2026.09.28

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葬儀社の集客方法！紹介以外の問い合わせを増やす施策を解説

葬儀社の集客について調べると、ホームページやMEO対策の解説はいくらでも見つかります。それでも、家族葬が主流になった今どこから手をつければよいのか、料金をどこまで表示してよいのかは、実際に判断しようとすると迷う場面が少なくありません。

紹介や以前の利用実績に頼ってきた葬儀社ほど、この変化への対応が後回しになりがちです。亡くなる方は年間160万人近くいるにもかかわらず、選ばれる葬儀社とそうでない葬儀社の差は広がりつつあります。

本記事では、葬儀社が紹介依存から抜け出すために取り組みたい7つの集客施策を、オンラインとオフラインの両面から整理します。あわせて、葬儀業界で実際に行政処分の対象になった料金表示のパターンを取り上げ、集客を強化する際に避けたい表現も解説します。

葬儀社の経営者、および集客・広報を担当する方を主な対象とした内容です。

どの施策から手をつけるか迷う場合は、malnaのお問い合わせから今の集客状況を聞かせてください。

葬儀社の集客とは、紹介に頼らず問い合わせを生み出す活動です

葬儀社の集客とは、病院や近親者からの紹介を待つのではなく、情報発信や地域との関係づくりを通じて自ら見込み客との接点をつくり、問い合わせや事前相談につなげる一連の活動です。かつては紹介や以前の利用経験だけで依頼先が決まる場面が多くありましたが、家族葬の広がりとともに、事前に複数の葬儀社を調べて比較する遺族が増えました。

葬儀は人生で経験する回数が少なく、依頼までの検討期間も短いという特性を持ちます。冠婚葬祭の中でも準備期間をほとんど持てないまま依頼先を決める点で特殊であり、いざというときに検索結果や地図アプリで見つけてもらえるかどうかが、そのまま問い合わせの数を左右します。

大手の葬儀ポータルサイトは広告費を投じて上位表示を占めています。地域の中小葬儀社が同じ土俵で広告費を競っても勝ち目は薄く、地域名や具体的な悩みに応じた検索で見つけてもらう設計のほうが現実的です。この違いを見誤ると、広告費だけがかさんでいく結果になりかねません。

葬儀社の集客が難しくなっている3つの背景

葬儀社を取り巻く環境には、亡くなる方が年間160万人近くいるという追い風があります。一方で葬儀の形式や依頼先の選び方そのものが変わってきており、従来の集客モデルのままでは新規の問い合わせを取りこぼしやすくなっています。

厚生労働省の人口動態統計によると、2024年の死亡数は160万5,378人（確定数）で過去最多でした。2025年は158万9,489人（概数）で、5年ぶりに減りました。亡くなる方が年間160万人近くいる状況は続いていますが、その分だけ特定の葬儀社への依頼が増えるとは限りません。

鎌倉新書が2026年2月から3月にかけて実施した「お葬式に関する全国調査」（喪主経験者2,000人が回答）では、家族葬を選んだ人が47.0％で最も多く、一般葬の30.2％を上回りました。同調査では、葬儀費用の総額は96.73万円、家族葬に限ると96.39万円でした（いずれも中央値。金額を小さい順に並べたときに真ん中に来る値です）。近親者のみで完結する葬儀が主流になったことで、参列者や地域住民から葬儀社の評判が広まる機会そのものが減っています。

背景1｜紹介という受け身の経路が細っている

家族葬では会葬者の数が絞られる分、参列をきっかけに葬儀社を知る人が減ります。以前は法要や地域の集まりで名前が広まっていた葬儀社も、接点をつくる機会自体が少なくなりました。紹介元だった親族や近隣住民の高齢化により、口伝えの経路そのものが先細っているという構造的な要因も重なっています。

背景2｜比べる時間がないまま依頼先が決まる

家族が急に葬儀を手配する場面では、複数の葬儀社を見比べる時間がほとんどありません。鎌倉新書の2026年の調査では、葬儀業者を自分で決めた喪主の87.1％が、1社だけから見積もりを取るか、見積もりを取らずに依頼先を決めていました。ホームページの情報が古かったり地図アプリの情報が整っていなかったりすると、比較の土俵にすら上がれません。検討時間が数時間から半日程度に限られるケースも多く、その短時間で信頼できると判断してもらえる情報を用意できているかが問われます。

背景3｜料金の見せ方への視線が厳しくなっている

葬儀費用は依頼者にとって分かりにくいというイメージが根強く残っています。料金表示を明確にすること自体は信頼の獲得につながりますが、表示の仕方を誤ると行政処分の対象になった実例もあります。詳細は後述の「料金表示で注意したいこと」で扱いますが、明確な表示は集客の武器にも弱点にもなり得るという点を、施策を検討する前提として押さえておいてください。

