不用品回収業者の集客方法！WebサイトとGoogleマップの活用を解説

チラシを増やし、リスティング広告の予算も上げているのに、問い合わせが思うように増えない。

しかし実際には、広告の量よりも先に片づけておくべき問題が潜んでいることが少なくありません。不用品回収は無許可業者によるトラブルが後を絶たない業界であり、検索する側は「この業者は大丈夫か」という警戒心を抱えたまま比較検討をしています。量を追う施策だけでは、この警戒心を素通りしてしまいます。

本記事では、1日にこなせる件数から必要な集客数を逆算する手順と、許可の明示を信頼の差別化に変える方法、自社サイトとGoogleビジネスプロフィールの組み立て方、料金表示で守るべき線までを順に見ていきます。

対象は、個人事業または少人数で不用品回収業を営み、広告費に見合う問い合わせを安定して得たいと考えている方です。

件数の逆算から始めるか、許可の明示から手を付けるか迷う場合は、malnaのお問い合わせから今の広告と件数の状況を聞かせてください。

不用品回収の集客とは、警戒心を超えて選んでもらう仕組みづくりです

不用品回収の集客とは、問い合わせの母数を増やす活動である以前に、無許可業者への警戒心を抱いた検索者に対して「ここなら任せられる」と判断してもらう仕組みづくりです。この業界特有の前提を踏まえずに広告量だけを増やしても、警戒心を持ったままの見込み客には届きにくいのです。

相談件数は増加が続いている

独立行政法人国民生活センターが2022年11月2日に発表した内容によると、不用品回収サービスに関する消費生活相談は2018年度の1,354件から2021年度には2,231件へと増え続けています。「軽トラックパック7,000円」の広告を見て申し込んだところ、作業後に25万円を請求されたという事例も紹介されており、広告と実際の料金が大きく異なるトラブルが目立つと指摘されています。

検索する側はすでに一定の不安を持って比較している

このような相談件数の推移が公表されている以上、検索する側の一定数は「安すぎる広告は危ないのではないか」という前提を持って比較検討をしていると考えるのが自然です。価格の安さだけを競う広告は、この層には響きにくく、かえって警戒を強める可能性があります。

不用品回収の集客を組み立てる際は、件数を増やす施策と、警戒心を解く施策を分けて考える必要があります。

検索の入口で何を見せるかが、比較から選ばれるかを左右します

検索結果や比較サイトで最初に目に入るのが価格の安さだけだと、警戒心を持った検索者はかえって離脱しやすくなります。反対に、許可の種類や対応エリア、料金の内訳といった確認したい情報がすぐに見える状態であれば、比較の土台に乗ることができます。安さを最初に打ち出す設計と、確認したい情報を最初に見せる設計とでは、同じ広告予算でも反応してくれる層が変わってきます。

必要な集客件数は、1日にこなせる件数と単価から逆算します

必要な集客件数は、売上目標だけからではなく、平均単価と1件あたりにかかる時間、そして1日に稼働できる時間を合わせて逆算します。不用品回収はトラックと人手を使う仕事なので、金額の目標だけを先に置くと、物理的にこなせない件数が答えとして出てきてしまうからです。

逆算に使う3つの数字をそろえる

逆算に必要な材料は3つです。いずれも直近の受注記録から拾えるもので、新しく調べ直す必要はほとんどありません。ここを推測の数字で埋めると後の計算がすべてぶれるので、直近数か月の実績から取ってください。

• 目標とする月の売上額（人件費・燃料費・処分費などの変動費をまかなえる水準）
• 直近の平均受注単価（値引き後、実際に入金された金額）
• 1件あたりの平均所要時間（見積もり、積み込み、移動、処分場への搬入を含む）

平均受注単価は、軽トラック1台程度の依頼と、部屋一室分・遺品整理・ゴミ屋敷といった大型案件で大きく開きが出ます。メニュー別に単価を分けて把握しておくと、後の判断が楽になります。

3ステップで月あたりの必要件数を出す

必要件数は、稼働できる時間を1件あたりの所要時間で割って上限を出し、そこへ単価を掛けて目標との差を見る、という順番で出します。先に上限を確定させるのは、目標から割り戻した件数が上限を超えていた場合、集客ではなく体制の問題だと早い段階で切り分けられるからです。下の表は、月に稼働へ充てられる時間を160時間、1件あたり2時間、平均単価15,000円、月の目標売上を60万円と置いた場合の計算例です。

