case
支援実績
Webマーケティング支援
「やりたいことをすべて形にしてくれる」——上場企業のBtoBマーケティングを加速させた、malnaの戦略設計力と実装スピード。
株式会社ジェイック様
業種：人材
課題
自社ハウスリストへのアプローチだけではリード獲得に限界があり、新たな広告チャネルを開拓したいものの、社内にMeta広告の知見がなく、大規模な広告予算の確保も難しい状況だった。
今回お話を伺ったのは、教育研修・就職支援・採用支援を幅広く展開する東証グロース上場企業・株式会社ジェイックのHuman Growth Division・長瀬様です。Meta広告によるBtoBリード獲得の取り組みについて、当初の課題や成果、malnaの支援スタイルについてお伺いしました。
限られたハウスリストと広告ノウハウ不足。新たなリード獲得チャネルの開拓が急務だった
はじめに、株式会社ジェイックの事業内容について教えてください。
長瀬様：
弊社は1991年の設立以来、「人」と「組織」の成長を軸に事業を展開しています。大きく3つの領域がありまして、まず1つ目が教育研修事業です。「7つの習慣®」や「デール・カーネギー・トレーニング」「原田メソッド®」といった世界的に実績のあるプログラムを法人向けに提供しています。特にデール・カーネギー・トレーニングは、日本国内で提供できる企業が2社しかないという希少性のあるプログラムです。階層別研修やマネジメント研修、営業研修など、企業のニーズに応じた幅広いラインナップを揃えています。
2つ目が就職・採用支援事業です。「就職カレッジ®」や「新卒カレッジ®」といった就職支援プログラムを通じて、フリーターや第二新卒の方の正社員就職をサポートしています。企業側に対しても、新卒・中途の人材紹介や適性検査「MARCO POLO®」の提供など、採用活動全般を支援しています。
3つ目が大学・教育機関向けの支援です。キャリア教育プログラムや就職支援ツールを大学に提供し、学生のキャリア自律を後押ししています。東証グロース市場にも上場しており、全国5拠点で事業を運営しています。
私が所属するHuman Growth Divisionでは、その中でも人材育成・研修・組織開発の3つを柱に、企業の成長を支援しています。
2つ目が就職・採用支援事業です。「就職カレッジ®」や「新卒カレッジ®」といった就職支援プログラムを通じて、フリーターや第二新卒の方の正社員就職をサポートしています。企業側に対しても、新卒・中途の人材紹介や適性検査「MARCO POLO®」の提供など、採用活動全般を支援しています。
3つ目が大学・教育機関向けの支援です。キャリア教育プログラムや就職支援ツールを大学に提供し、学生のキャリア自律を後押ししています。東証グロース市場にも上場しており、全国5拠点で事業を運営しています。
私が所属するHuman Growth Divisionでは、その中でも人材育成・研修・組織開発の3つを柱に、企業の成長を支援しています。
malnaにご相談いただく前は、どのような状況だったのでしょうか？
長瀬様：
弊社が最も獲得したかったのは「サービスリード」、つまり研修内容に関心を持って資料をダウンロードしてくださる方々です。ただ、自社のハウスリストには限りがありますし、闇雲にリストを打ちまくるような営業スタイルは弊社には合わない。新しいルートでリードを取りたいと考えていたものの、社内にノウハウがありませんでしたし、普通に広告をやろうと思うとかなりの費用がかかってしまうという状況でした。
そんな中で、上司が以前の職場でお世話になっていたmalnaさんを紹介してくれたのがきっかけです。
【プランニング】
malnaの支援内容
【プランニング】
- ターゲット分析
- 訴求整理
- Meta広告運用戦略立案
- クリエイティブ方針策定
- 各種クリエイティブ作成
- Meta広告設定
- セグメント別配信最適化
- 週次ミーティング・数値振り返り
- クリエイティブ分析
- ターゲット分析
- バナー改善
- Meta広告配信設定改善
- ターゲット率向上施策運用
想定以下のコストで、ハウスリストでは出会えなかった層のリード獲得に成功
malnaに依頼した結果を教えてください。
長瀬様：
弊社の研修サービスは、どの企業にでも当てはまるものではありません。ある程度の企業規模があって、人材育成や組織開発に課題を感じている経営層や人事責任者の方々がメインターゲットになります。ですから、ただリードの数を増やせばいいという話ではなく、「誰にリーチできているか」という質の部分が非常に重要です。
その点で、成果として一番大きいのは、弊社が求めるターゲット条件を満たしたリードを、想定よりも安いコストで獲得できているということです。役職や企業規模のこだわりはかなり強く、ターゲティング条件をかなり絞り込んでいるのですが、malnaさんにはその条件を最初からしっかりご理解いただいた上で、精度の高い配信設定をしていただきました。配信後もバランスを見ながら細かく調整してくださっていて、ターゲット精度はかなり高い水準を維持できています。ここまで厳格な条件で絞り込んでいるにもかかわらず、安定してリードが取れていること自体が驚きですね。
その点で、成果として一番大きいのは、弊社が求めるターゲット条件を満たしたリードを、想定よりも安いコストで獲得できているということです。役職や企業規模のこだわりはかなり強く、ターゲティング条件をかなり絞り込んでいるのですが、malnaさんにはその条件を最初からしっかりご理解いただいた上で、精度の高い配信設定をしていただきました。配信後もバランスを見ながら細かく調整してくださっていて、ターゲット精度はかなり高い水準を維持できています。ここまで厳格な条件で絞り込んでいるにもかかわらず、安定してリードが取れていること自体が驚きですね。
新しいチャネルを開拓したことで、どのような変化がありましたか？
長瀬様：