紹介依存から抜け出せない葬儀社に共通する原因

集客がうまくいかない葬儀社には共通する特徴があります。多くの場合、情報発信・比較材料・評判管理のいずれかが手薄になっています。

原因1｜ホームページや地図アプリの情報が更新されていない

料金プランや対応エリア、施行事例が数年前のまま止まっているホームページは、比較検討する遺族にとって判断材料になりません。Googleビジネスプロフィールの営業時間や電話番号が誤ったままになっているケースもあり、比較の入口で離脱を招きます。制作会社に依頼してホームページを作ったあと、更新の担当者を決めないまま数年がたっている葬儀社は珍しくありません。

原因2｜料金や強みが具体的に示されていない

「明朗会計」「安心のプラン」といった言葉だけでは、他社との違いは伝わりません。プランごとの内容と価格、対応可能な宗派や地域、緊急時の対応時間を具体的に示していないと、比較段階で選択肢から外れやすくなります。特に価格は、後述する表示規制を踏まえたうえで、可能な範囲まで具体的に示す姿勢が信頼につながります。

原因3｜口コミや評判が管理されていない

葬儀は当事者が感想を発信しにくい性質のサービスです。だからこそ、数少ない口コミの内容が比較の決め手になりやすい面があります。悪い評価への返信がない、口コミの依頼を一切していないといった状態は、比較段階での信頼獲得を難しくします。対応後に感想を伺い、掲載の許可を得たうえで紹介する。この地道な積み重ねが、口コミの少なさを補う手段になります。

この3つの原因は、裏を返せばそのまま着手すべき施策の方向性です。まず自社がどこに当てはまるかを整理してから、次の具体策に進んでください。

オンラインで取り組みたい集客施策

紹介という受け身の経路が細っている以上、検索や地図アプリで見つけてもらうためのオンライン施策が集客の土台になります。ここでは4つの施策を、着手のしやすさとあわせて紹介します。

施策1｜ホームページの整備とSEOコンテンツの拡充

自社ホームページには、対応エリア、宗派への対応可否、プランごとの料金と内容、施行事例を具体的に掲載します。あわせて「葬儀の流れ」「訃報を受けてからの手続き」「宗派ごとのマナー」など、遺族が急な状況で検索しやすいテーマの記事を用意すると、検索経由での流入と信頼の獲得を同時に狙えます。こうした記事は依頼発生前の段階で読まれることも多く、終活に関心を持ち始めた層との最初の接点にもなります。

施策2｜Googleビジネスプロフィールを中心としたMEO対策

「地域名+葬儀社」「地域名+斎場」で検索した際に地図上で見つけてもらうため、Googleビジネスプロフィールの基本情報は常に最新に保ち、営業時間・電話番号・対応可能な葬儀形式を正確に記載します。口コミへの返信を欠かさず行い、施行後の写真や式場の様子を随時投稿することも、比較段階での信頼につながります。24時間対応の可否や緊急連絡先を明記しておくと、深夜や早朝の緊急対応が必要な場面での取りこぼしを防げます。

施策3｜リスティング広告での即時対応

葬儀は検討期間が短く、検索した当日に依頼先を決める遺族も少なくありません。「地域名+葬儀」といった検索連動型広告を出稿しておけば、自然検索で上位表示されるまでの期間も問い合わせの機会を確保できます。広告文には対応エリアと24時間対応の可否を明記し、クリック後のランディングページでも同じ情報をすぐ確認できるようにしておくと離脱を防ぎやすくなります。

施策4｜SNSでの終活・生前情報の発信

依頼が発生した直後だけでなく、終活に関心を持ち始めた段階の生活者にも接点を持てるよう、SNSで終活の基礎知識や生前相談の案内を発信します。依頼が発生する前から名前を知ってもらうことが、いざというときの第一想起につながります。投稿頻度を無理に上げるよりも、地域の行事や式場の様子など更新を継続しやすい題材を選ぶほうが長続きしやすい傾向にあります。

葬儀社に限らず、検索経由の集客に取り組む中小企業に共通する予算配分や体制の考え方は、中小企業のマーケティングの進め方！少ない予算と人員で取り組むコツでも整理しています。

オフラインで築いておきたい関係性

オンラインでの比較に応じられる土台をつくったうえで、地域や関係機関とのつながりもあわせて育てておくと、紹介と検索の両方から問い合わせを受けられる体制に近づきます。

施策5｜地域とのつながりを継続的に育てる

自治会や地域のイベントへの協賛、寺院や霊園との協力関係など、地域に根ざした関係づくりは家族葬が主流になった今でも紹介の起点になります。一過性の営業活動ではなく、継続的な関わりとして位置づけることが定着の条件です。地域の高齢者施設や自治会の役員会との日常的な接点も、いざというときに名前が挙がる土台になります。

施策6｜生前相談会や終活セミナーの開催

依頼が発生する前の生活者と接点を持つ手段として、生前相談会や終活セミナーの開催が挙げられます。参加者が実際に依頼を決めるまでには時間がかかりますが、依頼が発生した際に「相談会で説明を受けた葬儀社」として想起されやすくなります。会場を式場そのものにすれば、参加者が実際の設備を見学できる機会にもなり、比較検討時の不安を先に解消する効果も期待できます。