手順	計算	例
1. こなせる上限を出す	稼働可能時間 ÷ 1件あたり所要時間	160時間 ÷ 2時間 = 80件
2. 上限まで埋めたときの売上を出す	上限件数 × 平均単価	80件 × 15,000円 = 1,200,000円
3. 目標との差から必要件数を決める	目標売上 ÷ 平均単価	600,000円 ÷ 15,000円 = 40件

この例なら月40件の受注で目標に届き、上限は80件ですから半分の余力が残ります。余力を把握しておくと、繁忙期に受けきれない依頼を断る判断が早くなります。 なお、ここに挙げた15,000円や2時間は計算の流れを示すための仮の値であり、相場を示したものではありません。数字は必ず自社の実績で置き換えてください。

移動と処分場への搬入時間を所要時間に含める

1件あたりの所要時間で見落としやすいのが、移動時間と処分場への搬入にかかる時間です。現場での積み込みが1時間で終わっても、往復の移動と処分場での受付を合わせると、その日の枠は2時間以上埋まることがあります。ここを現場作業だけで数えていると、計画と実績がいつまでも噛み合いません。対応エリアを広げるほどこの差は開くので、1件ごとに移動時間を記録しておくと、翌月からは実態に近い数字で逆算できるようになります。処分場の受付時間や混雑状況によって搬入にかかる時間が変わる点も、繁忙期には特に効いてきます。

受注件数から必要な問い合わせ数まで戻す

必要な受注件数が出たら、そこからさらに問い合わせ数まで戻して初めて、集客の目標になります。受注40件が必要でも、問い合わせのうち実際に成約するのが半分なら、必要な問い合わせは80件です。ここを飛ばして受注件数だけを目標に置くと、施策の量が足りているのかどうかを判断できません。成約率は経路ごとに違うため、可能なら電話・自社サイトのフォーム・プラットフォーム経由で分けて記録してください。現場を見てから見積もりを出す案件と、料金表どおりで確定する案件では、成約までの歩留まりが変わります。成約率が低い経路の問い合わせを増やすより、成約率の高い経路を先に太らせるほうが、同じ受注件数を少ない手間で作れます。

季節の山と谷に合わせて割り付ける

出した月あたりの必要件数は、12か月に均等に置かず、需要の山と谷に合わせて割り付けます。引っ越しが動く3月から4月、年末の大掃除に向かう12月は依頼が集まりやすい時期だとよく言われる一方、遺品整理やゴミ屋敷の片づけは季節を問わず依頼が発生します。ただし、山の位置は対応エリアの世帯構成や取引先によって変わります。自社の受注データを月別に並べて、実際の山と谷を確かめてください。

谷の月に必要件数へ届かないなら、その不足分こそ広告で埋めにいく対象になります。年間を通じて漠然と件数を追うのではなく、10月に何件足りないという形まで落とし込むと、打ち手の選び方が変わってきます。月ごとの打ち手も、頭の中に置かず1枚の表にしておくと運用が続きます。下の表は、月ごとの打ち手の例です。

時期	需要の状態	その月にやること
1〜2月	谷	前年12月の問い合わせ元への案内、遺品整理・ゴミ屋敷の相談対応強化
3〜4月	山（引っ越し）	不動産会社・引っ越し業者との接点づくり、当日対応枠の確保
5〜9月	比較的落ち着く時期	料金ページと施工写真の整備、許可情報の掲示見直し
10〜11月	谷	年末に向けた早期予約の受付、単品メニューの訴求
12月	山（大掃除）	締切の告知、キャンセル待ちの運用

自社サイトはエリアと回収メニューの組み合わせで作ります

自社サイトで受注を取る不用品回収業者のページ構成は、対応エリアと回収メニューの掛け合わせが基本形になります。検索する人は不用品回収とだけ調べるのではなく、地域名と家電処分、地域名とゴミ屋敷片付け、といった形で場所と困りごとをセットにして探すためです。トップページ1枚だけでは、この検索に当たる面が作れません。

