感じたら、実行する側から方針を決める側に提案する、という流れにしておきます。境目があいまいだと、実行する側が方針まで変えてしまったり、方針を決める側が実行の細部まで指示したりして、責任の所在が分からなくなります。

同じ会社に両方を頼むか、別々の会社に頼むかにかかわらず、月ごとの打ち合わせに両方が出る場を設けると、決めたことと実行したことのずれを早く見つけられます。

コンサルティングの費用を判断するときの考え方

コンサルティングの費用が見合っているかは、費用の額だけでなく、社内で同じことをした場合にかかる時間と、成果が出るまでの時間の短さで判断します。

社内の担当者が手探りで分析と判断を進める場合も、その時間は費用です。担当者がほかの業務と兼ねている場合は、集客の判断に回せる時間そのものが限られていることも考えに入れます。担当者の時間を金額にして、コンサルティングの見積もりと並べると比べやすくなります。また、手探りで進めるより早く成果が出るなら、その分の売上も判断の材料になります。反対に、社内に分析と判断ができる人がいるなら、コンサルティングの範囲を絞り、相談の回数を減らすことで費用を抑えられます。

相談の前に自社で点検しておくこと

コンサルティングに相談する前に、自社のWeb集客の状態を自分で点検しておくと、相談の時間を課題の深掘りに使えます。点検するのは、計測、流入、導線、記録、体制の5つです。

点検すること	確かめる問い
計測	アクセス解析で問い合わせを成果として数えられているか
流入	どの経路からの訪問が多く、どの経路が増えていないか
導線	問い合わせのページまでの流れで、離れる人が多い場所はどこか
記録	問い合わせから商談、受注に進んだ数を記録しているか
体制	施策を実行する人と、使える時間はどれだけか

計測が整っていない場合は、コンサルティングの最初の仕事が計測の整備になります。計測が整うまでは成果を数字で比べられないため、整備の期間は効果の判断の期間から外して考えます。その場合は、計測の整備にどれだけの期間がかかるかも最初の相談で聞いておきましょう。

自社で判断できる状態とは

コンサルティングを終える目安になるのが、自社で集客の判断ができる状態です。具体的には、次の3つができる状態を指します。

数字を読んで課題を見つけられる

アクセス解析や問い合わせの記録を月ごとに見て、どこで止まっているのかを社内で見つけられる状態です。

打ち手の優先順位を決められる

見つけた課題に対して、どの打ち手を先にやるかを、効果と手間の見込みから社内で決められる状態です。

打ち手の効果を測れる

打ち手ごとに、どの数字でいつ効果を確かめるかを決め、その結果をもとに続けるかやめるかを判断できる状態です。

この3つが社内でできるようになれば、コンサルティングは、新しい施策を始めるときや、判断に迷ったときだけの相談に切り替えられます。

報告書を社内の会議で使う

コンサルタントから受け取る月ごとの報告書は、担当者が読むだけで終わらせず、社内の会議で使います。報告書の数字と打ち手を、営業や経営の会議で共有すると、Web集客の取り組みが社内の判断とつながります。

会議で共有するときは、報告書の全部ではなく、前の月から変わった数字、次の月にやること、社内にお願いしたいことの3点に絞ると伝わります。数字は前の月と前の年の同じ月を並べ、増えたか減ったかがひと目で分かる形にします。営業から、問い合わせの質についての声を返してもらえれば、次の月の打ち手の材料にもなります。