それまでは自社のハウスリストに対してメルマガを配信し続ける形がメインでしたので、同じリストにずっとアプローチしていると、当然ながら反応しないお客様は出てきます。Meta広告という新しいチャネルを通じて、普段は接点を持てなかった層にリーチできたことが大きな違いですね。
もちろん数も大事なのですが、既存のリストだけでは出会えなかったお客様たちに出会えました、これが、新しいチャネルを試した最大の価値だと感じています。弊社にとって非常に大きな一歩でした。
もちろん数も大事なのですが、既存のリストだけでは出会えなかったお客様たちに出会えました、これが、新しいチャネルを試した最大の価値だと感じています。弊社にとって非常に大きな一歩でした。
「やりたいことを伝えれば、すべて形にしてくれる」——戦略設計の精度と実装スピード
malnaの支援スタイルはいかがでしたか？
長瀬様：
まず、最初のミーティングを2回やっただけで、ものすごい精度でプランを組んでいただきました。初回から成果が出たのですが、それはmalnaさんの最初の設計が素晴らしかったからだと思っています。
初期の段階からターゲティングとセグメントを丁寧に整理して、細かく検証プランを組み立ててくださいました。ここまで緻密に準備してくださる広告運用会社は、ほとんどないと思います。malnaさんならではだと感じました。
初期の段階からターゲティングとセグメントを丁寧に整理して、細かく検証プランを組み立ててくださいました。ここまで緻密に準備してくださる広告運用会社は、ほとんどないと思います。malnaさんならではだと感じました。
運用が始まってからはどうでしょうか？
長瀬様：
運用が始まってからは週1でミーティングをしています。malnaさんはNotionで議事録や進捗をすべて管理してくださっていて、「先週これをやりましょうと決めたことが、今週どうなったか」という振り返りが毎回きちんとできるんです。このミーティングの進め方自体、すごく勉強になりました。
毎回「こんなことはどうですか？」と新しい提案をしてくださいますし、逆にこちらがふと思いついたことを伝えても「OKです」と受けてくださって、翌日にはもう実装されています。とにかく早いです。
毎回「こんなことはどうですか？」と新しい提案をしてくださいますし、逆にこちらがふと思いついたことを伝えても「OKです」と受けてくださって、翌日にはもう実装されています。とにかく早いです。
提案のスピードと柔軟性についてはどうでしたか？
長瀬様：
セオリー的には難しいようなことをお伝えしても、「一回やってみましょうか」と柔軟に対応してくださいます。こちらの要望に対して、まず実現方法を考えてくださった上で「やれますよ、テストしましょう」と。
やりたいことを伝えれば、すべて形にしてくださるんです。
とりとめのないアイデアや議論を、実際の戦略に落とし込んで実装していただく。その精度とスピードが本当にすごいです。コミュニケーションもしやすいですし、広告領域に詳しくなくても、安心してお任せできます。やりたいことをちゃんと形にしていただけるというのは、お任せする側としてはすごく心強いですね。
やりたいことを伝えれば、すべて形にしてくださるんです。
とりとめのないアイデアや議論を、実際の戦略に落とし込んで実装していただく。その精度とスピードが本当にすごいです。コミュニケーションもしやすいですし、広告領域に詳しくなくても、安心してお任せできます。やりたいことをちゃんと形にしていただけるというのは、お任せする側としてはすごく心強いですね。
malnaの支援は、社内にとってどのような存在になっていますか？
長瀬様：
もはや外部パートナーというよりも、弊社のマーケティングチームの一員のような存在です。自社の事業やサービスの特性、ターゲットのことを深く理解した上で動いてくださるので、こちらが細かく説明しなくても意図を汲み取っていただけます。そのおかげで、コミュニケーションコストが非常に低いですし、私たちはサービスの質を磨くことに集中できています。
単なる広告の運用代行ではなく、「弊社のマーケティングをどう伸ばすか」という視点で一緒に考えてくださっている。それが、malnaさんにお願いし続けている一番の理由だと思います。
単なる広告の運用代行ではなく、「弊社のマーケティングをどう伸ばすか」という視点で一緒に考えてくださっている。それが、malnaさんにお願いし続けている一番の理由だと思います。
Meta広告の拡大に加え、リードナーチャリングとブランディング強化へ
今後の展望について聞かせてください。
長瀬様：
今後はよりリードナーチャリングにも力を入れていきたいと考えています。現状は、取ったリードに対して電話をかけてアポを取るというフローなのですが、もっとリードを「温めて」、お客様の方から「ぜひ来てください」と言っていただけるような状態を作りたいんです。リードを取って終わりではなく、その後のプロセスをどう設計するかが次のテーマですね。
また、弊社はデール・カーネギー・トレーニングを日本で提供できる数少ない企業の一つなのですが、その希少性や価値をまだ十分に発信できていないと感じています。ブランディングの強化はもっと行っていきたいと思っています。
malnaさんにはこの広告運用に限らず、ナーチャリングやブランディングの領域でもぜひご支援いただきたいと考えています。広告で入口を作っていただいたように、その先のマーケティング全体を一緒に底上げしていけたら心強いです。
また、弊社はデール・カーネギー・トレーニングを日本で提供できる数少ない企業の一つなのですが、その希少性や価値をまだ十分に発信できていないと感じています。ブランディングの強化はもっと行っていきたいと思っています。
malnaさんにはこの広告運用に限らず、ナーチャリングやブランディングの領域でもぜひご支援いただきたいと考えています。広告で入口を作っていただいたように、その先のマーケティング全体を一緒に底上げしていけたら心強いです。
長瀬様、貴重なお話をありがとうございました！