ページは受注実績のある組み合わせから作る

ページ構成は対応エリアの数と回収メニューの数の掛け算で考えますが、両方を機械的に掛け合わせると内容の薄いページが大量にできてしまいます。受注件数の多いエリアから順に、家電・家具のみの回収、引っ越し前後の片づけ、遺品整理、ゴミ屋敷の片づけといった主要メニューごとにページを分けるほうが現実的です。ページ数を増やすことより、1本のページで見積もりの手前までたどり着けることを優先してください。作業の流れ、対応できる建物の種類、当日のキャンセル可否まで書き分けておけば、似たような文面の繰り返しにはなりません。

SEOやMEO、リスティング広告の仕組みと選び方は、次の記事で解説しています。

関連記事：Web集客の方法14選！費用や特徴を比較して自社に合う施策を選ぶ

料金ページは総額と追加条件までその場で読める形にする

料金ページは、金額そのものより、その金額でどこまで対応するのかを書いたほうが問い合わせにつながります。同じ軽トラック積み放題プランでも、家電リサイクル対象品の有無、階段作業の加算、駐車できない場合の運搬距離によって、実際の請求額は変わってくるからです。料金表示で守るべき線は後の章で詳しく扱います。

作業前後の写真は対応範囲を正確に見せる

作業前後の写真は、不用品回収のサイトで信頼を積み上げる材料になります。ただし、部屋の一部だけを切り取った写真では、実際にどこまで対応したのかが伝わりません。撮影する範囲をそろえ、床や壁の状態まで含めて作業前後を並べることで、依頼した後の状態を具体的にイメージしてもらえます。写真に添える文章では、どの部屋のどの範囲を、どれくらいの時間で対応したのかを言葉でも書き足してください。仕上がりを大きく見せる写真より、対応範囲が正確にわかる写真のほうが、見積もり後の認識違いを防げます。 なお、遺品整理やゴミ屋敷の片づけでは依頼主のプライバシーに関わる私物が写り込みやすいため、掲載前に本人の了承を得ることと、個人が特定できる情報が写っていないかの確認を欠かさないでください。

Googleビジネスプロフィールは非店舗型としてサービス提供地域を設定します

Googleビジネスプロフィールでは、客先に出向いて回収作業を行い、自社の住所では接客しない不用品回収事業者は非店舗型ビジネスに当たります。店舗型として登録したまま運用すると、住所の扱いやサービス提供地域の設定が実態と噛み合わず、表示される範囲も意図とずれてしまいます。エリアを広げる前に、この設定を見直しておきたいところです。

住所を消してサービス提供地域で見せる

非店舗型ビジネスに当たる場合、Googleのヘルプはビジネスプロフィールから住所を削除するよう案内しています。自宅を拠点にしている個人事業主にとっては、住所を出さずに運用できるという意味でもあります。住所を削除すると、プロフィール上にはサービス提供地域だけが表示される形になります。

サービス提供地域は移動時間から決める

サービス提供地域は市区町村や郵便番号の単位で指定する設定で、拠点からの半径距離では指定できません。登録できるのは最大20か所までで、Googleのヘルプは対象地域全体の境界線を拠点から車で約2時間以内の範囲に収めるよう案内しています。片道1時間の現場を受ければ、その日の稼働枠は大きく削られます。サービス提供地域は集客の範囲ではなく、採算が合う移動時間の範囲として決めるほうが、先ほどの逆算とも整合します。

参考：非店舗型ビジネスとハイブリッド型ビジネスのサービス提供地域を管理する｜Google ビジネス プロフィール ヘルプ

投稿欄には作業実績と許可の情報を織り込む

Googleビジネスプロフィールの投稿欄や写真欄は、検索結果の一覧画面でも目に入りやすい場所です。作業前後の写真や対応エリアの実績を定期的に投稿しておくと、クリックする前の段階から情報量で差がつきます。プロフィールの説明文にも、対応エリアと許可の種類を短く書いておくと、次章で扱う許可の明示と合わせて効果が積み上がります。

一般廃棄物処理業の許可を明示することが大きな差別化になります

不用品回収の集客において、許可の明示は数ある信頼施策の中でも効果が見込める打ち手です。家庭から出る不用品を有料で回収するには、回収を行う区域を管轄する市区町村から一般廃棄物処理業の許可を受ける必要があり、この許可の有無こそが、検索する側が抱える警戒心の核心にあるためです。