料金表示で注意したいこと

葬儀の料金表示は、明確に示すこと自体が信頼構築につながります。一方で、表示の仕方によっては景品表示法上の有利誤認表示として行政処分の対象になった実例もあります。集客施策として料金の明確化に取り組む前に、避けるべき表示のパターンを押さえておく必要があります。

消費者庁は2021年7月2日、株式会社ユニクエストが運営する葬儀サービス「小さなお葬式」の表示について、景品表示法第8条第1項の規定に基づく課徴金納付命令を発出したと公表しました。池田・染谷法律事務所の解説によると、こうした事例の多くは「追加料金一切不要」「必要なものが全てコミコミ」といった表示をしながら、実際には搬送距離の超過やドライアイスの追加、火葬場利用料の超過などで追加料金が発生する構造になっていた点が問題視されています。

同事務所の解説では、他社の平均葬儀費用と自社の平均葬儀費用を異なる算出基準で比較し、自社が割安に見えるよう誤認させる比較広告のパターンも指摘されています。打ち消し表示が小さな文字やリンク先のページにだけ置かれている場合、一般の消費者の認識を打ち消せていないと判断される傾向がある点にも注意が必要です。参考：葬儀事業と景品表示法・独占禁止法

追加費用が発生する条件そのものは記載していても、その記載が料金表示の箇所から離れた場所や別ページにあるだけで問題視され得る。この点も、自社のサイトを見直す際の具体的なチェック項目になります。

施策7｜条件を併記した料金表示に整える

「追加料金なし」と打ち出す場合は、その言葉が成立する条件を同じ画面内に明記します。「業界最安」「地域最安」と表示するなら、条件の明記に加えて、他社の料金を客観的に調べた根拠が必要です。根拠を示せない場合は使わないでください。距離や規模によって追加費用が生じるプランなら、その旨と目安の金額をあわせて記載し、詳細情報を別ページやリンク先だけに置かない設計にします。比較広告を行う場合も、自社と他社の算出基準をそろえるか、基準が異なる旨を明記したうえで提示することが求められます。

表示の型	問題になりやすい理由	対応の方向性
追加料金一切不要型	実際には超過時に追加費用が発生する構造なのに、条件を示さず表示している	追加費用が発生する条件と目安金額を同じ画面内に明記する
比較広告型	自社と他社で異なる算出基準の金額を並べ、割安に見せている	比較対象の算出基準をそろえるか、算出基準の違いを明記する

料金表示を明確にすること自体は、比較検討する遺族からの信頼を得るうえで有効な手段です。表示の仕方さえ誤らなければ、料金の見える化は他の中小葬儀社との差別化になります。

施策の優先順位のつけ方

7つの施策すべてに同時に着手する必要はありません。事業のフェーズに応じて優先順位を変えれば、限られた人手と予算でも効果を出しやすくなります。

開業期・認知拡大期に優先したい施策

地域での認知がまだ十分でない段階では、ホームページの整備とGoogleビジネスプロフィールへの登録を最優先にします。比較の土俵に上がる最低限の情報を整えたうえで、リスティング広告で即効性のある問い合わせを確保する進め方が現実的です。この段階でSNSや生前相談会にまで手を広げると、更新が続かずに終わるケースが多く見られます。

安定運営期に優先したい施策

一定の依頼実績がある段階では、SEOコンテンツの拡充や生前相談会の開催など、依頼が発生する前の生活者との接点づくりに軸足を移します。口コミの蓄積や地域との関係づくりも、この段階で継続的に育てていく施策です。

事業フェーズ	優先する施策	目的
開業期・認知拡大期	ホームページ整備、MEO対策、リスティング広告	比較の土俵に上がり、即効性のある問い合わせを確保する
安定運営期	SEOコンテンツ、生前相談会、地域とのつながり、口コミ管理	依頼発生前の接点を増やし、紹介以外の経路を太くする

集客を外部に依頼する場合の見極め方

自社だけで7つの施策すべてを回すのは難しく、外部への依頼を検討する葬儀社も少なくありません。依頼範囲や実績の確認を怠ると、期待した効果が得られないまま費用だけがかかる結果になりかねません。

依頼前には、支援範囲がホームページ制作だけなのか、SEOやMEO対策、広告運用の実行まで含むのかを確認します。あわせて、料金表示のチェックまで対応できるか、葬祭業界特有の事情への理解があるかも、依頼先を選ぶ判断材料になります。戦略の立案から実行、成果の検証までを一貫して伴走できるかどうかは、専任の担当者を置けない中小葬儀社にとって特に重要な確認点です。

まとめ

葬儀社の集客は、家族葬の広がりによって紹介という受け身の経路が細る一方、検索や地図アプリでの比較が依頼先を決める前提になりつつあります。ホームページとMEO対策で比較の土俵に上がり、地域との関係づくりや生前相談会で依頼発生前の接点を増やし、料金表示は条件を併記した明確なものに整える。これが紹介依存から抜け出す土台になります。7つの施策のどこから着手するかは、自社が開業期にあるか安定運営期にあるかで変わるため、まずは自社のフェーズを見極めることから始めてください。

自社の集客状況を整理し、どの施策から着手すべきかを具体的に検討したい場合は、malnaへの問い合わせからご相談ください。