家庭の不用品回収に必要なのは一般廃棄物処理業の許可です

国民生活センターの発表では、産業廃棄物処理業の許可のみを持つ事業者など、一般廃棄物処理業の無許可業者とのトラブルが目立つと指摘されています。産業廃棄物処理業の許可は事業所などから出る廃棄物を対象にしたもので、家庭からの不用品回収には使えません。また、古物営業法にもとづく古物商許可は盗品などの流通防止を目的とした別制度であり、一般廃棄物処理業の許可とは扱いが異なります。インターネットやチラシで大々的に広告を出している事業者が、必ずしも一般廃棄物処理業の許可業者とは限らない、という点が繰り返し注意喚起されています。

参考：不用品回収サービスのトラブル｜国民生活センター

許可の掲示が集客の差別化になります

無許可業者が広告を大々的に出す一方で、許可の有無を自分で調べる検索者は少なくありません。だからこそ、自社サイトのトップページと料金ページに、許可を受けている市区町村名と許可番号、可能であれば許可証の写しを掲載しておくことが、価格訴求よりも効く差別化になります。

掲示する場所と書き方を具体的に決める

許可の情報は、料金ページの下部やフッターに埋もれさせず、トップページと見積もり依頼フォームの近くに置いて初めて比較の材料になります。書き方は、許可を受けている市区町村名、許可番号、許可の種類の3点を淡々と示すだけで十分です。「安心の許可取得済み」のような煽り文句を添えると、かえって根拠のない自己申告に見えてしまいます。 番号や日付といった確認できる情報そのものに語らせる書き方のほうが、警戒心を持った検索者には効きます。

料金表示と広告表現で守るべき3つの線

不用品回収の広告表現でつまずきやすいのは、総額の示し方、「無料」「最安」の使い方、そして効果の言い切りの3つです。いずれも集客の入口で起きることなので、表現を整えないまま件数だけを追うと、受注後のトラブルや行政からの指摘として跳ね返ってきます。

総額表示は消費税を含めた金額で示す

消費者に向けてあらかじめ価格を表示する場合、消費税額を含めた総額での表示が義務づけられています。店頭表示だけでなくチラシや広告全般が対象で、表示媒体は問われません。下限だけを示す表記を使うなら、どの条件でその金額になり、何が加わるといくら増えるのかを、同じ場所で読める形にしておく必要があります。

参考：No.6902「総額表示」の義務付け｜国税庁

「無料」「最安」は条件を添えないと有利誤認になり得る

有利誤認表示とは、取引条件について実際よりも著しく有利であると一般消費者に誤認させる表示のことで、故意でなく誤って表示した場合も規制の対象になります。国民生活センターが紹介する相談事例でも、「無料」をうたう広告を見て申し込んだ後に高額請求を受けたケースが目立っています。「無料回収」「積み放題」「追加料金なし」といった表現を使う場合は、対象品目・回収方法・地域などの条件を同じ広告面に明記してください。

参考：有利誤認とは｜消費者庁

効果や実績を言い切る表現には根拠が必要です

「地域No.1」「顧客満足度100%」のような最上級表現は、優良誤認表示に当たる可能性があります。消費者庁は、根拠となる資料の提出を事業者に求めることができ、提出できない場合はその表示自体が不当表示とみなされる仕組みを設けています。客観的な調査に基づかない最上級表現や、根拠のない数値の言い切りは使わないでください。

参考：優良誤認とは｜消費者庁

表現の可否は最終的に専門家へ確認する

ここまで挙げた論点には、自社だけで判断を確定できない部分が含まれます。同じ文言でも、どのサービスについて、どういう文脈で、どんな打ち消し表示とともに示したかによって評価は変わるためです。記事の内容は考え方の整理にとどめ、最終的な可否は弁護士など法務の専門家の判断に委ねてください。とくに割引の根拠となる比較対照価格を示す場合や、期間限定をうたう場合は、有利誤認表示の論点が絡みます。

マッチングプラットフォームは手数料構造を理解して使い分けます

マッチングプラットフォームは、成約時に手数料が発生する代わりに集客の手間を肩代わりする仕組みで、手数料率の分だけ1件あたりの粗利が下がります。枠が埋まらない谷の月に手数料を払ってでも埋めるのか、枠が埋まる山の月には手数料のかからない経路を優先するのか、という使い分けの問題になります。

くらしのマーケットは登録料・月額料金がかからず、予約成立金額（税込）の20%（税抜）が手数料として発生し、20%が2,000円未満になる場合は一律2,000円（税抜）が最低手数料です。ミツモアも登録料・月額利用料は0円です。成約課金型の手数料率は16.5%から38.5%（税込）で、サービスの種類ごとに決まっています。手動で見積もりに応募する場合は、165円（税込）からの応募手数料が別途かかります。

プラットフォーム	固定費	成約時の手数料
くらしのマーケット	登録料・月額0円	予約成立金額（税込）の20%（税抜）、最低2,000円（税抜）
ミツモア	登録料・月額利用料0円	成約課金型16.5%〜38.5%（税込）、手動応募は165円（税込）〜

先ほどの逆算に当てはめてみます。平均単価15,000円の案件を2割の手数料で受ければ、1件あたり3,000円前後が引かれます。谷の月にこの金額を払って枠を埋めるのは合理的な判断ですが、山の月まで同じ比率で流していると、受けきれない中で利幅の薄い案件が枠を占めることになります。プラットフォーム経由と自社経由の比率を月別に記録しておくと、どちらへ寄せるべきかが数字で見えてきます。

どちらか一方に依存する体制は、手数料率の改定や規約変更の影響を丸ごと受けてしまうリスクも抱えます。自社サイト経由の比率を平時から一定以上保っておくことが、条件変更に振り回されない体制につながります。

参考：手数料・請求に関するご案内｜くらしのマーケット 参考：ミツモアの料金・手数料の仕組み｜ミツモアプロ道場

よくある質問

不用品回収の集客で迷いやすい点を、質問と答えの形でまとめました。

集客で最初に手をつけるべきことは何ですか

直近の受注データから1件あたりの単価と所要時間を洗い出し、1日にこなせる件数の上限を出すことです。上限が先に分かれば、広告で埋めるべき件数が具体的な数字になり、施策の量が足りているかどうかを判断できます。

開業したばかりで実績が少ない場合はどう集客すればよいですか

施工実績の代わりに、許可の種類と番号、対応エリア、料金の条件を明確に開示することが信頼の材料になります。実績はすぐには増やせなくても、開示できる情報を先に整えることは開業初期からできます。

一般廃棄物処理業の許可はどこで確認できますか

回収を依頼するエリアを管轄する市区町村のホームページで、許可業者の一覧が公開されています。広告を大きく出している事業者が必ずしも許可業者とは限らないため、依頼前に確認することが推奨されています。

口コミや利用者の声はどう集めればよいですか

作業後に感想の投稿を依頼すること自体に問題はありません。ただし文面を指定したり、投稿と引き換えに割引や金銭を渡したりする運用は、広告であることが分からない表示として景品表示法の規制対象になり得ます。

遺品整理やゴミ屋敷の片づけも同じ考え方で集客できますか

考え方は同じですが、遺品整理は相続の手続きと、ゴミ屋敷の片づけは近隣への配慮が絡み、通常の不用品回収より検討期間が長くなりがちです。料金ページや問い合わせ対応では、その検討期間に合わせた案内を用意しておくと機会を逃しにくくなります。

まとめ

不用品回収の集客は、広告量を増やす前に、1日にこなせる件数からの逆算と、許可の明示による信頼設計を済ませておくと成果につながりやすくなります。無許可業者によるトラブルが公的機関から繰り返し注意喚起されている業界だからこそ、価格の安さだけを競う広告は警戒心の前で止まってしまいます。

最初にやることは、直近の受注データから平均単価と所要時間を洗い出し、1日にこなせる件数の上限を出すこと。次に、市区町村から受けている許可の種類と番号を、自社サイトの目立つ場所へ明示すること。この2つが揃えば、Googleビジネスプロフィールのサービス提供地域をどこまで広げるか、マッチングプラットフォームをどの月に使うかという判断も、同じ数字と信頼設計の上でつながっていきます。

逆算した件数と許可の明示という2つの柱を、自社サイトの作り直しまで含めて一緒に進めたい場合は、malnaへの問い合わせからご相談ください。

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